• Você já se perguntou se todas as suas lojas deveriam ter os mesmos preços? 
• Seus clientes reclamam que os preços das suas unidades são diferentes?
• Sente que a estratégia de preços que funciona em uma unidade não entrega o mesmo resultado em outra? 
• Sabe como a segmentação das suas lojas pode impactar diretamente a sua competitividade e rentabilidade em diferentes mercados? 

Se respondeu sim para ao menos uma dessas questões, continue a leitura deste guia completo sobre cluster de lojas e descubra como essa estratégia pode ser pode ser a chave para otimizar sua precificação e alcançar o potencial máximo de cada uma das suas unidades. 

O que é Clusterização de Lojas?

A clusterização de lojas, também referida como cluster de lojas, consiste em agrupar as unidades de um varejo com características semelhantes em relação ao perfil de seus consumidores, à concorrência local, às condições econômicas da região e a outros fatores relevantes. 

Em vez de adotar uma estratégia de precificação uniforme para toda a rede, a clusterização de lojas permite que os varejistas ajustem seus preços de forma mais precisa e estratégica para cada grupo de lojas, maximizando a rentabilidade e a competitividade em cada mercado específico. 

Essa segmentação reconhece que diferentes lojas operam em ambientes distintos, com diferentes públicos e concorrentes, e que uma abordagem de preço única pode não ser a mais eficiente para todas as unidades.

A essência da clusterização de lojas reside na compreensão de que a realidade de um varejo não é homogênea. 

Uma loja localizada no centro de uma grande metrópole com alta densidade de concorrentes e um público com determinado poder aquisitivo enfrenta desafios e oportunidades diferentes de uma loja situada em um bairro residencial mais afastado com menor concorrência e outro perfil de consumidor. 

Ignorar essas diferenças e aplicar a mesma política de preços em todas as unidades pode levar a perda de competitividade em alguns mercados e perda de rentabilidade em outros.

A clusterização de lojas é, portanto, uma estratégia que visa refinar a precificação, tornando-a mais sensível ao contexto local de cada grupo de lojas. 

Ao identificar e agrupar lojas com dinâmicas semelhantes, os varejistas podem implementar estratégias de preços mais direcionadas, que respondam de forma mais eficaz às necessidades e expectativas dos clientes de cada cluster e à pressão competitiva de cada região.

Qual a importância estratégica da clusterização de lojas para varejistas?

A adoção de uma estratégia de clusterização de lojas traz consigo uma série de benefícios cruciais para os varejistas que buscam otimizar sua operação e alcançar melhores resultados em um mercado cada vez mais competitivo.

Maximização da Rentabilidade

Uma das principais vantagens da clusterização de lojas é a possibilidade de maximizar a rentabilidade em diferentes mercados. 

Ao entender a sensibilidade ao preço dos consumidores em cada cluster e a intensidade da concorrência, os varejistas podem ajustar suas margens de forma mais inteligente. 

Em regiões menos competitivas ou com um público menos sensível a preço, pode ser possível praticar preços ligeiramente mais altos, aumentando a margem de lucro sem impactar significativamente o volume de vendas.

Por outro lado, em regiões altamente competitivas, a estratégia pode ser focar em preços mais agressivos em categorias chave para atrair clientes, compensando com um volume maior de vendas.

Aumento da Competitividade

A clusterização de lojas permite que os varejistas respondam de forma mais eficaz à concorrência local. 

Em vez de serem forçados a adotar uma postura de preço única em toda a rede, eles podem ajustar seus preços em cada cluster para se alinharem com os preços praticados pelos concorrentes diretos em cada região.

Isso é especialmente importante em categorias de produtos onde os consumidores são altamente sensíveis a preço e comparam ativamente as ofertas de diferentes varejistas. 

Ao monitorar de perto os preços dos concorrentes em cada cluster de lojas e ajustar seus próprios preços de acordo, os varejistas podem manter sua competitividade e evitar a perda de clientes para a concorrência.

De acordo com o Co-CEO da InfoPrice e especialista em Pricing Marcus Roggero: 

“Temos que ter preços diferentes, entre clusters diferentes para conseguir absorver possíveis ganhos de rentabilidade e competitividade de maneira mais segmentada. Vamos imaginar que somos uma rede nacional que tem trezentas lojas, e que cobramos o mesmo preço em todas as lojas. Imagina que tem um concorrente no Rio Grande do Sul que está aplicando uma mega promoção, eu vou acompanhar o preço médio dele na minha loja lá em Alagoas? Não faz sentido. Lá no Rio Grande do Sul eu tenho que combater esse produto, lá em Alagoas, não necessariamente. Então quando a gente clusteriza a precificação conseguimos absorver os ganhos de rentabilidade e competitividade de forma mais segmentada, onde nosso cliente efetivamente está comprando”. 

Melhor Compreensão do Cliente

A clusterização de lojas incentiva uma compreensão mais profunda das necessidades e preferências dos clientes em diferentes regiões. 

Ao analisar o comportamento de compra, a sensibilidade ao preço e as preferências de sortimento em cada cluster, os varejistas podem adaptar não apenas seus preços, mas também sua oferta de produtos e serviços para atender melhor às demandas específicas de cada grupo de consumidores. 

Essa adaptação contribui para aumentar a satisfação e a fidelização dos clientes em cada cluster de lojas.

Otimização da Percepção de Preço

A clusterização de lojas ajuda a evitar a percepção de preços inconsistentes por parte dos clientes que frequentam diferentes unidades da mesma rede. 

Se um cliente percebe preços significativamente diferentes entre lojas da mesma marca em regiões semelhantes, isso pode gerar desconfiança e a sensação de que está sendo cobrado injustamente em alguma das unidades. 

Ao formar clusters de lojas com políticas de preços coerentes dentro de cada grupo, os varejistas podem garantir uma percepção de preço mais uniforme e justa por parte de seus clientes.

Eficiência Operacional

Embora possa parecer que a clusterização de lojas aumenta a complexidade da gestão de preços, a implementação de ferramentas e sistemas adequados pode, na verdade, aumentar a eficiência operacional. 

Softwares de precificação permitem automatizar a coleta de dados de concorrentes, a aplicação das regras de preço definidas para cada cluster e o monitoramento do desempenho. 

Isso reduz a necessidade de ajustes manuais de preços em grande escala e permite que as equipes de precificação foquem em análises estratégicas e na otimização contínua das políticas de preços por cluster.

Passo a Passo para estruturar e implementar a Clusterização de Lojas

A implementação eficaz de uma estratégia de clusterização de lojas requer um processo estruturado e a consideração de diversos fatores. Abaixo, apresentamos um passo a passo para auxiliar varejistas nesse processo:

Passo 1: Definição dos Objetivos da Clusterização

Antes de iniciar a formação dos clusters, é fundamental definir claramente quais são os objetivos que se pretende alcançar com essa estratégia. 

Os objetivos podem incluir, por exemplo:

• Aumento da rentabilidade geral da rede;
• Ganho de participação de mercado em regiões específicas;
• Melhoria da competitividade em relação a concorrentes diretos em determinados locais;
• Otimização da percepção de preço por parte dos clientes.

A clareza dos objetivos vai nortear as próximas etapas do processo.

Passo 2: Coleta e Análise de Dados Relevantes

A formação de clusters de lojas deve ser baseada em dados concretos e informações relevantes sobre cada unidade e seu mercado de atuação.

Os principais tipos de dados a serem considerados incluem:

• Dados de Vendas: Histórico de vendas por loja, por categoria de produto e por período;
• Perfil dos Clientes: Dados demográficos, socioeconômicos, hábitos de compra e sensibilidade ao preço dos clientes que frequentam cada loja (podem ser obtidos através de CRM, pesquisas ou análise de dados de fidelidade);
• Análise da Concorrência: Identificação dos principais concorrentes diretos de cada loja, seus preços praticados, sortimento, estratégias de marketing e posicionamento.

• Condições Econômicas Locais: Nível de renda da população na área de influência de cada loja, taxas de desemprego, indicadores de inflação e outros fatores econômicos que possam impactar o poder de compra dos consumidores;
• Localização Geográfica e Demografia: Densidade populacional, características urbanas ou rurais da região, acessibilidade e proximidade de outras lojas da rede ou de concorrentes; 
• Características da Loja: Formato da loja, tamanho, sortimento oferecido, serviços disponíveis e custos operacionais;

A análise desses dados permitirá identificar padrões e similaridades entre as diferentes lojas, fornecendo a base para a formação dos clusters. 

Passo 3: Definição dos critérios de segmentação

Com base na análise dos dados coletados, o varejista deve definir os critérios específicos que serão utilizados para agrupar as lojas em clusters.

Esses critérios podem variar dependendo do segmento de varejo e dos objetivos definidos, mas alguns exemplos comuns incluem:

• Perfil Socioeconômico dos Clientes: agrupar lojas que atendem a clientes com níveis de renda, escolaridade e hábitos de consumo semelhantes;
• Intensidade da Concorrência: Formar clusters com base no número e no tipo de concorrentes presentes na área de influência de cada loja;
• Localização Geográfica: Agrupar lojas localizadas em áreas urbanas, rurais, bairros residenciais, centros comerciais ou próximas a determinados pontos de referência (hospitais, universidades, etc.);
• Formato da Loja: Agrupar lojas com tamanhos, layouts e ofertas de sortimento semelhantes (por exemplo, lojas de conveniência, supermercados de bairro, hipermercados);
• Desempenho de Vendas e Margens: Agrupar lojas com histórico de desempenho de vendas e margens similares.

É importante ressaltar que uma mesma loja pode ser influenciada por múltiplos critérios de segmentação, e a definição dos clusters pode envolver a combinação de diferentes fatores.

Passo 4: Formação dos Clusters de Lojas

Uma vez definidos os critérios de segmentação, as lojas da rede podem ser agrupadas em clusters.

Essa etapa pode envolver a utilização de ferramentas de análise de dados e técnicas de agrupamento (clustering) para identificar os grupos de lojas com maior similaridade com base nos critérios definidos. 

O número ideal de clusters pode variar dependendo do tamanho da rede e da diversidade de seus mercados de atuação. 

É importante buscar um equilíbrio entre uma segmentação muito granular, que pode dificultar a gestão, e uma segmentação muito ampla, que pode não capturar as nuances dos diferentes mercados. 

A análise da sobreposição de clientes entre as lojas (como mencionado anteriormente) pode ser uma ferramenta valiosa nesse processo.

Passo 5: Desenvolvimento de Estratégias de Preços por Cluster

Para cada cluster de lojas formado, deve ser desenvolvida uma estratégia de precificação específica, que leve em consideração as características do mercado e dos consumidores daquele grupo. 

Essa estratégia deve abordar aspectos como:

• Posicionamento de Preços: Como as lojas do cluster devem se posicionar em relação à concorrência (mais caras, mais baratas, na média)?
• Margens Objetivas por Categoria: Quais são as margens de lucro desejadas para cada categoria de produto em cada cluster, levando em conta a sensibilidade ao preço e a concorrência?
• Regras de Precificação: Quais são as regras específicas para a definição dos preços em cada cluster? (por exemplo, estar sempre 1% abaixo do concorrente principal em categorias destino)
• Políticas Promocionais: Quais tipos de promoções são mais eficazes para atrair e reter clientes em cada cluster?
• Nível de Serviço e Sortimento: A estratégia de preços deve estar alinhada com o nível de serviço oferecido e a amplitude do sortimento disponível em cada cluster.

A definição dessas estratégias deve ser baseada na análise dos dados coletados e nos objetivos definidos para cada cluster.

Passo 6: Implementação das Estratégias de Preços

Uma vez definidas as estratégias de preços para cada cluster, é necessário implementá-las nos sistemas de precificação e comunicar as diretrizes para as equipes de loja. 

A utilização de softwares de precificação pode facilitar essa etapa, permitindo a aplicação automática das regras de preço definidas para cada cluster. 

É importante garantir que as equipes de loja compreendam a lógica por trás da clusterização e das diferentes políticas de preços adotadas em cada cluster.

Passo 7: monitoramento e adaptação contínua

A implementação da clusterização de lojas não é um processo estático. 

É fundamental monitorar continuamente o desempenho de cada cluster em relação aos seus objetivos, acompanhando indicadores como vendas, margens, competitividade e percepção de preço pelos clientes.

Caso algum cluster não esteja atingindo os resultados esperados, a estratégia de preços deve ser revisada e ajustada.

As mudanças no ambiente competitivo, no perfil dos consumidores ou nas condições econômicas locais também podem exigir adaptações nas estratégias de preços por cluster. 

A frequência do monitoramento pode ser maior no início da implementação e, posteriormente, ser realizada em intervalos mais longos (mensalmente, por exemplo).

Exemplos de casos de uso da clusterização de Lojas

Para ilustrar como a clusterização de lojas pode ser aplicada na prática, apresentamos dois exemplos de casos de uso em diferentes segmentos do varejo.

Clusterização de lojas em varejo supermercadista

Imagine uma rede de supermercados com lojas localizadas em diferentes tipos de áreas: centros urbanos com alta concorrência, bairros residenciais de classe média e pequenas cidades com menor presença de outros grandes varejistas.

Cluster 1: Lojas em Centros Urbanos Competitivos

Nessas lojas, a estratégia de preços pode ser focada em competitividade em categorias de alta frequência e sensibilidade a preço (como cervejas, leite, pão). 

A rede pode optar por praticar preços ligeiramente abaixo da média dos principais concorrentes diretos nessas categorias, buscando atrair um grande volume de clientes. 

Em outras categorias menos sensíveis a preço, pode-se buscar margens um pouco maiores para compensar. 

O monitoramento da concorrência nesses clusters seria muito frequente (semanalmente ou até diariamente).

Cluster 2: lojas em bairros residenciais de classe média

Nesses locais, a concorrência pode ser menor do que nos centros urbanos, e os clientes podem valorizar mais a conveniência e a qualidade dos produtos. 

A estratégia de preços pode ser menos focada na competitividade direta e mais na oferta de um bom custo-benefício e na manutenção de margens saudáveis. 

