A seção de um supermercado precisa ser mais do que um grupo de itens em expositores próximos. A sua organização deve ser estratégica para garantir a melhor experiência do cliente e a lucratividade do negócio.

Veja quais são as principais seções e como organizá-las estrategicamente no varejo!

O que é seção de supermercado?

Uma seção de supermercado é um conjunto de categorias de produtos organizados em áreas específicas em um espaço de venda. Esse agrupamento acontece em função de suas características e demandas dos consumidores. 

Qual a importância de uma seção de supermercado bem definida? 

Não basta agrupar mercadorias. Para que uma seção proporcione bons resultados para o supermercado, ela precisa ser elaborada com estratégia. 

Assim, definir adequadamente esses espaços é importante pelos seguintes motivos:

• experiência do cliente: as pessoas têm uma experiência mais agradável quando conseguem localizar com facilidade os itens que procuram;
• otimização de vendas: é possível aplicar técnicas de upselling e cross selling, entre outras, com um posicionamento adequado das mercadorias;
• rentabilidade do negócio: a loja pode melhorar a gestão de estoque, reduzir perdas e aumentar o giro de produtos elaborando estrategicamente as seções;
• eficiência operacional: uma organização bem planejada facilita o trabalho dos colaboradores, que conseguem abastecer e organizar as prateleiras com rapidez;
• fidelização de clientes: uma experiência de compra satisfatória aumenta a probabilidade de retorno do consumidor.

Dessa maneira, a estrutura de uma seção impacta tanto a satisfação dos clientes quanto a rentabilidade do negócio, promovendo um ambiente que atende a todos.

Quais são as principais seções de um supermercado? 

Existe uma grande variedade de seções que podem ser adotadas. As principais são:

Seções específicas, como produtos orgânicos e importados, por exemplo, são alternativas para diversificar a oferta da loja e atender nichos específicos.

Como organizar a seção de supermercado para lucrar mais

Agora que vimos as principais seções, é preciso entender como ordená-las a fim de maximizar a lucratividade do negócio. 

O primeiro passo é pensar no layout. Isso começa pela disposição das seções mais atrativas, como hortifrúti e padaria, logo na entrada. Essas áreas incentivam que os clientes percorram uma área maior para compras rotineiras, incentivando novas aquisições.

Colocar itens de alta margem de lucro em pontos de maior visibilidade, como os corredores principais, é uma estratégia a ser estudada. Dar destaque a esses produtos aumenta as chances de vendas e de elevar o ticket médio. 

A prática de promoções cruzadas também é interessante. Dispor mercadorias complementares, como queijos ao lado de vinhos, estimula compras extras e proporciona combinações práticas e convenientes para o shopper.

Além disso, crie uma conexão entre as seções, mantendo um fluxo entre elas. Essa prática conduz os clientes de maneira intuitiva, fazendo-os passar por categorias relacionadas que podem despertar interesse. 

Qual a importância das análises de pricing na organização das seções?

Além de pensar no layout das seções, você precisa considerar a sua precificação. Afinal, analisar o preço dos produtos é fundamental para potencializar a lucratividade dos conjuntos de categorias. Confira outros motivos para estudar o pricing cuidadosamente nas seções!

Precificação inteligente

A precificação inteligente possibilita ajustar preços conforme a elasticidade da demanda. Logo, é possível fazer mudanças necessárias, mantendo a atratividade e lucratividade, potencializando a competitividade do supermercado.

Preços promocionais

Promoções têm alto impacto nas decisões de compra. Mas, ao mesmo tempo, elas são capazes de afetar os lucros da loja. Por isso, é necessário analisar quais mercadorias podem receber descontos sem comprometer a margem — e o pricing contribui para estudar essas alterações. 

Gestão de margens por categoria

Em seções de itens básicos, por exemplo, preços mais agressivos podem atrair clientes. Por outro lado, categorias com baixa concorrência, como importados, podem focar na margem de lucro. Assim, a precificação ajuda a entender essa dinâmica e fazer ajustes adequados.

Ferramentas de precificação dinâmica

Por fim, ferramentas de precificação dinâmica, como da InfoPrice, facilitam a identificação de mercadorias subvalorizadas ou com potencial de lucro elevado. Com análises constantes, a loja ajusta os preços de acordo com as oportunidades, aumentando a competitividade.