A rede pode investir em um sortimento mais completo e em serviços adicionais. 

O monitoramento da concorrência seria importante, mas talvez com menor frequência do que no Cluster 1.

Cluster 3: lojas em pequenas cidades com menor concorrência 

Nesses mercados, a rede pode ter uma posição dominante. 

A estratégia de preços pode buscar otimizar a rentabilidade, praticando preços que reflitam o menor nível de pressão competitiva, dentro de limites aceitáveis para os consumidores locais. 

É importante, no entanto, evitar a percepção de preços abusivos, o que poderia atrair novos concorrentes. 

O foco pode ser na fidelização dos clientes através de um bom atendimento e de um sortimento adequado às necessidades da comunidade local.

Clusterização de loja em varejo farmacêutico

Considere uma rede de farmácias com unidades localizadas em áreas hospitalares, centros comerciais e bairros residenciais.

Cluster 1: Lojas em Áreas Hospitalares

Nessas lojas, a demanda por medicamentos prescritos e produtos relacionados à saúde é alta. 

A estratégia de preços pode ser focada na disponibilidade dos medicamentos, no bom atendimento e na orientação farmacêutica. 

A sensibilidade ao preço de medicamentos de uso contínuo pode ser menor, mas é importante manter preços competitivos em medicamentos de venda livre e produtos de higiene pessoal. 

A proximidade com hospitais pode gerar uma demanda específica por certos produtos.

Cluster 2: Lojas em Centros Comerciais

Essas lojas geralmente atendem a um fluxo grande de pessoas com diferentes perfis. 

A estratégia de preços pode buscar um equilíbrio entre competitividade em itens de conveniência e beleza e a manutenção de margens adequadas em medicamentos e outros produtos de saúde. 

Promoções e ofertas podem ser importantes para atrair clientes de passagem.

A concorrência com outras farmácias e lojas de beleza pode ser intensa.

Cluster 3: Lojas em Bairros Residenciais

Nesses locais, a relação com os clientes tende a ser mais próxima e a demanda por medicamentos de uso contínuo e produtos para a família pode ser relevante. 

A estratégia de preços pode focar na fidelização dos clientes através de programas de descontos, bom atendimento e serviços como a dispensação contínua de medicamentos. 

A concorrência com outras farmácias de bairro pode ser um fator importante a ser considerado.

Em ambos os exemplos, a clusterização de lojas permite que as redes varejistas adotem abordagens de precificação mais alinhadas com a realidade de cada grupo de lojas, otimizando seus resultados e fortalecendo sua posição competitiva em diferentes mercados.

A clusterização de lojas é para você?

A clusterização de lojas é uma estratégia poderosa para varejistas que buscam refinar sua precificação e maximizar seu potencial em um mercado diversificado e competitivo.

Ao reconhecer as diferenças entre suas unidades e adaptar suas estratégias de preços para cada cluster de lojas, os varejistas podem tomar decisões mais assertivas, aumentar sua rentabilidade, fortalecer sua competitividade e construir relacionamentos mais sólidos com seus clientes. 

A implementação eficaz dessa estratégia, amparada por dados, tecnologia e uma compreensão profunda dos mercados de atuação, é um passo fundamental para a evolução e o crescimento sustentável do varejo.

Quer entender melhor sobre a clusterização de lojas e descobrir estratégias de precificação e rentabilidade personalizadas para as necessidades e objetivos do seu negócio? Fale com nossos especialistas. 

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Conhecer e calcular os custos de produção (COGS) é essencial para a lucratividade e competitividade de um negócio. Afinal, uma precificação assertiva depende do entendimento preciso dos gastos envolvidos na fabricação ou aquisição de produtos. 

Ignorar esses números pode resultar em margens apertadas e desalinhamento com o mercado. Então, empresas que monitoram seus desembolsos conseguem tomar decisões estratégicas bem embasadas.

Com um bom planejamento, é possível equilibrar custos, qualidade e competitividade, possibilitando crescimento sustentável e previsibilidade financeira. Acompanhe e descubra detalhes sobre custos de produção!

O que são custos de produção?

Os custos de produção são todos os gastos envolvidos na fabricação ou aquisição de um produto. Antes de prosseguirmos, vale reforçar alguns conceitos, está bem? “Gasto” é qualquer saída de dinheiro da empresa, abrangendo custos e despesas. E vale observar a diferença entre eles:

• Custo está ligado à produção de bens ou serviços, como matéria-prima; 
• Despesa envolve a operação do negócio, como aluguel. 

Além disso, o COGS inclui despesas diretas e indiretas (isto é, vinculadas ou não a um produto ou serviço específico) que impactam o custo final da mercadoria.

O que são custos fixos e variáveis neste contexto?

Além de despesas diretas e indiretas, os COGSs também podem ser classificados em fixos e variáveis. Isso quer dizer o seguinte:

• Custos fixos: gastos que não variam conforme o volume produzido — como depreciação de máquinas;
• Custos variáveis: gastos que mudam de acordo com a produção — comissões de vendas.

Então, de modo resumido, os custos de produção envolvem despesas diretas e indiretas, além de custos fixos e variáveis. Tudo isso forma os gastos de uma empresa para fabricar ou adquirir produtos.

Como os COGs são classificados?

Os custos de produção são classificados em custos a priori e a posteriori. A priori são estimativas realizadas antes da produção, auxiliando no planejamento e na avaliação de viabilidade. Já os gastos a posteriori referem-se aqueles que são efetivamente realizados após a produção.

Além disso, eles podem ser definidos como custo de produção unitário, que calcula os gastos para produzir uma única unidade; e custo total, que abrange todos os investimentos em produção durante um período.

Como calcular os custos de produção?

Para chegar ao COGS, siga este passo a passo:

1. Identificação dos custos diretos

Vimos que os custos diretos são aqueles que podem ser facilmente atribuídos a um produto, como matéria-prima, mão de obra direta e insumos específicos. Em um supermercado que fabrica pães, por exemplo, os custos diretos englobam farinha, fermento, ovos e os salários dos padeiros. Descubra esses dados e os mantenha para a próxima fase.

2. Inclusão dos custos indiretos

Reforçando, os custos indiretos não podem ser atribuídos diretamente a um único produto. Em uma farmácia, energia elétrica, aluguel da loja e manutenção de equipamentos se encaixam nessa categoria. Então, anote estes valores para chegar ao COGS.

3. Rateio dos custos fixos entre os produtos

Para calcular corretamente o custo de cada item produzido, é necessário distribuir os custos fixos proporcionalmente. O método de rateio pode variar, mas um dos mais utilizados é baseado no volume de produção ou no tempo de uso dos recursos produtivos.

4. Aplicação da fórmula prática

A fórmula básica para calcular o custo de produção é:

Custo de produção total = Matéria-prima + Mão de obra direta + Custos fixos e variáveis + Despesas extras

Considere que uma padaria produz 10.000 pães por mês. Em uma situação hipotética, seus custos incluem:

• Matéria-prima (farinha, fermento, ovos, leite): R$ 12.000
• Mão de obra direta (padeiros e ajudantes): R$ 7.000
• Custos fixos e variáveis (energia, gás, manutenção de equipamentos): R$ 5.000
• Despesas extras (embalagens, transporte interno): R$ 1.000

O custo total de produção será de R$25.000, com o seguinte cálculo: R$12.000 + R$7.000 + R$5.000 + R$1.000.

5. Utilização de tecnologia para decisões estratégicas

Soluções como ISA (InfoPanel) e IPA (Software de Precificação) auxiliam no monitoramento de preços e na definição de estratégias de precificação, otimizando a competitividade das empresas.

O ISA coleta dados de preços no varejo físico; e o IPA automatiza preços conforme regras e limites definidos, melhorando a competitividade e a margem de lucro.

Como definir o COGS ideal?

Para determinar o COGS ideal para a sua empresa, considere:

• Margem de lucro esperada: defina o percentual de ganho desejado por produto, equilibrando preços competitivos com rentabilidade;
• Volume de produção: produzir em maior escala pode reduzir o custo unitário ao diluir custos fixos, mas evite excessos que aumentem estoques e desperdícios;
• Padrões de mercado e benchmarks: compare seus valores com os do mercado para identificar melhorias — e, para isso, conte com o ISA;
• Alinhamento com a estratégia do negócio: ajuste os custos conforme o posicionamento da empresa, seja priorizando preços baixos ou diferenciação de produtos;
• Revisão periódica: monitore e ajuste regularmente os gastos para responder a mudanças econômicas e manter a competitividade.

Estratégias para reduzir o COGS

Agora que você conhece os números envolvidos, é hora de otimização. Comece identificando ineficiências no processo produtivo, mapeando as etapas e ajustando o fluxo para eliminar desperdícios. 

Negocie com fornecedores para reduzir os custos diretos, trazendo melhores preços e condições de pagamento, além de descontos em compras em grande volume. 

Invista em tecnologias e automação, como o IPA e o ISA da InfoPrice, a fim de aumentar a eficiência e garantir um custo de produção competitivo. 

Também é importante treinar as equipes para melhorar a produtividade e reduzir erros. E, por fim, gerenciar estoques de forma eficiente evita perdas e custos excessivos.

Como usar esse dado na precificação?

O cálculo correto dos custos de produção é essencial para definir preços de venda sustentáveis. O método mais comum é o markup, no qual um percentual de lucro é adicionado ao custo do produto. Por exemplo, se o custo unitário de um item é R$10 e a margem desejada é 50%, o preço final será de R$15.

Além do custo de produção, outros fatores devem ser considerados na precificação:

• Percepção de valor: produtos premium podem ter margens mais altas;
• Concorrência: preços devem ser compatíveis com o mercado;
• Demanda e sazonalidade: ajustes conforme a procura ajudam a manter margens saudáveis.

Empresas que monitoram seus custos e ajustam a precificação de forma estratégica conseguem manter a lucratividade mesmo em momentos de instabilidade econômica.Depois de conhecer detalhes sobre os custos de produção, continue a sua descoberta com a InfoPrice. Leia 5 dicas para gestão de custos na indústria!

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• Você sente que sua empresa ainda depende de planilhas para definir preços? 
• Tem dificuldade em acessar dados de concorrência e comportamento do consumidor? 
• Percebe que sua margem de lucro poderia ser maior, mas não sabe exatamente como ajustar sua estratégia de precificação? 

Se essas questões fazem parte da sua realidade, você não está sozinho. O Pricing Censo 2024 revela os principais desafios e oportunidades do setor de pricing, trazendo insights valiosos sobre como empresas de diferentes segmentos estão aprimorando suas estratégias para aumentar competitividade e rentabilidade. 

Confira os principais insights deste estudo e descubra como transformar sua precificação.

O que é o Pricing Censo?

A InfoPrice, em parceria com especialistas do mercado, apresenta a mais recente edição do Pricing Censo 2024, um estudo fundamental para entender a maturidade das estratégias de precificação no varejo e na indústria.

Com base na análise de mais de 240 empresas de diferentes portes e segmentos, este levantamento identifica tendências, desafios e oportunidades para a área de pricing, fornecendo um panorama estratégico para profissionais que buscam aprimorar seus processos e aumentar a competitividade.

A importância do pricing nunca foi tão evidente. Em tempos de oscilações econômicas, pressão por margens saudáveis e concorrência acirrada, entender como o mercado precifica produtos e quais metodologias são mais eficazes pode ser um grande diferencial competitivo.

Se você trabalha com precificação e quer descobrir como as empresas líderes estão estruturando suas estratégias para ganhar mercado, melhorar margens e definir preços mais inteligentes, confira os principais achados do estudo – e baixe o e-book completo para explorar todos os dados detalhadamente.

Principais descobertas do Pricing Censo 2024

1. O Pricing ainda está em amadurecimento

O estudo revelou que, mesmo em grandes empresas, a área de pricing ainda está em fase de consolidação. 

Embora tenha havido um crescimento na criação de times dedicados à precificação, a quantidade de profissionais na equipe ainda é limitada.

Atualmente, a maioria das empresas opera com times entre 2 e 4 colaboradores, o que pode restringir a capacidade analítica e operacional da área. 

Isso reforça a necessidade de investimentos em automação e tecnologia para maximizar a eficiência desses times reduzidos.

O que isso significa para o setor de pricing?

Empresas que ainda não estruturaram um time especializado podem estar perdendo oportunidades de melhorar margens e competitividade. 

A profissionalização da precificação é essencial para garantir decisões mais estratégicas e embasadas em dados.

2. O uso de softwares de precificação ainda é pouco explorado

Um dos dados mais reveladores do Pricing Censo 2024 é a resistência ao uso de softwares de pricing especializados. 

Embora o uso dessas ferramentas tenha crescido em relação ao ano anterior, ainda há uma grande dependência de planilhas para definição de preços.

Principais números sobre softwares de precificação:

• Apenas 27,9% das empresas utilizam um software dedicado à precificação.
• Entre as empresas com faturamento superior a R$500 milhões, muitas ainda utilizam planilhas como principal ferramenta.
• 20% dos negócios ainda dependem de metodologias manuais, o que reduz a agilidade e precisão da tomada de decisão.

O que isso significa?

Empresas que adotam ferramentas de precificação automatizadas têm processos mais rápidos, eficientes e assertivos. 

A substituição de planilhas por softwares especializados permite análises mais avançadas, previsões mais precisas e a automação de ajustes de preços.

3. A Importância dos Dados na Precificação

A coleta e análise de dados é um pilar essencial para qualquer estratégia de pricing eficiente. 

O estudo revelou que a maioria das empresas reconhece essa importância e já utiliza informações externas para embasar suas decisões.

Principais insights sobre dados na precificação:

• 81,1% dos entrevistados utilizam dados de preços da concorrência para definir suas estratégias.
• 80,5% consideram o Custo do Produto Vendido (CPV) um fator crítico na precificação.
• 51,8% das empresas utilizam previsões de demanda para ajustar seus preços.

Apesar disso, a falta de acesso a dados estratégicos ainda é um grande desafio. A ausência de informações sobre concorrência e comportamento do consumidor foi um dos poucos problemas que cresceram em relação a 2023.

O que isso significa?

Os dados são a base para a precificação inteligente. Negócios que ainda não têm acesso a informações externas ou que não utilizam essas métricas para definir preços podem estar perdendo oportunidades de otimização.

4. Precificação baseada em valor ainda é pouco aplicada

Apesar do crescente interesse pela precificação baseada em valor, o Pricing Censo 2024 revelou que essa abordagem ainda é pouco aplicada no mercado.

Principais descobertas sobre precificação baseada em valor:

• 35% dos entrevistados afirmam ter conhecimento sobre precificação baseada em valor, mas apenas 24% realmente aplicam esse conceito.
• O custo do produto ainda é o fator predominante na definição de preços.
• Empresas de maior porte são as que mais aplicam a precificação baseada em valor, enquanto as menores continuam focadas na precificação baseada em custo.

O que isso significa?

A precificação baseada em valor permite que as empresas maximizem suas margens ao precificar de acordo com a percepção de valor do cliente, em vez de apenas calcular custos. Implementar essa abordagem pode ser um diferencial competitivo poderoso.

5. Empresas que investem em pricing obtêm melhores resultados

Outro ponto crítico revelado pelo estudo é a correlação entre maturidade em pricing e resultados financeiros. 

Empresas que dedicam tempo, equipe e tecnologia para precificação conseguem melhores margens e rentabilidade.

Resultados observados em empresas mais maduras em pricing:

• Empresas com equipes acima de 5 pessoas observam melhores aumentos de margem.
• Negócios que dedicam mais de uma hora por semana à precificação veem um impacto positivo 53,2% maior do que aqueles que gastam menos tempo.
• Apenas 0,88% dos entrevistados acreditam que não há benefícios na precificação inteligente.

O que isso significa?

Empresas que investem tempo e recursos em pricing conseguem resultados significativamente melhores. 

A estruturação da área, aliada ao uso de tecnologia, pode transformar o desempenho financeiro do negócio.

O que os dados do Pricing Censo significam para o setor de pricing?

O Pricing Censo 2024 deixa claro que a maturidade do pricing está diretamente relacionada à adoção de tecnologia, processos estruturados e equipes especializadas. 

No entanto, ainda há muito espaço para evolução.

Principais desafios para o futuro do setor de pricing:

• Automação: A substituição de processos manuais e planilhas por softwares especializados precisa se acelerar.
• Adoção de dados: Empresas que não utilizam dados de concorrentes e comportamento do consumidor estão ficando para trás.
• Precificação estratégica: A transição da precificação baseada em custo para a precificação baseada em valor ainda é lenta.
• Capacitação de times: Muitas empresas já têm áreas de pricing, mas os times ainda são reduzidos e sobrecarregados.

Se sua empresa ainda enfrenta dificuldades em estruturar estratégias eficazes de pricing, é hora de agir.

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Ou se preferir, conte com o apoio de especialistas em pricing para criar estratégias personalizadas e otimizar a rentabilidade do seu negócio. 

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Neste conteúdo, você entenderá o que é o reajuste CMED, quais são os critérios usados para o seu cálculo, impactos para as farmácias e como se preparar. Acompanhe.

O que é o reajuste CMED e quando acontece?

Anualmente, acontece o reajuste CMED no Brasil. Trata-se da alteração dos preços de medicamentos, regulamentada pela Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED).  

As mudanças podem impactar consideravelmente a precificação do varejo farmacêutico. Por isso, é imprescindível compreendê-las e como trabalhar as margens diante dessas modificações.

Ou seja, o reajuste CMED é a atualização anual dos preços de remédios. Ele é realizado pelo órgão interministerial, que estabelece diretrizes para essas mudanças. O objetivo é o equilíbrio entre a acessibilidade dos medicamentos e a sustentabilidade econômica do setor.

A portaria oficial que define os percentuais de aumento geralmente é divulgada no final do terceiro mês do ano. Assim, a vigência da modificação se dá a partir de 31 de março. 

Quais as projeção de aumento para 2025?

Para este ano, estimativas de O Globo apontam um reajuste médio de aproximadamente 3,9%. O percentual é inferior à inflação acumulada prevista para o período, que é de 6,1%. 

Análises do Valor Econômico com informações de bancos como BTG, Citi, Goldman Sachs, Itaú BBA e XP corroboram a informação, com projeção média de 3,8%. 

Qual o histórico de reajustes CMED? 

Confira a média dos últimos aumentos de medicamentos:

Como o reajuste CMED é calculado?

A CMED utiliza uma fórmula que considera diversos fatores para chegar ao percentual de reajuste dos medicamentos. Então, ele é calculado desta forma:

Variação Percentual do Preço do Medicamento (VPP) = IPCA – X + Y + Z

Em que:

• Inflação acumulada (IPCA): Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, que mede a variação de preços no país;
• Fator X: Representa o nível de produtividade repassado ao consumidor;
• Fator Y: Reflete o ajuste de preços relativos entre setores econômicos;
• Fator Z: Ajusta os preços com base no mercado externo, definido pela CMED em função da produtividade do setor.

Logo, uma série de aspectos econômicos são considerados para que o órgão chegue ao valor real do reajuste dos medicamentos. 

O que é a tabela de competitividade do reajuste CMED?

Além da fórmula, é preciso levar em conta outro elemento na formação do novo preço: a tabela de competitividade. Os medicamentos são classificados em três níveis de competitividade, que influenciam os percentuais de reajuste:

• Nível 1: produtos com maior competitividade, geralmente aqueles com várias alternativas no mercado — como dipirona e paracetamol;
• Nível 2: itens de competitividade intermediária, com algumas opções substitutas  — como anti-hipertensivos e medicamentos para colesterol;
• Nível 3: produtos com menor concorrência, muitas vezes monopolizados por poucas empresas — como medicamentos biológicos e órfãos (para pacientes com doenças raras).

Em 2025, a expectativa é que o reajuste dos preços dos medicamentos fique entre 2,5% e 5%, conforme o nível de competitividade.

Quais são os impactos do reajuste CMED no varejo farmacêutico?

O reajuste CMED pode gerar diversas implicações para o varejo farmacêutico. Por isso, é essencial entender esses impactos para adaptar as estratégias de precificação e negociação. Entre os principais impactos no varejo farmacêutico, podemos mencionar:

• alteração nas margens de lucro: o aumento dos preços pode reduzir a lucratividade, especialmente em produtos de alta rotatividade;
• pressão nas estratégias de precificação: farmácias precisam ajustar seu pricing com cautela para não perder competitividade;
• necessidade de renegociação com fornecedores: é importante revisar contratos para buscar condições mais vantajosas;
• ajustes operacionais: a atualização de sistemas e a revisão de políticas de preço são essenciais;
• repercussão no atendimento ao cliente: aumentar os números nas etiquetas pode afetar a percepção de valor pelos consumidores;
• necessidade de monitoramento constante: acompanhar as mudanças da concorrência e do mercado garante a manutenção da competitividade.

Com a preparação adequada, os varejistas conseguem minimizar os efeitos do reajuste e manter sua operação estável.

Como as farmácias podem se preparar para o reajuste CMED?

Diante de um cenário de alta nos preços, o que o varejo pode fazer para minimizar impactos? A seguir, veremos boas práticas.

Faça a revisão de custos e margens

Analise detalhadamente os gastos e lucratividade para antecipar os efeitos do reajuste. Isso permite tomar decisões informadas sobre onde absorver aumentos e onde repassá-los ao consumidor.

Renegocie com fornecedores

A revisão dos contratos e busca por condições mais vantajosas podem diminuir possíveis impactos negativos da mudança. Alternativas de fornecimento e negociações mais flexíveis ajudam a mitigar o repasse direto ao consumidor.

Elabore um planejamento de estratégias de marketing e vendas

Campanhas promocionais e programas de fidelidade ajudam a suavizar a percepção do aumento. Bundles e descontos progressivos são ações que podem ser usadas para manter a atratividade dos produtos.

Treine a equipe

Capacitar os colaboradores para que compreendam os reajustes e saibam comunicá-los aos clientes de forma clara e confiante ajuda a manter a transparência da marca.

Monitore o mercado e a concorrência

Acompanhe as estratégias dos concorrentes para manter a competitividade e garantir uma percepção positiva dos preços praticados. Neste sentido, você pode contar com a InfoPrice para monitorar bilhões de preços do mercado. Saiba mais sobre o maior painel de pesquisa de preços do Brasil, ISA — InfoPanel.

Atualize sistemas de precificação

Ferramentas de inteligência de preço são essenciais para monitorar as mudanças regulatórias e ajustar os valores de forma dinâmica e estratégica. Com IPA — Software de Precificação, você tem precisão e agilidade para uma gestão assertiva.

Conte com a InfoPrice para mitigar impactos do reajuste CMED

As soluções ISA – InfoPanel e IPA – Software de Precificação o ajudarão a tomar decisões baseadas em dados. A inovação tecnológica também permite identificar tendências e ajustar ações de forma rápida. 

Além disso, os insights gerados colaboram para proteger margens de lucro e a manter a competitividade. Assim, a automação e o acesso a informações atualizadas transformam desafios em oportunidades e contribuem para o sucesso do negócio.

Então, prepare-se para enfrentar o reajuste CMED protegendo as suas margens de lucro. Conheça detalhes sobre as soluções InfoPrice para farmácia e agende uma demonstração.

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Desafios do varejo alimentício

O varejo alimentício enfrenta desafios constantes nos processos de gestão de fornecedores, controle de custos e definição de preços. 

Em tempos de volatilidade econômica e mudanças no comportamento do consumidor, adotar estratégias eficazes pode fazer toda a diferença para manter a rentabilidade sem comprometer a demanda. 

A alta inflação, os custos crescentes da cadeia produtiva e as mudanças no perfil de consumo impõem novas dificuldades aos supermercadistas, atacadistas e redes varejistas em geral.

Confira alguns tópicos importantes e a opinião de especialistas sobre este assunto. 

Gestão de Fornecedor em Tempos de Volatilidade

O que é gestão de fornecedor?

A gestão de fornecedor envolve todas as práticas, processos e estratégias que garantem que os produtos e serviços adquiridos por uma empresa sejam entregues no prazo, com qualidade e a um custo adequado. 

No varejo alimentício, essa gestão é crucial para evitar rupturas de estoque, minimizar custos e garantir que os produtos oferecidos aos clientes estejam dentro dos padrões desejados.

Qual a importância da gestão de fornecedor para o varejo alimentício?

No varejo alimentício, trabalhar com fornecedores confiáveis é fundamental para:

• Garantir previsibilidade de custos e minimizar impactos nos preços de venda;
• Manter a qualidade e a segurança dos alimentos;
• Otimizar a cadeia de suprimentos, reduzindo desperdício e melhorando a eficiência operacional;
• Aumentar a competitividade ao negociar melhores condições de pagamento e prazos de entrega.

Quais os erros mais comuns relacionados à gestão de fornecedor no varejo alimentício?

• Falta de planejamento: Comprar sem uma estratégia definida pode levar a compras emergenciais e custos elevados.
• Dependência excessiva de poucos fornecedores: Isso pode comprometer a operação em caso de problemas logísticos ou falta de produtos.
• Negociações baseadas apenas no preço: Considerar apenas o custo do produto sem avaliar qualidade, prazo de entrega e condições de pagamento pode gerar problemas a longo prazo.
• Falta de monitoramento de desempenho dos fornecedores: Não acompanhar a qualidade das entregas pode gerar impactos negativos no atendimento ao consumidor.

Quais as principais métricas para monitorar oscilações de custos e antecipar impactos nos preços de venda?

Sobre o acompanhamento de indicadores no processo de gestão de custos, o especialista Anderson Gomes diz o seguinte:

“Se pensar o que está acontecendo com a inflação, agora está bem difícil conseguir prever custos. O que está acontecendo com o aumento no preço do alimento, é uma coisa bastante intensa no varejo. Mas, basicamente, quando falamos de KPI olhamos muito para a margem. E na margem, tem um grande impacto que é o do custo do fornecedor. Olhando o volume de tabelas que chegam para o varejo toda semana para renegociar custos, estive com um parceiro comercial na semana passada e ele tem recebido sete tabelas por semana. E é pouco ainda, porque o cenário talvez exija mais em pouco tempo. Além de tudo isso, tem a mudança na tributação que aconteceu recentemente, que também impacta em custos. Então, quando pensamos na margem, ela é a primeira que vai sofrer com essa oscilação de custos e é super importante monitorar isso com bastante cuidado”.

E complementa:

“Também precisa olhar para o mercado, fazer pesquisa de preço, ver o que está acontecendo na concorrência, porque no fim do dia é sempre aquela discussão, o que vem primeiro, a minha competitividade ou a minha margem? Eu vou garantir a minha lucratividade ou eu vou garantir que lá na ponta eu tenha uma competitividade saudável? Quando a gente olha para o profissional de pricing, a nossa visão sempre é tentar manter a competitividade e trabalhar com preço a serviço do cliente. Só que essa discussão com a área comercial, principalmente, é uma discussão muito intensa, porque no fim do dia ele precisa entregar um P&L (demonstrativo de lucros e perdas) e esse P&L está associado com a margem final que ele vai compor. Então, basicamente, o que eu mais costumo trabalhar quando a gente pensa em KPI, para acompanhar a oscilação do preço e para ver o resultado, é margem e competitividade. Porque aí eu olho as duas pontas: como eu estou me apresentando para o cliente e como eu estou garantindo a saudabilidade financeira por trás do negócio”.