Gestão de categorias e sua influência na lucratividade das seções

A gestão de categorias é uma estratégia que organiza produtos de forma eficiente, segmentando-os em conjuntos que atendem aos objetivos e ao público do supermercado. 

Dessa forma, cada categoria tem um papel específico, seja para atrair clientes (como mercadorias essenciais), aumentar margens (como itens premium) ou complementar o mix (produtos sazonais). 

A gestão de categorias também orienta o sortimento ideal, fazendo com que itens de alta demanda e margem saudável ocupem locais de destaque. Isso favorece a disponibilidade das mercadorias certas no momento certo, reduzindo rupturas e otimizando a experiência de compra.

Quando a gestão de categorias é integrada às análises de pricing, o supermercado ajusta o mix de produtos e os preços de maneira estratégica. Esse alinhamento eleva o desempenho das seções porque equilibra volume de vendas e margens.

Por que otimizar sua seção de supermercado agora?

As seções do supermercado são capazes de melhorar a experiência do shopper e aumentar a lucratividade do negócio, como vimos.

As análises de pricing e a gestão de categorias ajudam a alterar preços e definir o papel de cada categoria, como itens de alta margem ou geradores de tráfego, garantindo um bom sortimento.

Por essas razões, otimizar a seção de supermercado é uma ação que deve ser tomada como prioridade a fim de potencializar a competitividade e longevidade da loja.Agora, que tal continuar a sua descoberta com a InfoPrice? Entenda o que é ponto de pedido, como calcular e dicas para supermercados!

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Muito mais do que uma celebração, esse dia reconhece a relevância dos supermercados para a economia nacional e para a vida dos consumidores. 

Neste blog post, abordamos a origem da data, exemplos de comemorações que ocorrem anualmente e dicas de como os supermercadistas podem aproveitar as oportunidades de desenvolvimento oferecidas.

O que é o Dia do Supermercado?

O Dia do Supermercado foi criado para homenagear o setor supermercadista, que desempenha um papel fundamental no abastecimento e na economia do Brasil. 

Tem por objetivo valorizar o trabalho das equipes e destacar a importância dos supermercados na sociedade.

Além disso, a data visa trazer maior visibilidade às inovações do setor, incentivar o desenvolvimento e fortalecer a relação entre empresas, clientes e parceiros.

A Origem do Dia do Supermercado

O Dia do Supermercado foi instituído pela Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), principal entidade representativa do setor. 

A escolha da data se deve ao fato de que no dia 12 de novembro de 1968 a Lei 7.208 definiu e regulamentou a atividade supermercadista no Brasil. Mesmo ano em que foi fundada a ABRAS.

Oportunidades para Supermercadistas no Dia do Supermercado

Para supermercadistas, o Dia do Supermercado oferece ótimas oportunidades de desenvolvimento profissional e networking. 

Em feiras e congressos os profissionais têm acesso a palestras e workshops que discutem desde novas tecnologias, práticas de Pricing, gestão de estoque, entre inúmeras outras pautas relevantes para o sucesso neste segmento.

Participar de eventos do setor permite que os supermercadistas criem conexões valiosas com fornecedores e parceiros de tecnologia. 

Esses encontros geram oportunidades para formar parcerias que ajudam os supermercados a melhorar suas operações e oferecer melhores serviços aos clientes.

Comemorações e Eventos Realizados no Dia do Supermercado

Jantar da ABRAS

Um dos eventos mais tradicionais do Dia do Supermercado é o Jantar da ABRAS. Realizado em várias edições, esse encontro reúne empresários, executivos e representantes do setor para uma noite de homenagens e networking. 

Em 2023, por exemplo, alguns dos homenageados foram: 

• Van Fernandes, CEO do Grupo Vanguarda – Prêmio Dove Mulheres que inspiram o varejo
• Manoel Martins, vice-presidente comercial da BRF – Executivo do ano
• Deputado Federal Aguinaldo Ribeiro (Progressistas) e Senador Eduardo Braga (MDB) – Supermercadista honorário

O evento também conta com a presença de figuras influentes no setor, que compartilham suas visões sobre o mercado e apresentam as últimas tendências em gestão e tecnologia para supermercados.

Eventos regionais

Além do jantar e das premiações, a ABRAS e associações regionais organizam palestras, workshops e fóruns que permitem uma troca de experiências entre supermercadistas de diferentes regiões do Brasil. 

Esses eventos geralmente abordam temas como inovação, sustentabilidade e estratégias de atendimento ao cliente.

ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores)

A ABAD também atua em conjunto com o setor supermercadista, promovendo ações que buscam a integração entre atacadistas e supermercadistas. 

No Dia do Supermercado, é comum que a ABAD realize encontros que facilitam o contato entre distribuidores e supermercadistas, além de discutir temas relevantes, como logística e gestão de estoque.

SINDISUPER (Sindicatos Regionais de Supermercados)

Diversos sindicatos regionais, como o SINDISUPER-MG e SINDISUPER-PR, realizam ações em seus estados no Dia do Supermercado. 

Esses sindicatos promovem eventos locais que podem incluir desde homenagens a supermercadistas de destaque até workshops de capacitação para associados.

GS1 Brasil

A GS1 Brasil, associação responsável pela implementação de padrões de identificação, como códigos de barras, é parceira de muitos eventos supermercadistas. 

Em datas como o Dia do Supermercado, a GS1 participa de feiras e workshops para ajudar os varejistas a aprimorar processos, oferecendo palestras e consultoria sobre automação e gestão de produtos.

REDE Nacional de Supermercados (RNS)

A RNS é uma rede de associações estaduais que promove ações em conjunto no Dia do Supermercado, incentivando práticas de compartilhamento de conhecimento entre supermercadistas associados. 

Em alguns estados, a RNS organiza eventos para troca de melhores práticas, assim como ações de responsabilidade social com supermercados locais.

Empresas de Tecnologia e Automação para Varejo

Empresas de tecnologia e inovação geralmente aproveitam o Dia do Supermercado para lançar produtos, promover eventos ou oferecer condições especiais em soluções tecnológicas para o setor varejista. 

Essas empresas também participam de eventos organizados por associações e redes, apresentando suas inovações e tendências que ajudam a aumentar a eficiência dos supermercados.

Benefícios do Dia do Supermercado para o Setor e para a Comunidade

Valorização dos Profissionais de Supermercado

Homenagear as equipes de supermercado é essencial para motivar os colaboradores e mostrar o valor do trabalho que realizam. 

Muitas redes aproveitam o Dia do Supermercado para realizar pequenos eventos internos, como almoços comemorativos, entrega de brindes e reconhecimentos por tempo de serviço.

Conscientização sobre o Papel Social dos Supermercados

Os supermercados desempenham um papel crucial na comunidade, não apenas como fornecedores de produtos, mas como agentes sociais. 

Muitos aproveitam a data para promover campanhas de doação de alimentos, integrando ações de responsabilidade social com a comemoração.

Este é o caso de uma rede de supermercados que promoveu uma campanha de arrecadação de alimentos, doando parte dos itens vendidos no dia do supermercado para instituições de caridade. 

A iniciativa foi amplamente divulgada, aumentando o engajamento dos clientes e fortalecendo a imagem da marca.

Incentivar a evolução

O Dia do Supermercado é uma data especial para reconhecer a importância do setor e celebrar os avanços alcançados. 

Ao participar dos eventos, promover campanhas e engajar os colaboradores, os supermercadistas não apenas fortalecem suas operações, mas também estreitam laços com a comunidade e contribuem para um ambiente de consumo mais consciente e sustentável.

Para o setor, essa data também representa uma oportunidade de refletir sobre os desafios e metas, contribuindo para que o mercado supermercadista brasileiro continue evoluindo e inovando.

Como fazer seu supermercado evoluir ao longo do ano?

Além das ações realizadas no dia do supermercado, existem diversos eventos relevantes que acontecem ao longo do ano e podem contribuir com a evolução da sua equipe e com os resultados do seu supermercado. 

Alguns exemplos são: 

• APAS Show 

A APAS Show é conhecida como o maior evento de bebidas e alimentos das américas e a maior feira supermercadista do mundo.

É um ótimo evento para conhecer novidades que podem enriquecer o mix de produtos, além de descobrir estratégias e tecnologias para otimização de desempenho.

Na APAS Show 2024, inclusive, a InfoPrice marcou presença, apresentando tecnologias e tendências relacionadas ao pricing e tirando dúvidas sobre como aumentar a rentabilidade com a precificação inteligente no setor supermercadista.

• Smart Market ABRAS

A Smart Market é um evento realizado pela ABRAS com foco na digitalização do varejo brasileiro. 

Ou seja, as pautas são focadas em tecnologia e inovação para supermercados. 