O fundador da Web Jasper e da plataforma Amo Varejo, Michel Jásper, também adiciona alguns pontos importantes para essa análise:

“Eu sempre trabalhei com cinco pilares: custo médio, elasticidade de preço, índice de ruptura, cobertura de estoque e Benchmarking do mercado. Claro que dependendo do teu ERP, do teu estudo, tu consegue trazer pilares e análises muito mais profundas. Mas é muito importante ter esse benchmarking de mercado, porque às vezes você está fora e você não sabe. E não só fora, em relação a ofertas e preço baixo. Você pode estar, às vezes, praticando margens abaixo do mercado, quando não há necessidade nenhuma. O seu produto pode estar muito mais barato que o mercado. Às vezes você não olha para itens de curva C, curva C2, C3 e acaba vendendo produtos bem abaixo e perdendo dinheiro sem necessidade nenhuma”.

Como o varejista pode garantir níveis de estoque que sejam estratégicos para categorias mais sensíveis à variação de custo?

Nossos entrevistados compartilharam algumas dicas de como otimizar a previsibilidade de custos para categorias mais sensíveis à variações de custo, como perecíveis, importados e itens sazonais, por exemplo.

De acordo com Michel Jásper a antecipação de compra é uma das opções, mas existem outras alternativas.

“A gente viu muito varejista fazendo essa antecipação na Páscoa. Até era um susto para as pessoas, chegar na metade de janeiro e já ver os ovos de Páscoa dentro do mercado. Então houve sim antecipação, este é um caminho. Mas o primeiro passo que eu digo sempre é monitorar a sazonalidade. Acredite ou não muitos varejistas não acompanham a sazonalidade, não estão preparados, não tem um calendário sazonal que indique qual período começar a comprar, qual período executar em loja, qual período finalizar a execução, qual período ter a queima de estoque. Um calendário sazonal é isso, ter um período de compra de produtos chaves, produtos complementares; um período de execução em chão de loja, positivação, trade, como agora (no período de páscoa) montar a parreira; e um período em que eu começo a reduzir isso que é o fim da sazonalidade. É o que indica qual é o meu plano e em que período vou fazer cada ação. Então sem o calendário sazonal o varejista deixa muito a desejar e acaba enfrentando essas dificuldades”.

O gerente comercial da VR Software, Raylander Silva, comentou sobre a importância da análise de dados históricos:

“Acho que tem um erro clássico que os supermercadistas cometem é nesse planejamento da sazonalidade não analisar a sazonalidade anterior. Eu trouxe aqui uma fala onde ano contra ano nós temos uma diferença, mas existe também a possibilidade de você fazer uma análise em cima da última sazonalidade. Então, eu vou pegar Páscoa contra Páscoa, Dia das Mães contra Dia das Mães do ano passado, para ter pelo menos uma previsibilidade do que eu tenho pela frente”. 

E também reforçou o valor de uma negociação bem estabelecida:  

“As negociações, acho que são o fechamento de tudo isso que conversamos até agora. Ter negociações bem equalizadas com os fornecedores, contratos muito bem firmados, com cláusulas ajustadas para o negócio. É importante sempre ter essa prevenção para que você consiga mitigar os riscos lá na frente. Verificar contrato, analisar a sazonalidade passada, fazer uma previsão de venda, ver quais foram os riscos que aconteceram na última sazonalidade, quais foram os impactos. Estes são os trabalhos que o gestor do supermercado precisa estar sempre atento e executando”.

O Anderson, por sua vez, complementou:

“Tem dois pontos adicionais que eu colocaria aqui. Acho que o produto importado é um produto que exige previsibilidade, você precisa trazer com antecipação, precisa pensar em estoque, cobertura disso na loja, porque senão você começa a gerar uma ruptura muito grande e aí o importado pode virar um grande problema. Então talvez a antecipação de produtos importados acaba sendo super importante. E tomar muito cuidado, se a gente fala de antecipação de compra, sazonalidade e o varejo e a indústria se movimentam nessa direção, a antecipação de compra é um risco também para o fluxo de caixa. E aí, no fim do dia, se não for um trabalho bem feito e bem planejado, pode faltar produto básico na prateleira e a proposta do varejista cai por terra. Então, é preciso tomar um certo cuidado, porque dá para antecipar algumas coisas, é importante olhar para o nível de estoque, pensar estrategicamente o que pode acontecer, mas tomar muito cuidado com o fluxo de caixa para garantir a operação do dia-a-dia, que é super importante”.

Como a tecnologia pode otimizar o processo de gestão de fornecedores?

A tecnologia tem um papel crucial na modernização e otimização da gestão de fornecedores no varejo alimentício. Algumas soluções tecnológicas incluem:

• Sistemas de gestão de relacionamento com fornecedores (SRM): Essas plataformas ajudam a organizar dados sobre fornecedores, rastrear desempenho e gerenciar contratos.
• Inteligência Artificial e Machine Learning: Permitem prever demanda, identificar padrões de compra e sugerir ajustes estratégicos na cadeia de suprimentos.
• Automação de pedidos e contratos: Reduz erros humanos, melhora a transparência e agiliza processos burocráticos.
• Monitoramento de qualidade e conformidade: Sensores e IoT podem ser usados para garantir que os produtos atendam aos padrões exigidos de armazenamento e transporte.
• Análises preditivas: Uso de big data para antecipar tendências de mercado e ajustar pedidos de forma mais eficiente.

Anderson Gomes, com seus 25 anos de experiência no varejo, tem uma opinião muito interessante sobre este ponto:

“Quando você tem ferramentas tecnológicas que fazem boa parte do trabalho, sobra tempo para pensar. E aí o analista consegue ser analista de fato, consegue olhar para os dados de uma maneira mais organizada e entender melhor o que pode ser feito. Eu acredito muito que se a gente usar bem as ferramentas, parametrizando bem com as regras de negócio que precisamos colocar no ar, e se conseguimos ter as respostas ali quase que prontas, tomar a decisão fica muito mais fácil. Então, sem dúvida nenhuma, se olharmos para o ambiente de startups brasileiras, quanto tem crescido, quantas soluções têm vindo e dado super certo, esse é um caminho, usar as pessoas para fazer um trabalho mais analítico e mais crítico, ao invés de um trabalho manual, processamento de Excel, esse tipo de coisa. Senão você leva mais tempo organizando dados, o que gera uma miopia grande, porque você não consegue enxergar o cenário completo e não consegue organizar tudo também”.

Especialistas Convidados para o Webinário “Gestão de fornecedores em tempo de volatilidade” 

Michel Jásper: Especialista em varejo com mais de 18 anos de experiência, fundador da Web Jasper e da plataforma Amo Varejo. Com mais de 318 mil seguidores e 2 milhões de leitores semanais, foi eleito TOP VOICE pelo LinkedIn e é considerado um dos 25 brasileiros mais influentes da plataforma. Além disso, participa de publicações renomadas como Super Hiper, Super Minas e Super Varejo, contribuindo com artigos e insights sobre o setor varejista.

Raylander Silva: Com mais de 10 anos de experiência no segmento supermercadista, atuou como implantador, consultor de soluções e executivo de vendas antes de assumir a posição de gerente comercial na VR Software. Conheceu supermercados de norte a sul do país, o que lhe proporcionou uma ampla visão do setor de varejo alimentício e suas particularidades.

Aderson Gomes: Possui 25 anos de experiência no varejo, atuando em áreas como Pricing, Promoção, Gerenciamento de Categorias e Inteligência de Mercado. Formado em Administração de Empresas com MBA em Customer Centric Marketing, tem vasta experiência na implementação de projetos estratégicos e inovação para grandes redes varejistas.

Elasticidade de Preços e Estratégia Comercial

O que é elasticidade de preços?

A elasticidade de preços é um conceito econômico que mede o impacto da variação de preços sobre a demanda de um produto. 

Em termos simples, ela indica o quanto as vendas podem ser afetadas por um aumento ou redução nos preços. 

Produtos essenciais costumam ter baixa elasticidade, ou seja, mudanças no preço não impactam tanto o consumo, enquanto itens supérfluos são mais sensíveis a variações de preço.

Qual a importância da elasticidade de preços para o varejo alimentício?

Compreender a elasticidade de preços é essencial para definir estratégias de pricing eficientes. No varejo alimentício, ela auxilia em:

• Ajustar os preços sem comprometer a demanda;
• Maximizar a rentabilidade ao identificar categorias mais elásticas ou inelásticas;
• Criar promoções e descontos que realmente geram aumento de vendas;
• Evitar perda de margem ao baixar preços sem necessidade.

Quais os erros mais comuns relacionados à elasticidade de preços no varejo alimentício?

• Desconsiderar a elasticidade na definição de preços: Muitos varejistas alteram os preços sem analisar o impacto sobre as vendas.
• Aplicar descontos excessivos sem análise: Reduções de preço sem um estudo de elasticidade podem prejudicar a margem sem gerar um volume de vendas suficiente para compensar.
• Não segmentar os produtos corretamente: Nem todos os produtos possuem a mesma elasticidade. Uma estratégia genérica pode levar a erros graves.
• Ignorar fatores externos: Aspectos como sazonalidade, concorrência e preferências do consumidor devem ser levados em conta ao analisar a elasticidade.

Como a tecnologia pode facilitar o uso da elasticidade nas estratégias comerciais?

A elasticidade de preços é um fator essencial na definição de preços estratégicos, mas sua aplicação eficaz depende do uso de tecnologia. Algumas formas pelas quais a tecnologia facilita esse processo incluem:

• Softwares de precificação dinâmica: Utilizam algoritmos avançados para ajustar os preços em tempo real com base em dados de demanda, concorrência e histórico de vendas.
• Análise de Big Data: Ferramentas de análise de dados ajudam a entender como mudanças nos preços afetam as vendas e permitem segmentação precisa de produtos e clientes.
• Modelos preditivos: Inteligência artificial e aprendizado de máquina podem prever como diferentes faixas de preço impactam a demanda e sugerir ajustes estratégicos.
• Automação de testes A/B: Sistemas automatizados podem testar variações de preços em diferentes locais ou períodos para determinar a elasticidade real de cada categoria de produto.
• Monitoramento da concorrência: Softwares especializados podem rastrear os preços praticados por concorrentes e indicar oportunidades de ajuste estratégico para manter a competitividade.

Ao utilizar tecnologia para entender e aplicar a elasticidade de preços, os varejistas podem maximizar suas margens sem comprometer a demanda, garantindo preços mais assertivos e eficientes.

Especialistas Convidados para o webinário “Elasticidade de preços e estratégia comercial – Como definir preços sem perder demanda?”

Leandro de Oliveira: Consultor especializado em pricing e estratégias comerciais, com 22 anos de experiência em áreas como gerenciamento por categorias e inteligência de mercado. Autor do livro “Gestão de Pricing” (2021), tem vasta experiência na estruturação e definição de políticas de pricing para grandes redes.

Julio Alves: Especialista em varejo com passagens por grandes redes como Walmart, Grupo BIG, Roldão Atacadista e, atualmente, Carrefour Brasil. Atua em áreas como Comerciais, Marketing, Finanças e Pricing, contribuindo para a definição de estratégias de precificação e rentabilidade.

Tiago Vieira: Com mais de 25 anos de experiência no setor supermercadista, é especialista em áreas como Comercial e Marketing Digital. Além de ser sócio de um supermercado, é CEO da agência Supermarketing SM e fundador do podcast Resenha de Supermercados, um dos principais canais de conteúdo voltados para o varejo alimentar no Brasil.

Como continuar evoluindo na precificação estratégica?

Não perca a oportunidade de aprimorar suas estratégias e levar seu negócio para outro patamar. Inscreva-se gratuitamente e participe dos webinários do Pricing Conectado. Clique aqui e garanta sua vaga ➡️

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Por que olhar para o histórico de preços da concorrência? 

No cenário atual do varejo, onde a competição é intensa e as margens de lucro são constantemente desafiadas, o monitoramento e a análise do histórico de preços da concorrência se tornaram ferramentas essenciais para supermercadistas e varejistas farmacêuticos. 

A capacidade de interpretar dados passados e traduzi-los em estratégias assertivas não só fortalece a posição competitiva como também permite uma atuação mais ágil diante das oscilações do mercado. 

Neste blog post, vamos aprofundar o tema, apresentando exemplos práticos, estratégias detalhadas e depoimentos de renomados profissionais do varejo sobre o uso de dados na definição de estratégias.

Como a Análise de Histórico de Preços pode auxiliar na tomada de decisões estratégicas?

Quando você aprende a olhar para o passado do jeito adequado, você consegue traçar uma visão mais clara do futuro.

Em um ambiente de constante mudança, onde fatores como sazonalidade, variações econômicas e estratégias agressivas de concorrentes podem impactar os resultados, entender o histórico de preços torna-se indispensável. 

Para os gestores de supermercados e redes de farmácias, a análise histórica não se resume ao monitoramento – ela é a base para uma tomada de decisão mais segura e fundamentada.

Ao observar o comportamento passado dos preços, é possível identificar padrões, antecipar tendências e até mesmo prever oscilações que, de outra forma, poderiam passar despercebidas. 

Além disso, o uso de ferramentas tecnológicas avançadas, como as oferecidas pela InfoPrice, potencializa essa análise, proporcionando dashboards interativos e relatórios detalhados que facilitam a interpretação dos dados e a implementação de estratégias eficazes.

A seguir, abordaremos os principais benefícios dessa prática, explorando exemplos específicos para os segmentos de supermercados e varejistas farmacêuticos, e discutindo como a tecnologia e o uso de dados transformam o ambiente competitivo.

A Importância do Histórico de Preços na Estratégia Competitiva

Analisar o histórico de preços da concorrência é fundamental para compreender como as mudanças no mercado afetam a lucratividade e a competitividade do seu negócio. Essa prática permite:

Antecipação de tendências

Ao identificar padrões sazonais ou variações recorrentes, é possível ajustar as estratégias de precificação antes que as mudanças se instalem no mercado. 

Por exemplo, se um supermercado observa que determinados produtos sofrem quedas de preços em períodos específicos (como no final de mês ou durante datas comemorativas), ele pode planejar promoções ou ajustes preventivos para não perder participação de mercado.

Melhorias na precificação

Dados históricos fornecem insights sobre a elasticidade de preços dos produtos. 

Isso permite definir preços que equilibrem competitividade e rentabilidade. 

A análise detalhada possibilita ajustes finos, onde pequenas variações podem resultar em ganhos significativos de margem.

Identificação de oportunidades 

As variações de preços dos concorrentes podem sinalizar momentos oportunos para reajustes ou promoções. 

Se um concorrente reduzir preços de forma agressiva, há a chance de implementar uma oferta complementar que não comprometa a margem de lucro, mas que atraia o público-alvo.

Suporte na Tomada de Decisões

Com um histórico robusto, é possível projetar cenários futuros com maior precisão, minimizando riscos e maximizando resultados. 

Essa base de dados fortalece o planejamento estratégico e auxilia na definição de metas de curto e longo prazo.

Análise de Histórico de preços como base para a Previsão de Demanda

A análise do histórico de preços é também fundamental para a previsão de demanda. 

Por meio do estudo de comportamentos passados, é possível ajustar os estoques, planejar campanhas promocionais e definir estratégias de reposição que evitam tanto a falta quanto o excesso de produtos. 

Essa abordagem, integrada com modelos preditivos, permite que o gestor se antecipe às necessidades do mercado e otimize seus investimentos.

Estratégias para Supermercadistas com base no histórico de preços 

No universo dos supermercados, a competitividade se dá tanto pela variedade de produtos quanto pela capacidade de atrair e reter clientes por meio de promoções inteligentes. A seguir, exploramos algumas estratégias detalhadas baseadas na análise do histórico de preços.

Promoções e Descontos Sazonais

Um dos usos mais comuns do histórico de preços é a definição de promoções sazonais. Supermercados costumam enfrentar picos de demanda em datas específicas, como Páscoa, Natal, Black Friday e Dia das Mães. A análise dos preços praticados em edições anteriores pode revelar:

Padrões de Redução de Preços

Se os concorrentes costumam baixar os preços de produtos como chocolates na Páscoa, é possível planejar uma promoção paralela ou oferecer combos diferenciados que agreguem valor sem reduzir demasiadamente a margem.

Intervalos de Tempo para Promoção

Identificar o momento exato em que a concorrência inicia suas promoções permite que o supermercado antecipe ou até prolongue o período promocional, capturando uma fatia maior do mercado.

Imagine um supermercado que, ao analisar os dados dos últimos cinco anos, percebe que os preços dos produtos de confeitaria caem, em média, 10% duas semanas antes da Páscoa. 

Com base nisso, a gerência pode planejar uma ação promocional que ofereça um desconto progressivo, atraindo consumidores desde o início da campanha e maximizando as vendas durante o período.

Ajustes de Preços em Tempo Real

A volatilidade do mercado exige que os preços sejam ajustados de forma dinâmica. Ferramentas que monitoram o histórico de preços permitem:

Ajustes Instantâneos

Caso um concorrente lance uma promoção inesperada, o supermercado pode reagir em tempo real, ajustando seus preços ou oferecendo benefícios adicionais (como pontos em programas de fidelidade) para manter a competitividade.

Segmentação de Produtos

Nem todos os produtos reagem da mesma forma às variações de preço. Com uma análise detalhada, é possível segmentar os itens de acordo com sua sensibilidade ao preço, permitindo ajustes diferenciados que preservem a margem dos produtos de menor elasticidade.

Reposicionamento e Negociação com Fornecedores

Produtos com alta volatilidade de preços podem indicar oportunidades para reposicionamento. Ao identificar que certos itens apresentam oscilações frequentes, o gestor pode:

Rever o Posicionamento de Marca

Produtos de marca própria ou itens com alta concorrência podem ser reposicionados com foco em qualidade ou diferenciação, evitando a guerra de preços.

Negociar Condições Melhores

Conhecendo a variação histórica dos preços, é possível negociar com fornecedores condições mais vantajosas, seja para garantir descontos em compras em maior volume ou para alinhar os preços aos momentos de baixa do mercado.

Planejamento de Estoques e Logística

Outro aspecto fundamental para os supermercadistas é o planejamento de estoques. A análise histórica permite:

• Previsão de Demanda Precisa: Identificar quais produtos sofrem variações sazonais e ajustar os níveis de estoque para evitar rupturas ou excessos.
• Otimização da Logística: Com dados preditivos, é possível planejar a logística de distribuição de forma a atender a picos de demanda sem comprometer a eficiência operacional.
• Redução de Desperdícios: Ao conhecer o ciclo de vida dos produtos e as variações de preços, o gestor pode evitar perdas decorrentes de produtos encalhados ou vencidos, aumentando a rentabilidade.

Estratégias para Varejistas Farmacêuticos com base na análise de histórico de preços

O setor farmacêutico, apesar de operar sob regulamentações e padrões específicos, também se beneficia enormemente da análise de dados históricos. Para varejistas farmacêuticos, a competitividade passa não só pelo preço, mas pela confiança e segurança que oferecem aos consumidores.

Promoções e Campanhas em Produtos Essenciais

Muitas vezes, produtos farmacêuticos essenciais, como medicamentos genéricos, apresentam variações de preços que podem ser monitoradas para definir campanhas estratégicas:

• Campanhas de Fidelização: Ao identificar períodos de alta concorrência, as farmácias podem lançar programas de fidelidade. Algumas opções são oferecer descontos progressivos ou benefícios exclusivos para clientes cadastrados.
• Ajuste de Preços em Função da Demanda: Medicamentos e produtos de saúde podem ter demanda variável conforme a estação do ano ou surtos sazonais (como gripes e resfriados). A análise dos dados históricos permite ajustar os preços de forma que se mantenha a competitividade sem comprometer a margem de lucro.

Reposicionamento e Diversificação de Produtos

Os varejistas farmacêuticos podem utilizar o histórico de preços para:

• Reposicionar Produtos de Nicho: Caso um produto específico apresente alta volatilidade de preços, pode ser interessante reposicioná-lo. Pode ser reposicionado como um item premium ou, alternativamente, buscar parcerias com laboratórios para oferecer condições exclusivas.
• Diversificação de Ofertas: Ao identificar produtos que possuem uma demanda constante, mesmo em períodos de alta concorrência, os varejistas podem investir na diversificação do portfólio. Pode-se oferecer, por exemplo, linhas exclusivas que se diferenciam pela qualidade e confiabilidade.

Otimização de Estoques e Previsão de Demanda

Na área farmacêutica, o gerenciamento de estoques é crucial, não só para manter a competitividade, mas para garantir a disponibilidade de produtos essenciais:

• Previsão Baseada em Indicadores Sazonais: Utilizando dados históricos, é possível prever períodos de aumento na procura de medicamentos sazonais, como vacinas e medicamentos para gripes, permitindo um planejamento mais preciso dos estoques.
• Integração com Dados Clínicos e Epidemiológicos: Em conjunto com dados do setor de saúde, o histórico de preços pode ser correlacionado com indicadores epidemiológicos, ajudando a antecipar surtos e ajustar os níveis de estoque de forma proativa.
• Redução de Perdas e Desperdícios: Com uma análise robusta dos dados, os varejistas farmacêuticos podem reduzir perdas, evitando o acúmulo de produtos que possam expirar, garantindo assim uma melhor utilização dos recursos financeiros.

Ferramentas de Análise da InfoPrice: Inovação a Serviço do Varejo

Interface Intuitiva e Dashboards Personalizados

As soluções da InfoPrice apresentam interfaces amigáveis e dashboards que podem ser customizadas conforme as necessidades do usuário. Isso permite que os gestores tenham acesso rápido às informações mais relevantes, como:

• Gráficos de Tendências: Visualizações que mostram a evolução dos preços ao longo do tempo, permitindo identificar padrões e pontos críticos.
• Comparativos entre Concorrentes: Ferramentas que possibilitam a comparação direta dos preços praticados por diferentes players do mercado, facilitando a identificação de oportunidades e riscos.
• Alertas Personalizados: Configuração de alertas que notificam os gestores sobre mudanças significativas nos preços, possibilitando ações imediatas.

Atualização Constante e Integração de Fontes de Informação

Outro grande diferencial das ferramentas da InfoPrice é a atualização constante dos dados. Além disso, a possibilidade de integrar nossas soluções com outras fontes de dados – como volume de vendas, desempenho de campanhas e indicadores econômicos – oferecendo uma visão completa e holística do cenário competitivo.

• Integração com Sistemas Internos: As soluções permitem a integração com ERPs e sistemas de gestão, facilitando a correlação entre dados internos e informações de mercado.
• Relatórios Customizados: A partir dos dados coletados, a InfoPrice gera relatórios detalhados que ajudam a entender o comportamento dos preços e a identificar oportunidades de ajuste.

Análises Preditivas e Machine Learning

As ferramentas preditivas baseadas em algoritmos de machine learning são um dos pontos mais inovadores das soluções InfoPrice. Esses algoritmos conseguem identificar padrões complexos e antecipar movimentos do mercado com alta precisão, possibilitando que os gestores planejem ações proativas, como:

• Previsão de Oscilações: Antecipar momentos de alta e baixa na competitividade dos preços, permitindo o ajuste prévio das estratégias.
• Segmentação de Produtos e Regiões: Identificar quais categorias de produtos ou regiões geográficas exigem ações diferenciadas, otimizando os investimentos e a alocação de recursos.
• Otimização de Investimentos em Promoções: Direcionar campanhas promocionais para momentos e produtos com maior potencial de retorno, evitando desperdícios e maximizando a eficácia das ações de marketing.

Possibilidades Preditivas: Planejando o Futuro com Base em Dados Históricos

A capacidade de prever movimentos do mercado a partir da análise de dados históricos representa um diferencial competitivo incomparável. Para os varejistas, essa abordagem não só minimiza riscos como também potencializa a rentabilidade.

Antecipação de Oscilações e Ajuste de Estratégias

Ao combinar dados históricos com indicadores econômicos e variáveis sazonais, é possível:

• Identificar Padrões de Comportamento: Por exemplo, supermercados podem perceber que em determinadas regiões há um aumento na demanda por produtos específicos, enquanto em outras a variação é menos acentuada. Essa segmentação permite a customização de estratégias promocionais para cada perfil de mercado.
• Planejar Ações Proativas: Considere que os dados indicam uma provável queda na demanda em um período específico. Com base nisso, o gestor pode antecipar campanhas de incentivo ou ajustar os preços para manter a competitividade.
• Reduzir Riscos: A previsão de demanda baseada em análises históricas permite uma gestão mais precisa dos estoques. Isso ajuda a evitar tanto a ruptura quanto o acúmulo excessivo de produtos.

Estratégias Personalizadas por Segmento de acordo com o histórico de preços

A segmentação é uma ferramenta poderosa no varejo. Utilizando os dados históricos, os gestores podem:

• Diferenciar Ofertas para Diferentes Regiões: Um supermercado pode ajustar sua estratégia de precificação de acordo com o perfil socioeconômico e as preferências dos consumidores em cada localidade. Já uma rede de farmácias pode focar em produtos essenciais em regiões com maior demanda.
• Criar Campanhas Segmentadas: A análise dos dados permite identificar quais produtos possuem maior elasticidade de preço em determinados segmentos. Isso possibilita a criação de campanhas específicas que maximizem o retorno.
• Personalizar a Experiência do Cliente: Dados preditivos podem ser integrados a programas de fidelidade e campanhas de marketing digital, personalizando as ofertas e aumentando a taxa de conversão.

Otimização dos Investimentos em Marketing e Promoções

Uma estratégia bem-sucedida depende de investimentos precisos em marketing. Com o uso de dados preditivos:

• Campanhas Baseadas em Evidências: Os gestores podem direcionar os investimentos em campanhas promocionais para períodos e produtos que, historicamente, apresentam maior potencial de retorno.
• Análise do Retorno sobre Investimento (ROI): A integração de dados históricos permite avaliar, de forma contínua, o desempenho das campanhas e ajustar as estratégias em tempo real.
• Maximização da Eficiência: Ao evitar desperdícios e concentrar esforços em ações com maior probabilidade de sucesso, o varejista consegue melhorar sua margem de lucro e fortalecer a marca.

Otimizar Investimentos: Ao contar com dados preditivos, os investimentos em promoções e campanhas podem ser otimizados, direcionando recursos para momentos de maior retorno e minimizando desperdícios.

Transforme o histórico de preços em diferencial competitivo

O histórico de preços da concorrência é, sem dúvidas, um recurso estratégico fundamental para supermercadistas e varejistas farmacêuticos. 

Em um mercado onde a agilidade na tomada de decisões pode definir o sucesso ou o fracasso de uma operação, a capacidade de interpretar dados históricos e traduzi-los em estratégias eficazes é um diferencial que não pode ser ignorado.

A transformação digital já é uma realidade no varejo e, com ela, o uso de dados se consolidou como a nova moeda para a competitividade.

Ferramentas como as da InfoPrice não só tornam a análise de histórico de preços mais acessível e precisa, mas também capacitam os gestores a tomar decisões baseadas em insights reais e não apenas em suposições.

A incorporação de tecnologias preditivas e de machine learning amplia ainda mais as possibilidades. Ela permite que os varejistas não só reajam às mudanças do mercado, mas as antecipem e as transformem em oportunidades de crescimento sustentável.

Essa abordagem não é exclusiva dos gigantes do varejo. Trata-se de uma estratégia que pode ser adotada por empresas de todos os portes, desde pequenos supermercados até grandes redes de farmácias.

Quer mais dicas de como aplicar estratégias e usar ferramentas de inteligência de preço para aumentar a rentabilidade do seu negócio? Fale com nossos especialistas. 

O post Histórico de Preços da Concorrência: saiba como analisar apareceu primeiro em InfoPrice.

No cenário dinâmico do varejo, as ações promocionais desempenham um papel crucial para atrair consumidores, impulsionar as vendas e fortalecer a competitividade das marcas.

No entanto, para que uma campanha seja realmente eficaz, é essencial entender quais estratégias funcionam melhor, como medir seus resultados e quais tendências estão moldando o comportamento do consumidor.

Para trazer uma visão aprofundada sobre este tema, conversamos com Minoru Wakabayashi, CEO da Shopping Brasil, especialista em inteligência de mercado e estratégias promocionais para o varejo. 