Confira mais detalhes. 

• NRF 

A NRF Retail’s Big Show é um evento anual realizado em Nova Iorque para tratar das principais tendências e novidades para o varejo. 

A NRF 2024, por exemplo, tratou de temas como Retail media, explosão de IA e liderança 3D.

Confira mais detalhes.

• Pricing Conectado

O Pricing Conectado é o maior evento de precificação estratégica do Brasil. 

O evento reúne profissionais de alta performance da indústria e do varejo para debater temas relacionados à precificação inteligente e rentabilidade.

Continue celebrando depois do dia do supermercado

Foque em se manter atualizado e em acompanhar os avanços de estratégias e tecnologias do setor. 

Assim, poderá celebrar o dia do supermercado, mas vai continuar tendo resultados para comemorar durante o resto do ano. 

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Esse encontro, organizado pela InfoPrice, é o maior evento de precificação estratégica e rentabilidade do Brasil.

Confira a seguir alguns dos principais destaques desse dia memorável.

Premiação Profissionais do Pricing 2024

Os finalistas do Prêmio Profissionais do Pricing estavam presentes no evento e os ganhadores foram anunciados durante a cerimônia.

Confira a seguir os vencedores de cada categoria.

• Profissional de Pricing do ano – Cláudio Serrano (Amend)
• Especialista em Pricing Varejo – Jéssica Do Val (GPA)
• Especialista em Pricing Farma – Douglas Leite (Grupo DPSP)
• Especialista em Pricing Indústria – Anahi Martins (Grupo Bimbo)
• Promessas do Pricing – Thais Caroline (Droga Leste)

Resultados da pesquisa Pricing Censo 2024

Os dados serão divulgados em breve.

Debate sobre como IA, economia e consumidor vão redefinir o pricing em 2025

Troca de insights entre grandes nomes do varejo e da indústria. No dia 13/11 o debate ficará disponível em nosso canal no Youtube.

Case de sucesso de precificação estratégica no varejo

Apresentação dos resultados que a Cocerqui alcançou após aplicar estratégias e ferramentas de inteligência de preço no seu dia a dia. Em breve disponível em nosso canal. 

Palestras sobre precificação estratégica e rentabilidade. 

• Como aumentar a rentabilidade com a precificação inteligente  – Paulo Garcia (CEO InfoPrice)
• Como transformar dados de clientes em lucro – Alessa Paiva (Mercafacil)
• A importância da controladoria no processo de Pricing – Almir Cândido (VR Software)
• Maximizando a rentabilidade através de inteligência aplicada na gestão de compras – Bruno Saleme (Nexello)

Coquetel e networking

Durante o evento tivemos um coquetel exclusivo e muita oportunidade de networking.

Foi o momento perfeito para trocar insights com profissionais de alta performance da Indústria e do varejo.

Como continuar conectado?

Quer fazer parte da comunidade Pricing Conectado, trocar insights com especialistas do setor e receber novidades em primeira mão sobre os próximos eventos da InfoPrice? Entre no grupo do WhatsApp.

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Monitorar os preços da concorrência é uma prática essencial para qualquer empresa que deseja se manter competitiva no mercado. 

Realizar uma consulta de preço de forma eficiente não apenas ajuda a definir a melhor estratégia de precificação, mas também permite que o varejista reaja rapidamente às flutuações de preço, maximizando suas margens de lucro. 

Neste blogpost, vamos mostrar como essa prática pode ser otimizada utilizando  estratégias avançadas e ferramentas de inteligência de preço automatizadas.

O que é Consulta de Preço e Por Que Ela é Importante?

A consulta de preço envolve a coleta e análise de informações sobre os preços praticados por concorrentes diretos e indiretos. 

Essa prática é crucial porque influencia a decisão de compra dos consumidores. 

Imagine que um cliente está pesquisando o preço de um produto em diferentes supermercados: se o seu preço for competitivo, ele é mais propenso a realizarfechar a compra no seu estabelecimento. 

Por isso, monitorar constantemente o mercado é vital para ajustar as ofertas e manter-se competitivo.

Por que monitorar os preços da concorrência? 

Simples: porque os consumidores têm acesso a múltiplas plataformas de comparação de preços e tomam suas decisões com base no melhor custo-benefício. 

Não fazer isso pode significar perder vendas para concorrentes que estão um passo à frente.