Nesta entrevista, ele compartilha insights valiosos sobre os desafios e oportunidades das ações promocionais, além de boas práticas para varejistas que desejam maximizar seus resultados.

Como a tecnologia e a automação têm transformado a execução das promoções no varejo?

Para Minoru, a tecnologia e automação são facilitadoras no processo de entendimento do cliente e da concorrência. 

E este conhecimento aprofundado, de público e de mercado, é fundamental para o sucesso das ações promocionais no varejo. 

Afinal, com tais recursos é possível definir promoções mais personalizadas, que façam sentido para o cliente, tanto em relação ao sortimento, quanto em relação ao preço. 

Desafios na seleção de sortimento para ações promocionais

Nosso entrevistado falou sobre a importância de considerar as particularidades e interesses do público na hora de definir os itens a serem promocionados.

“Não adianta, por exemplo, promocionar fralda para uma pessoa que não tem bebê ou cerveja para quem não consome bebida alcoólica. E ainda há o fator “timing”. Ofertar uma determinada categoria após uma ação da concorrência, onde o cliente já se abasteceu, não trará resultados. O entendimento disso só é possível através do profundo entendimento do seu cliente e acompanhamento das ações da concorrência”- ressalta Minoru.

Cuidados na definição de preços para campanhas promocionais

Ele também salientou a importância de olhar para o mercado e para as particularidades de cada produto antes de aplicar preços promocionais. 

“Preço é relativo. Um preço baseado no SEU preço histórico não quer dizer nada. Você pode reduzir 30% em relação ao seu último preço, por exemplo, achando que é uma excelente oferta, mas isso pode não ser verdade. No caso de promoção, o preço é mais relativo ainda. Um produto de baixo giro e com pouca memória de preço encaixa-se numa situação, mas num item de alto giro, de alta notabilidade e bastante comparável, um erro de precificação pode ser fatal se não levar em conta os preços da concorrência (não é só a questão da não-venda, mas haverá um impacto na imagem de preço do varejista)”.

Ferramentas de automação que otimizam ações promocionais

Considerando esses desafios, Minoru listou alguns recursos tecnológicos que podem ser bastante úteis no processo de planejamento, execução, análises e otimização de ações promocionais. 

• Solução eficiente de CRM
• Solução/processo ágil de precificação
• Solução de gestão de diferentes mídias para divulgação das ofertas (importante considerar o perfil de consumo de mídia do público-alvo)
• Solução para acompanhamento ágil de preços ofertados e mecânica promocional da concorrência

Ele também ressalta a importância de ter um time disciplinado para executar processos de maneira contínua e adequada, explorando ao máximo os recursos disponíveis em cada ferramenta.

Como equilibrar promoções agressivas com a necessidade de manter rentabilidade e percepção de valor da marca?

Para Minoru, a chave para essa questão é entender como fazer promoções que façam sentido para o seu cliente, além de ter um entendimento muito claro sobre como está seu preço em relação ao da concorrência.

“É preciso entender muito bem o hábito de compra do cliente (ou grupo de clientes), antevendo a necessidade de abastecimento/reposição e ofertar o produto certo no momento certo, levando em conta os diferentes níveis de memória de preço por parte do cliente para definir os níveis ideais de preço ou o uso da mecânica promocional mais eficiente”. 

E complementa: “Atenção no tema mecânica promocional: para um casal de idosos ou um casal sem filhos, não faria muito sentido uma promoção do tipo Leve 4, pague 3, ainda mais para um item com validade relativamente curta, por exemplo”. 

Ele também reforça o fato de que promoção nem sempre é sinônimo de “rasgar preço”, já que o preço ideal vai depender dos preços praticados pelo mercado naquele momento. 

Inclusive, em alguns casos é possível até subir o preço para melhorar o ganho de margem.

“Se os seus concorrentes estão promocionando um determinado item a R$13,89 e a R$ 11,99, não há necessidade de ofertá-lo a R$7,99. Se subir para R$9,89, ganha-se margem e ainda seguirá sendo o melhor preço. Parece óbvio depois que se tem todas as informações, mas sem o monitoramento do concorrente (de forma ágil) isso torna-se impossível”. – exemplifica. 

Ações promocionais alternativas

Lembre-se sempre: informação é poder. 

Nem sempre o custo irá permitir que você entre em uma batalha promocional. 

Porém, saber quais são as ações promocionais da concorrência e de que maneira elas estão sendo executadas, te permite pensar em estratégias alternativas para essas situações. 

“Por que não ofertar um item similar, mas de uma outra marca? Quem sabe destacando um outro diferencial deste produto similar? Ou usar uma mecânica promocional diferente?” – sugere Minoru.

O CEO da Shopping Brasil cita ainda um conceito bem importante. 

“Toda promoção é uma oferta, mas nem toda oferta deve ser uma promoção. Conforme o posicionamento da marca, a oferta pode estar muito mais focada em informar a disponibilidade de um item diferenciado ou exclusivo (desde que faça sentido para um certo grupo de clientes) do que focar só em preço”.

Quais práticas específicas dentro de um Joint Business Plan (JBP) podem garantir que as ações promocionais sejam planejadas de forma mais estratégica?

Para realização de um JBP eficiente, Minoru cita a importância de se considerar um terceiro pilar, além do varejista e do fabricante, que muitas vezes é negligenciado: o cliente. 

“Acredito que uma “lição de casa” básica é ter claro quem são os clientes (perfil, hábito de consumo, etc) daquele varejista e quais perfis de clientes o fabricante quer atingir e qual posicionamento ele quer dar para os seus produtos diante do seu público-alvo”. 

E complementa: “Uma vez entendido isso, é possível planejar ações distintas para grupos distintos para ser mais eficaz nas promoções (como dito anteriormente, a promoção deve fazer sentido para o cliente)”. 

Minoru afirma que certamente surgirão ações promocionais pontuais ao decorrer do ano, para regular estoques ou fazer volumes emergenciais, por exemplo. Mas no JBP já é possível se planejar com antecedência para as promoções em sazonalidades relevantes. 

Quais métricas e indicadores são mais eficazes para medir o sucesso de uma ação promocional?

Nosso entrevistado citou os quatro principais indicadores que podem te ajudar a avaliar o desempenho de suas ações promocionais e garantir que elas impactem positivamente nos resultados do seu negócio.

“Acompanhamento do volume incremental e a margem da ação trazem a mensuração direta do resultado. Porém é necessário entender o índice de ruptura também, pois mostra o quão eficiente (ou ineficiente) foi o processo operacional e melhorar para o próximo ciclo de ação. Não menos importante é acompanhar o nível de satisfação do cliente (NPS)”

Quais estratégias promocionais são mais eficazes para engajar a Geração Z? 

Para Minoru, um ponto fundamental no planejamento de ações promocionais para a geração Z, é ir além do preço, e considerar o perfil emocional destes consumidores. 

“Alguma vantagem (seja no preço ou na quantidade) é inerente a uma promoção. Porém, a tradicional divulgação simples de produto/preço/condição talvez tenha que ser revista. A geração Z tende a valorizar o engajamento em questões sociais e também valorizam a inclusão, a igualdade e a diversidade. São avessos a rótulos e têm o desejo de construir um mundo melhor, apesar de serem individualistas”. 

E sugere: 

“Levando em conta algumas características como essas, será que contextualizar a promoção não sensibilizaria mais esta geração? Não apenas uma promoção “solta” com foco em preço, mas dar algum sentido à ação? X% daquela venda será destinada a uma ação que melhorará o mundo em algo (uma ação conjunta envolvendo entidades, fabricantes, etc). E, de alguma forma, deixar concreta a participação daquele cliente Z nessa ação… E não apenas uma ação pontual, mas contínua, o que gerará até uma fidelização”.

Minoru traz ainda alguns exemplos de como as possibilidades tecnológicas podem facilitar o contato com essa geração.

“Vídeos curtos com narrativas onde se inserem as promoções podem funcionar também. No passado, haveria um impeditivo operacional e financeiro por conta do custo da produção, agilidade e distribuição do material, mas no ambiente digital é possível viabilizar uma distribuição mais segmentada e ágil em diversas mídias (cada qual adequadas a um público-alvo). Na produção do conteúdo, as diversas soluções de IA disponíveis podem ser um caminho, ganhando agilidade e custo razoável”. 

E finaliza com uma reflexão: “Será que não é o momento das promoções se reinventarem? Era das Ofertas 2.0…”.

Como aprimorar ainda mais suas ações promocionais no varejo?

Além das dicas valiosas do nosso entrevistado, confira a seguir outros conteúdos que vão te ajudar a criar ações promocionais ainda mais inteligentes e lucrativas. 

Ou, se preferir, conte com o apoio dos especialistas em pricing e rentabilidade da InfoPrice para criar estratégias personalizadas de acordo com os objetivos do seu negócio. 

• Previsão de demanda: o que é? Como usar no varejo?
• Estratégia de pricing: margem, tráfego e promoção
• Preço promocional: Como definir do jeito certo?
• Calendário promocional do varejo: fique atento às principais datas

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Definir o preço certo é um dos maiores desafios para supermercados e farmácias. Uma precificação mal ajustada pode gerar perdas de margem ou tornar os produtos pouco competitivos no mercado. Mas como encontrar esse equilíbrio?

Uma calculadora de precificação pode ser a solução ideal para ajudar supermercadistas e gestores de farmácias a precificar seus produtos com mais assertividade. Neste artigo, você vai conhecer duas opções para otimizar sua precificação:

✅ Planilha de Precificação gratuita da InfoPrice, para quem busca um cálculo rápido e simples.

🚀 IPA – Software de Precificação, para quem precisa de inteligência de mercado e automação avançada.

Confira mais detalhes a seguir.

Opção de calculadora de precificação gratuita: Planilha de precificação para varejistas

Uma ótima opção de calculadora de precificação gratuita, para quem está começando a implementar uma rotina de pricing, é a Planilha de formação de preços para varejistas desenvolvida pela InfoPrice. 

Com essa ferramenta em formato Excel, você terá cálculos prontos de precificação, com base nos objetivos de margem ou competitividade desejados. 

Além disso, você consegue comparar seus preços com a média do mercado, inserindo os dados do ISA-InfoPanel, e identificar oportunidades de ganho de margem ou competitividade em relação à concorrência. 

Porém, a planilha não é a melhor opção para quem busca recursos de pricing mais avançados ou precisa criar estratégias de preço para um alto volume de produtos. 

Isso porque, parte do processo ainda exige muito trabalho manual, como na inclusão de dados de preço da empresa e da concorrência, por exemplo. 

Assista ao vídeo abaixo e entenda como funciona.

Opção avançada de calculadora de precificação: IPA-Software de Precificação automática

O IPA funciona como uma calculadora de precificação automatizada, mas os dados considerados neste cálculo são muito mais robustos. 

Isso porque, você consegue reunir nesta ferramenta todas as suas informações de dados de preço da sua rede, além de ter disponível os dados de preço do mercado, com um alto nível de detalhamento. 

Alguns dos recursos disponíveis no IPA são: 

• Otimização de Preço com IA
• Preço regular e atacado
• Gestão de sugestão de preços com base em regras de margem e competitividade
• Preço ideal de compra com fornecedores
• Previsão de demanda e vendas
• Acompanhamento de indicadores de margem, venda e competitividade

O que é uma calculadora de precificação e por que usá-la?

Uma calculadora de precificação é uma ferramenta que auxilia na definição do preço ideal de venda, considerando fatores como custo, margem de lucro, impostos e competitividade.

No varejo, a precificação impacta diretamente os resultados do negócio. Definir preços de forma manual e sem uma metodologia estruturada pode levar a problemas como:

• Margens menores que o esperado.
• Preços desalinhados com o mercado.
• Perda de competitividade para concorrentes mais estratégicos.

Com uma ferramenta estruturada, você ganha mais segurança e previsibilidade, garantindo preços que impulsionam tanto a rentabilidade quanto o volume de vendas.

Vantagens de uma calculadora de precificação para supermercados

Tanto por conta do mercado altamente competitivo, quanto pelo alto volume de SKUs, a automação no processo de precificação de um supermercado é fundamental para garantir preços mais estratégicos e aumentar a geração de lucro.

1. Precisão na definição de preços com a calculadora de precificação

Ao utilizar uma calculadora de precificação, o supermercadista consegue calcular o preço ideal de venda com base em custos, impostos, margem desejada e concorrência. Isso evita erros que podem comprometer a lucratividade ou afastar clientes.

2. Garantia de margem de lucro

Uma boa precificação assegura que os produtos sejam vendidos com margens saudáveis, considerando o impacto de promoções, descontos e oscilações nos custos dos fornecedores.

3. Maior competitividade no mercado

Supermercados operam em um ambiente altamente competitivo. Com uma calculadora de precificação, é possível ajustar preços estrategicamente para equilibrar atração de clientes e manutenção da rentabilidade.

4. Facilidade no reajuste de preços

Com oscilações frequentes nos custos de produtos e mudanças no comportamento do consumidor, uma ferramenta de precificação agiliza os ajustes, permitindo decisões rápidas e assertivas.

5. Análise de impacto antes da aplicação

Ferramentas mais avançadas, como o IPA – Software de Precificação, permitem simular diferentes cenários antes de aplicar um novo preço. Isso ajuda a prever o impacto de mudanças na margem, competitividade e volume de vendas.

6. Redução de erros e retrabalho

Ao invés de cálculos manuais sujeitos a erros, a calculadora padroniza e automatiza os processos, garantindo mais eficiência e menos tempo gasto na definição de preços.

7. Melhor gestão de categorias e segmentação de preços

Algumas soluções de precificação permitem diferenciar estratégias por categorias e segmentos, ajudando a otimizar os preços de produtos essenciais, de conveniência ou com maior sensibilidade ao preço.

8. Maior controle sobre promoções e descontos

Com uma precificação estruturada, fica mais fácil identificar quais produtos podem ser promovidos sem comprometer a rentabilidade, garantindo um planejamento mais estratégico das ofertas.

9. Monitoramento da concorrência

Soluções mais completas, como o IPA – Software de Precificação, oferecem dados sobre preços da concorrência, permitindo ajustes dinâmicos para manter-se sempre competitivo.

10. Facilidade na expansão e crescimento do supermercado

Com um sistema eficiente de precificação, o supermercado pode expandir sua operação com mais controle sobre custos, margens e estratégias de precificação, garantindo uma gestão financeira mais robusta.

Vantagens de uma calculadora de precificação para farmácias

O setor farmacêutico é muito dinâmico e altamente competitivo. Consequentemente, quem deseja ser mais estratégico neste segmento precisa investir em automação. 

Um processo de precificação manual, por exemplo, toma muito tempo e torna inviável a definição de preços estratégicos para todo o mix de produtos.

Portanto, uma calculadora de precificação para farmácias é uma ferramenta essencial para garantir preços competitivos e margens saudáveis para o máximo de SKUs possíveis. Veja as principais vantagens:

1. Cálculo preciso de preços regulados

No segmento farmacêutico, muitos produtos seguem tabelas regulatórias, como o PMC (Preço Máximo ao Consumidor). 

E em um sistema de cálculo de precificação mais avançado como o IPA, por exemplo, oferece a visão do PMC e facilita o processo de tomada de decisão.

2. Definição estratégica de preços para medicamentos genéricos e de marca

Medicamentos de referência, similares e genéricos possuem percepções e elasticidades de preço diferentes. 

Uma calculadora de precificação que também considera o cálculo de elasticidade ajuda a definir preços estratégicos para cada tipo de produto, maximizando a margem sem perder competitividade.

3. Maior controle sobre descontos e promoções

Farmácias frequentemente trabalham com descontos agressivos e promoções. 

Uma ferramenta de precificação inteligente, com ofereça um recurso de previsão de demanda, permite calcular o impacto desses descontos sobre a rentabilidade, garantindo que as promoções tragam ganho real e não prejudiquem a margem de lucro.

4. Ajuste de preços conforme a concorrência

A concorrência no varejo farmacêutico é acirrada, principalmente em redes com lojas próximas umas das outras. 

Com uma calculadora de preços que permite essa visualização dos preços da concorrência, incluindo preços de produtos de dentro do balcão, é possível monitorar e ajustar preços dinamicamente, garantindo que a farmácia se mantenha competitiva sem comprometer sua rentabilidade.

5. Redução de erros nos cálculos de precificação

Ao invés de fazer cálculos manuais sujeitos a erros, uma calculadora de precificação padroniza e automatiza os processos, garantindo mais eficiência e agilidade na definição de preços.

6. Melhoria na gestão de categorias de produtos com a calculadora de precificação

Além de medicamentos, farmácias vendem produtos de higiene, dermocosméticos, suplementos e conveniência. 

Uma boa ferramenta de precificação ajuda a diferenciar estratégias para cada categoria, garantindo preços otimizados para cada segmento.

Qual a melhor opção de calculadora de precificação para o seu negócio?

Basicamente, se você precisa de um primeiro passo, comece pela planilha de precificação gratuita. 

Porém, se você busca uma estratégia de pricing mais avançada, agende uma demonstração e descubra como o IPA – Software de Precificação pode facilitar seu dia a dia e aumentar sua rentabilidade.

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Neste blogpost vamos detalhar a importância deste processo e exemplificar como as soluções de monitoramento e inteligência de preço da InfoPrice podem ser utilizadas para otimizar as estratégias de indústrias alimentícias, farmacêuticas ou de higiene e limpeza, por exemplo.

Qual a importância da Auditoria de preços para as indústrias? 

Competitividade

A auditoria de preços é uma prática fundamental para indústrias alimentícias, farmacêuticas e de higiene e beleza que desejam garantir competitividade, rentabilidade e uma presença sólida no mercado. 

Em setores tão dinâmicos, onde os preços podem variar rapidamente devido a fatores como sazonalidade, promoções e concorrência, acompanhar de perto os preços praticados é essencial para tomar decisões estratégicas embasadas em dados confiáveis.

Otimização de margem de lucro

Uma das principais vantagens da auditoria de preços é a possibilidade de garantir que os produtos estejam sendo vendidos com margens saudáveis e dentro de uma estratégia comercial bem definida. 

Através do monitoramento constante, as indústrias conseguem identificar discrepâncias entre os preços sugeridos e os aplicados pelos varejistas, permitindo ajustes para evitar perdas financeiras e garantir a consistência da marca no mercado. 

Isso é especialmente importante em mercados como o alimentício, onde a sensibilidade ao preço é alta e pequenos desvios podem impactar significativamente as vendas e a lucratividade.

Questões tributárias

No setor farmacêutico, por exemplo, a auditoria de preços tem um papel crucial devido à complexidade regulatória e às constantes variações de preços impulsionadas por políticas tributárias, como a substituição tributária do ICMS. 

Como o imposto é recolhido no elo da indústria, é essencial garantir que a base tributária utilizada esteja alinhada com os preços mais praticados no mercado, evitando cobranças indevidas e assegurando a competitividade dos produtos. 

Ferramentas como o ISA – InfoPanel permitem que as empresas acessem dados de preços históricos e frequentes.

Isso reduz a influência de valores promocionais atípicos e proporciona uma visão mais precisa da realidade do mercado.

Negociações 

Além disso, a auditoria de preços é uma aliada poderosa durante as negociações com varejistas e distribuidores. 

Ter acesso a informações detalhadas sobre os preços praticados no mercado permite que a indústria argumente com dados concretos. E, consequentemente, garante mais credibilidade e transparência no processo de negociação. 

Dessa forma, é possível identificar oportunidades de melhoria nas condições comerciais e assegurar que os produtos sejam vendidos em faixas de preço competitivas e sustentáveis.

Planejamento de promoções

No segmento de higiene e beleza, onde a concorrência é acirrada e a percepção de valor pelo consumidor é determinante para a escolha da marca, a auditoria de preços auxilia na construção de estratégias assertivas. 

Monitorando os preços dos concorrentes e analisando tendências de mercado, as indústrias podem ajustar suas estratégias de precificação, lançando promoções pontuais e posicionando seus produtos de forma mais atrativa para o consumidor final.

Tomada de decisão

Por fim, a auditoria de preços também contribui para uma tomada de decisão mais estratégica, permitindo que as indústrias acompanhem os impactos das mudanças de preços na demanda e no market share. 

Com uma abordagem baseada em dados, é possível identificar oportunidades de crescimento, mitigar riscos e garantir um posicionamento sólido no mercado. 

Para isso, contar com ferramentas especializadas, como o ISA – InfoPanel, pode fazer toda a diferença no sucesso da estratégia de precificação da indústria.

Qual funcionalidade do ISA-InfoPanel pode ser utilizada durante a auditoria de preços?

Uma das funcionalidades mais usadas por nossos clientes de indústria, durante a auditoria de preços, é a visão de preço mais frequente. 

Isso porque, ela reduz a possibilidade de outliers nos dados analisados, no caso de realização de ofertas. 

Por exemplo, no mercado farmacêutico, a frequência de ações promocionais é muito intensa. Com isso, a visão de preço médio pode ficar um pouco distorcida.

Já com a visão de preço mais frequente dos últimos 90 dias, é possível fazer análises mais precisas.

Como a auditoria de preços pode otimizar suas negociações

A auditoria de preços é uma etapa fundamental para quem deseja chegar preparado nas negociações e apresentar dados consolidados ao argumentar com os compradores.

Imagine, por exemplo, que o comprador diz que o concorrente está vendendo um produto por determinado valor.

Com uma ferramenta de auditoria de preços você consegue verificar essa informação em tempo real.

É possível buscar os dados de preço médio ou mais frequente dessa loja específica. 

Ter um fácil acesso a informações detalhadas, de uma fonte confiável, garante mais credibilidade na hora da negociação.

De que maneira a auditoria de preços pode aprimorar suas estratégias de precificação?

A auditoria de preços também ajuda as indústrias a identificarem se os preços praticados estão sendo lucrativos ou não.

Os dados de preço, tanto dos produtos da marca, quanto dos concorrentes, devem ser analisados em conjunto com outras informações de demanda e market share.

Desta maneira, é possível descobrir se a demanda está aumentando ou diminuindo de acordo com o preço que está sendo praticado.

Como o ISA – InfoPanel pode otimizar o processo de estudos tributários nas indústrias farmacêuticas

Além do uso em estratégias de preço e negociação, alguns de nossos clientes do setor farmacêutico identificaram uma vantagem do ISA – InfoPanel na etapa de estudos tributários. 

Essa necessidade existe porque o preço no mercado farmacêutico é fortemente influenciado pelo aspecto tributário.

Basicamente, todo o ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias) é recolhido no elo da Indústria. E a indústria precisa incluir esse valor no custo do produto. 

Se um produto custa R$20,00, por exemplo, e tem encargos tributários de R$3,00 ele passaria a custar R$23,00. Esses R$ 3,00 reais seriam a substituição tributária (ST). 

Esta Substituição tributária é calculada com base no preço que o cliente pagaria na farmácia.

Ou seja, o governo levanta os preços que vêm sido pagos pelo cliente final, faz uma estimativa e define qual será esta base tributária, considerando o preço mais praticado. 

Vale ressaltar que esta é a metodologia praticada em dois governos estaduais bem relevantes, os de São Paulo e Rio Grande Sul.

Depois dessa definição, os governos enviam a base tributária para que a indústria avalie, e confirme se faz sentido de acordo com os preços praticados. 

E este é o momento em que o ISA-InfoPanel passa a ser um aliado.

Realizando a auditoria de preços com o ISA – InfoPanel é possível verificar o preço mais frequente dos últimos meses, reduzindo assim a possibilidade de outliers. 

Desta maneira, é possível garantir que a base tributária seja bem assertiva, para que não seja preciso pagar mais imposto do que o necessário.

Um conselho final para as indústrias

Quer realizar auditoria de preços, garantir mais credibilidade nas suas negociações e descobrir as melhores estratégias para aumentar a lucratividade da sua indústria? Fale com nossos especialistas.

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Quem é Adão Fonseca e qual sua experiência no varejo farmacêutico? 

Adão Fonseca tem mais de 30 anos de experiência e uma visão bem ampla sobre o varejo farmacêutico. 

Começou cedo, aos 10 anos de idade já trabalhava em farmácia. E foi se desenvolvendo, explorando diversos setores e evoluindo dentro deste segmento.

Sua visão 360 se deve ao fato de ter atuado, de fato, em diversas funções dentro deste mercado. Passou da execução de tarefas simples para gerência e, posteriormente, abriu sua própria drogaria.

Em 2009 entrou no setor de distribuição de medicamentos e em 2012 iniciou sua atuação na Rede Melhor Compra, uma associação de farmácias feita para apoiar e fortalecer o varejo farmacêutico independente.

Além disso, em 2022 lançou o podcast “Por trás do Balcão” que traz dicas sobre gestão de farmácias para profissionais do setor. 

Quais são os principais desafios do varejo farmacêutico, especialmente com o aumento da concorrência e da regulamentação?

De acordo com Adão, os principais desafios para gestão no varejo farmacêutico são:

• Expansão acelerada das grandes redes que, por sua vez, tem maior poder de negociação com os fornecedores, investimento em marketing e tecnologia e facilidade em definir preços mais competitivos;
• O investimento em vendas online e estratégias omnichannel se tornou indispensável para quem não quer perder participação no mercado farmacêutico;
• Necessidade de diferenciação das pequenas e médias drogarias que precisam competir com as grandes redes; 
• Carga tributária complexa e elevada que precisa ser monitorada atentamente para evitar o pagamento de multas; 
• Processos burocráticos para participar de programas do governo como Farmácia Popular e PBMs que envolvem o cumprimento de regras rigorosas, além da elaboração de relatórios e de auditorias;
• Margens de lucro apertadas por conta da pressão do mercado por preços baixos e descontos;
• A gestão de estoque é sempre desafiadora, afinal, um estoque parado prejudica a rentabilidade e a ruptura de estoque pode prejudicar as vendas e percepção de valor do consumidor, o que impacta diretamente nas chances de fidelização;
• A presença nas redes sociais e investimento nas estratégias digitais de marketing no varejo farmacêutico é fundamental para quem quer atrair os consumidores mais modernos;
• Capacitação para varejo farmacêutico – os profissionais deste setor, sejam balconistas, gestores ou farmacêuticos, precisam de treinamentos constantes para saber como cumprir as exigências técnicas e como otimizar o atendimento ao cliente.

Quais as estratégias e ferramentas necessárias para garantir o ganho de margem e a competitividade no segmento farmacêutico, mesmo com as limitações de PMC e legislações?

“Para garantir o ganho de margem e a competitividade no segmento farmacêutico, é necessário combinar estratégias inteligentes de pricing, gestão de estoque, marketing, negociação e tecnologia”. – Diz Adão.

Ele cita ainda algumas possibilidades de como trabalhar essas estratégias para varejo farmacêutico. 

• Trabalhar com produtos de maior margem para equilibrar os itens de baixa margem, como medicamentos de marca e produtos geradores de tráfego.
• Analisar o mix de produtos para oferecer uma diversidade que atraia diferentes perfis de clientes e aumente o ticket médio.
• Usar ferramentas como as da Infoprice para monitorar os preços da concorrência e ajustar os próprios preços dentro do limite do PMC.
• Oferecer descontos de forma estratégica para fidelizar clientes sem comprometer as margens.
• Criar promoções em itens complementares ou montar kits promocionais para impulsionar as vendas de produtos não controlados.

Quais são os indicadores de desempenho mais importantes para avaliação de desempenho no varejo farmacêutico?

Para Adão Fonseca os indicadores mais importantes estão relacionados aos aspectos financeiros, de mercado, de serviços e de satisfação do cliente. 

De acordo com ele, esses KPIs ajudam a identificar os pontos fortes, fracos e as oportunidades de melhoria dentro do varejo farmacêutico. 