Benefícios da Consulta de Preço para Supermercados, farmácias e indústrias

Aumento da Competitividade

Ao ajustar os preços com base nas informações coletadas, sua empresa garante que está oferecendo condições atraentes em relação à concorrência. 

Ferramentas automatizadas, como as soluções da InfoPrice, permitem realizar essa análise em tempo real. 

Por exemplo, se um concorrente reduzir o preço de um produto-chave, a automação ajuda a reagir rapidamente com promoções ou ajustes estratégicos.

Melhor Entendimento do Mercado

Através de uma consulta de preço recorrente, é possível identificar padrões de comportamento dos concorrentes, como aumentos ou reduções de preços em períodos sazonais, e adaptar suas estratégias. 

Isso também ajuda a fazer pesquisas de preços focadas em entender o impacto de diferentes promoções no comportamento do consumidor.

Tomada de Decisão Baseada em Dados

Com o uso de ferramentas automatizadas de consulta de preço, você pode coletar dados robustos e em larga escala. 

Esses dados facilitam fazer uma análise de preços precisa, ajudando a definir margens de lucro otimizadas sem perder a competitividade. 

Ou ainda, usar as informações do mercado para ajustar o preço de acordo com o posicionamento da marca que deseja passar (mais premium, mais barato, etc.).

Como Realizar uma Consulta de Preço Eficiente

Ferramentas Manuais vs. Ferramentas Automáticas

Embora seja possível fazer pesquisas de preços manualmente, essa abordagem pode ser demorada e ineficaz, especialmente quando se trata de grandes volumes de produtos. 

Ferramentas de precificação inteligente, como softwares de monitoramento de preços oferecem uma solução automatizada, permitindo que o processo seja realizado de forma mais rápida e assertiva. 

Além disso, a automação minimiza erros humanos e fornece dados atualizados e em tempo real.

Softwares de Monitoramento de Preços

Os softwares de monitoramento de preços, como o da InfoPrice, facilitam a consulta de preço em uma grande quantidade de canais, como e-commerces e lojas físicas. 

Essas soluções permitem verificar a precificação dinâmica de forma automatizada e segmentada por regiões, concorrentes específicos ou categorias de produtos.

Frequência Ideal de Consulta de Preço

A frequência com que você deve consultar preços depende do seu setor e da competitividade do mercado. 

No caso de supermercados e farmácias, onde os preços mudam frequentemente, recomenda-se um monitoramento contínuo e diário para os itens mais sensíveis. Já os menos sensíveis podem ser monitorados semanalmente ou quinzenalmente, dependendo da estratégia definida. 

Ferramentas automatizadas podem realizar essa tarefa de forma constante, sem sobrecarregar sua equipe.

Principais Métodos para Coletar Dados de Preços

Consulta Manual

A consulta de preço manual é feita ao visitar os sites ou lojas físicas dos concorrentes para verificar os preços. 

No entanto, essa abordagem é lenta e suscetível a falhas, o que a torna inviável para negócios que precisam de agilidade na tomada de decisões. 

Automatização da Consulta de Preço

As ferramentas de inteligência de preços, como as da InfoPrice, utilizam algoritmos avançados para coletar, comparar e analisar os dados de preços de forma eficiente. 

Esse processo oferece insights detalhados sobre a concorrência, permitindo fazer uma análise de preços mais assertiva e tomar decisões rápidas e embasadas. 

É possível otimizar ainda mais o seu processo de precificação se você integrar a ferramenta de coleta de preço com o seu ERP. 

Desta maneira, terá todas as informações relevantes para suas análises disponíveis em um mesmo lugar. 

Além disso, a automatização permite uma visão completa de diferentes canais, facilitando a identificação de oportunidades e tendências.

Dicas para Utilizar os Dados de Consulta de Preço

Ajuste de Preços em Tempo Real

Ferramentas automatizadas permitem ajustar os preços em tempo real, especialmente em mercados altamente competitivos, como o de supermercados. 

Por exemplo, se a consulta de preço identificar que um concorrente reduziu o valor de um produto de alta demanda, você pode reagir instantaneamente com uma promoção que aumente seu tráfego de clientes.

Precificação Baseada em Dados Competitivos

Uma das grandes vantagens de usar ferramentas como as da InfoPrice é a possibilidade de definir margens otimizadas com base em dados concretos do mercado. 

Ao invés de definir preços baseados em suposições, você pode fazer uma análise de preços e ajustar suas estratégias de precificação de acordo com as tendências identificadas nas consultas.