Nosso entrevistado também listou os 16 principais indicadores utilizados em suas análises, que incluem métricas relacionadas a estes 4 setores fundamentais.

E, além disso, explicou os insights que podem ser identificados quando olhamos para cada um deles. 

Preencha o formulário a seguir e acesse o checklist com os indicadores.

Como a tecnologia tem ajudado a otimizar processos de gestão no varejo farmacêutico e facilitar o atendimento ao cliente?

Adão Fonseca acredita que a tecnologia desempenha um papel crucial na otimização de processos e no aprimoramento do atendimento ao cliente nas farmácias, ajudando a reduzir custos, aumentar a eficiência operacional e oferecer uma experiência mais personalizada. 

E, de acordo com ele, esse impacto está transformando o varejo farmacêutico em cinco principais frentes: 

1. Automação de Processos Operacionais

Para Adão boa parte dessa automação está ligada aos ERPs (Enterprise Resource Planning).  O uso desses sistemas para varejo farmacêutico garantem mais controle e mais eficiência ao integrar toda a gestão de compras, estoque, vendas e financeiro em uma única plataforma.

A gestão de estoque é uma outra área que vem sendo automatizada. Existem ferramentas que monitoram a rotatividade de produtos e notificam sobre níveis críticos de estoque. 

Os algoritmos para previsão de demanda também estão cada vez mais presentes no planejamento de estoque e de campanhas promocionais. 

Além disso, existem sistemas que estão levando a automação para o ponto de venda, acelerando o atendimento e reduzindo as possibilidades de erro humano. 

Como, por exemplo, sistemas que integram o pagamento com a emissão automática de notas fiscais e relatórios de vendas.

2.  Melhoria no Atendimento ao Cliente

A tecnologia também está otimizando consideravelmente a experiência do cliente no varejo farmacêutico. Algumas das principais melhorias que podemos citar: 

• Programas de fidelidade digital com ofertas e descontos personalizados;
• Integração de canais físicos e digitais. Ex: compra online e retirada na loja;
• Opções de self-checkout e pagamento digital via QR Code ou App para reduzir filas;
• Serviços farmacêuticos online com opções de consulta e teleorientação sobre medicamentos.

3. Análise de Dados e Inteligência de Mercado

O uso de dados é sem dúvida o melhor caminho para tomar decisões mais rápidas e assertivas. E a tecnologia com certeza facilitou o acesso e o aproveitamento dessas informações. 

Nosso entrevistado deu alguns exemplos de como ferramentas de coleta e análise de dados podem ser utilizadas para otimizar resultados no varejo farmacêutico. 

• BI (Business Intelligence): Ferramentas como Tableau, Power BI e GPS Farma analisam vendas, estoque e comportamento do cliente para gerar insights acionáveis. Elas podem ajudar na tomada de decisões estratégicas, como ajustes de mix de produtos e definição de preços.
• Geomarketing: O uso de dados de geolocalização são úteis para entender o perfil do consumidor local, identificar lacunas de mercado e planejar campanhas segmentadas.
• Monitoramento de Concorrência: Ferramentas de inteligência de preço como as da Infoprice, permitem acompanhar preços e ofertas de concorrentes e realizar ajustes competitivos, com base nas oportunidades de mercado.

4. Digitalização e Serviços Farmacêuticos

Alguns exemplos da aplicação da tecnologia na otimização de serviços farmacêuticos são:

• Consultório Farmacêutico Digital: Plataformas como Clinicarx e Memed permitem agendamento online, registro eletrônico de consultas e emissão de receitas digitais. Elas agilizam a oferta de serviços como vacinação, testes rápidos e acompanhamento de doenças crônicas.
• Receitas Digitais: A adoção de sistemas para leitura e integração de receitas médicas eletrônicas facilita a dispensação de medicamentos e reduz erros.
• Farmácia Popular e PBMs: A integração com plataformas de benefícios, como Portal do PBM e Funcional, facilita o acesso a descontos e programas governamentais.

5. Expansão para o E-commerce e Delivery

A tecnologia também é uma forte aliada da otimização de vendas.

As plataformas de e-commerce integradas conectam o inventário físico ao online, permitindo vendas em tempo real e controle de estoque unificado.

Como as farmácias podem se diferenciar em termos de experiência de atendimento para aumentar a fidelidade dos clientes?

Para otimizar a experiência do cliente no varejo farmacêutico e aumentar a fidelização, é preciso garantir a junção de alguns pontos como personalização, inovação, qualidade do serviço e envolvimento emocional. 

De acordo com Adão Fonseca os principais passos para alcançar esse objetivo são: 

Garantir um atendimento personalizado 

Neste ponto o sistema de CRM é um ótimo aliado para conhecer melhor seu cliente, entender o histórico de compras, preferências e interações anteriores para preparar melhor sua abordagem.

A equipe também deve ser devidamente treinada para que os farmacêuticos possam atuar como consultores, oferecendo orientações detalhadas sobre o uso de medicamentos e cuidados de saúde.

Além disso, uma comunicação proativa pode gerar valor para o seu consumidor. Você pode enviar, por exemplo, lembretes para a renovação de medicamentos de uso contínuo, campanhas de vacinação e promoções relevantes.

Proporcionar um ambiente acolhedor

O layout da farmácia deve ser funcional e atrativo. A organização deve ser devidamente pensada para facilitar a navegação. 

Uma boa iluminação, uma sinalização clara para identificação das categorias de produtos e uma disposição de destaque para os produtos de maior interesse são pontos essenciais. 

O uso de música ambiente e fragrâncias suaves também podem ajudar a criar um clima confortável, que transmita confiança e tranquilidade. 

Sistemas de autoatendimento e/ou caixa rápido, entre outros recursos para reduzir o tempo de fila, também vão ajudar a manter uma sensação agradável.

Ampliar a oferta de serviços 

Os serviços são uma das principais oportunidades de diferenciação no varejo farmacêutico. 

Confira algumas possibilidades: 

• Consultório Farmacêutico – Ofereça serviços como vacinação, testes rápidos, acompanhamento de doenças crônicas e orientações sobre saúde e bem-estar. Exemplo: Um paciente com diabetes pode receber orientação personalizada sobre controle glicêmico e medicamentos.
• Delivery Farmacêutico – Invista em serviços de entrega rápidos e eficientes, incluindo opções como entrega expressa e agendada.
• Parcerias de Saúde – Trabalhe com médicos, nutricionistas e outros profissionais para oferecer pacotes de serviços integrados.

Tecnologia no Atendimento

Use a tecnologia para otimizar o atendimento dos seus clientes.

• Garanta a integração de canais para uma experiência de atendimento contínua;
• Ofereça aplicativos para consulta de preços, agendamento de serviços e histórico de compras;
• Tenha chatbots e Assistentes Virtuais, crie canais de atendimento automatizados para responder dúvidas simples e direcionar solicitações complexas para a equipe.

Tenha um bom atendimento Pós-Venda

O pós-venda é importantíssimo para garantir a fidelização. Segundo Adão, algumas ações como follow-up proativo após compras significativas e pesquisas de satisfação usando ferramentas como NPS (Net Promoter Score) podem auxiliar bastante neste processo.

Estabeleça uma comunicação Clara e Amigável

Prefira sempre simplificar a informação, traduzindo termos técnicos em linguagem acessível para que o cliente consiga entender com mais facilidade. 

E seja sempre transparente, seja claro sobre preços, promoções e políticas de troca, para estabelecer uma relação de confiança com o cliente.

Como a categorização de produtos impacta a eficiência na gestão de farmácias e na experiência de compra dos clientes?

Sobre a definição de categorias no varejo farmacêutico, Adão Fonseca afirma: 

“A categorização de produtos desempenha um papel crucial tanto na gestão eficiente da farmácia quanto na experiência de compra dos clientes, pois impacta diretamente a rentabilidade, o fluxo de vendas e a fidelidade dos consumidores”. 

Esses impactos podem ser percebidos, por exemplo: 

Na organização e Controle de Estoque

Com os produtos separados em categorias (ex: MIPs, genéricos, dermocosméticos, vitaminas) e subcategorias (saúde feminina, infantil, terceira idade) o monitoramento e o controle de estoque desses produtos se torna muito mais eficaz, e o reabastecimento é mais ágil.

Essa separação ajuda a evitar perdas, prevenindo vencimento ou acúmulo de itens com baixa demanda, especialmente em categorias sensíveis, como medicamentos perecíveis. 

Com dados categorizados, também é possível realizar previsão de demanda, identificar sazonalidades e planejar compras de acordo com o comportamento de consumo.

Uma análise de rentabilidade também pode ser feita com base nessas categorias, para identificar produtos com maior margem de lucro e ajustar a estratégia de compras. Você pode, por exemplo, priorizar investimentos, direcionando recursos para categorias de maior desempenho ou potencial de crescimento.

Além disso, os sistemas ERP podem usar essa categorização de base para gerar relatórios automáticos e ajudar na tomada de decisão.

Impacto na Experiência de Compra dos Clientes

A categorização pode otimizar a experiência de compra no varejo farmacêutico, garantindo:

• Facilidade de navegação – Produtos organizados por categorias claras e sinalizadas ajudam os clientes a encontrar o que precisam rapidamente, melhorando a percepção do atendimento e reduzindo o tempo de busca.
• Estímulo para Compras por Impulso – Cross-selling de produtos complementares (ex.: analgésicos ao lado de absorventes, fraldas próximas a pomada de assadura) podem aumentar o ticket médio e categorias sazonais ou de alto giro podem ser estrategicamente posicionadas em pontos de destaque para atrair atenção.
• Segmentação do Público – Conhecendo as categorias que mais atraem diferentes segmentos (ex.: idosos buscam medicamentos crônicos; jovens, dermocosméticos), a farmácia pode oferecer uma experiência mais personalizada.

Impacto na Efetividade do Marketing

De acordo com Adão, essa separação também permite criar promoções específicas para cada categoria.

Você pode, por exemplo, oferecer descontos para Vitamina C no inverno, ou  para protetores solares no verão.

E com essa visão segmentada, fica mais fácil direcionar ações de marketing digital e físico para as categorias de maior interesse de cada segmento.

Além disso, Adão ressalta que quando os anúncios e materiais promocionais são baseados em categorias específicas, o consumidor tem mais facilidade de entender a mensagem.

Na sua experiência, quais categorias de produtos mais impactam o faturamento do varejo farmacêutico?

Confira a seguir as categorias que mais impactam no faturamento de uma farmácia, de acordo com o especialista no segmento, Adão Fonseca.

Como uma farmácia pode definir uma precificação estratégica para diferentes categorias de produtos e maximizar a margem de lucro? 

Sobre a criação de estratégias de preço mais eficientes, Adão ressalta: 

“Cada categoria de produto demanda abordagens específicas, baseadas em fatores como volume de vendas, elasticidade de preço, margem esperada e comportamento do cliente”. 

E ele dá algumas sugestões de como usar estratégias segmentadas para maximizar o lucro no varejo farmacêutico. Veja a seguir.

• Manter sempre os preços dentro do limite estabelecido em sua região, garantindo competitividade com grandes redes;
• Considerar a elasticidade de preço: categorias mais sensíveis (medicamentos de uso contínuo) devem ter preços competitivos, enquanto categorias menos sensíveis (produtos sazonais) podem ter margens maiores;
• Estabeleça preços ligeiramente abaixo dos medicamentos de marca, destacando o custo-benefício;
• Incentive compras maiores com promoções como “leve 3 e pague 2”;
• Em produtos de compra por impulso e não regulamentados pelo PMC, aplique margens mais altas;
• Posicione os MIPs em locais estratégicos da loja para estimular vendas;
• Usar a estratégia de precificação premium para dermocosméticos e produtos de beleza. Clientes dessa categoria valorizam qualidade e marcas. Você pode utilizar estratégias de ancoragem, exibindo produtos mais caros ao lado de opções intermediárias para estimular a percepção de valor;
• Usar a estratégia de precificação por relevância para suplementos e vitaminas. Produtos populares devem ter preços competitivos, enquanto itens menos comuns podem ser vendidos com margens mais altas;
• Aplicar estratégia de precificação por impulso para produtos de conveniência. Como não são produtos essenciais, é possível definir margens mais elevadas, especialmente em itens de alta rotatividade (ex.: água, snacks, pilhas).
• Investir na precificação dinâmica de itens sazonais e produtos específicos. Ajuste preços com base na demanda sazonal (ex: protetores solares mais caros no verão) e realize promoções estratégicas em épocas de menor demanda para reduzir o estoque.

A importância da lucratividade estratégica no varejo farmacêutico

Além desta entrevista exclusiva, Adão Fonseca também foi um dos palestrantes no webinário do Pricing Conectado “Precificação Dinâmica: o markup está morrendo?” realizado pela InfoPrice.  

Uma das suas falas no evento foi: 

“Você tem o produto gerador de tráfego, o gerador de renda, o produto da angústia, produtos de combate, produtos promocionais, e você tem que medir cada um deles. Considerando um alicate de unha, eu quero ser agressivo nele, um markup de 15%. Estou sendo agressivo, quero colocar o preço lá embaixo para atrair o público. 

Mas em contrapartida, o que gera renda? O palito de unha, o algodão, a acetona, aqueles outros produtos que compõem aquele nicho de produtos que o cliente vai comprar. 

Fique de olho, porque talvez você esteja só vendendo alicate, não está vendendo os demais produtos.  Ou pode estar muito barato, eu preciso realmente colocar 15%? Se eu colocar 15% por quanto meu concorrente vende? Se eu for R$0,10 mais barato eu já estou sendo mais barato, não preciso ser R$1,00 mais barato. 

Geralmente a pessoa quer colocar um preço muito mais barato porque quer ter fama de barateiro e no final das contas ele esquece de medir. Você precisa no final pagar todas as contas e sobrar dinheiro. Tem que lucrar”. 

Confira o webinário completo no vídeo abaixo. 

Como ter estratégias de rentabilidade personalizadas para o seu varejo farmacêutico?

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