Promoções Estratégicas com Base na Consulta de Preço

Utilize os dados obtidos para criar promoções mais competitivas. 

Por exemplo, se um concorrente está oferecendo um desconto significativo em produtos de higiene, você pode responder oferecendo um combo ou uma promoção similar com um diferencial, como a inclusão de um item adicional ou a oferta de cashback.

Ética e Legalidade na Consulta de Preço da Concorrência

É fundamental respeitar as leis de concorrência ao realizar uma consulta de preço. 

Evite práticas desleais, como acordos de fixação de preços ou estratégias que possam ser interpretadas como cartel. 

A InfoPrice, por exemplo, atua dentro dos parâmetros legais, garantindo que sua empresa obtenha os dados necessários de forma ética e segura.

Impacto da Consulta de Preço na Experiência do Consumidor

Ofertas Personalizadas e Estratégias de Retenção

Com os dados corretos, você pode criar ofertas personalizadas que aumentem a satisfação do cliente e incentivem a recompra. 

Isso também melhora a percepção de valor, já que o consumidor sente que está obtendo o melhor preço do mercado.

Aumento da Percepção de Valor

A consulta de preço também permite ajustar a comunicação com os consumidores, reforçando que sua empresa oferece produtos com preço justo e competitivo. 

Quando os clientes sentem que estão fazendo um bom negócio, ou seja, percebem mais valor, a fidelidade à sua marca aumenta.

Otimize seu processo de consulta de preço o quanto antes

A consulta de preço da concorrência é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que deseja se manter competitiva. 

Ao utilizar soluções automatizadas, sua empresa não só otimiza esse processo, como também obtém insights valiosos que podem ser transformados em estratégias de precificação inteligentes. 

Esteja preparado para reagir rapidamente às mudanças no mercado e garanta que sua empresa esteja sempre um passo à frente da concorrência.

Vale ressaltar que essa abordagem não só ajuda a otimizar a sua estratégia de preços, como também melhora a experiência dos seus clientes, aumentando as chances de sucesso no mercado competitivo.

Quer saber mais detalhes sobre como a ferramenta de consulta de preços da InfoPrice pode aumentar a sua rentabilidade? Agende uma demonstração.

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Não basta saber a quantidade de produtos que devem ser repostos. 

O ponto de pedido — isto é, o melhor momento para fazer novas compras — é um conhecimento imprescindível para manter o estoque em dia.

Neste conteúdo, você entenderá detalhes sobre o reorder point (ROP), a sua fórmula de cálculo e dicas para supermercados e indústria. 

O que é o ponto de pedido? Qual é a sua importância?

Ponto de pedido (reorder point) é o momento em que um item precisa ser reabastecido no estoque. Para descobri-lo, é preciso considerar a demanda e o lead time (tempo de reposição) — o que veremos em detalhes, mais a frente. 

O entendimento sobre o ROP é importante para:

• evitar a ruptura de estoque;
• assegurar as operações;
• manter o giro de mercadorias em níveis satisfatórios;
• atender o cliente;
• entre outros.

Como calcular o ponto de pedido?

A fórmula para descobrir o ROP é a seguinte:

Ponto de pedido = (demanda diária × lead time) + estoque de segurança

Entenda cada um desses fatores:

• demanda diária: quantidade vendida ou utilizada por dia de um produto, podendo variar conforme o histórico de vendas ou uso;
• lead time: tempo médio que o fornecedor demora para entregar o produto, desde o momento do pedido até o recebimento;
• estoque de segurança: uma espécie de reserva para evitar falta de produtos em caso de variações na demanda ou atrasos na entrega.

Imagine que uma loja vende, em média, 100 unidades de determinada mercadoria por dia (demanda diária). 

O fornecedor costuma entregar o pedido em 5 dias (lead time). 

O varejista mantém um estoque de segurança de 200 unidades. O cálculo para o ROP seria:

Ponto de pedido = (100 × 5) + 200 = (500 + 200) = 700 unidades.

O resultado significa que, ao atingir 700 unidades no estoque, a empresa deve realizar um novo pedido para evitar a falta do produto.

Ponto de pedido: dicas para supermercados

Agora que você sabe como calcular o ROP, veja estas boas práticas voltadas para varejistas de supermercados.

Monitore a demanda

Como vimos, um dos fatores para o cálculo do ponto de pedido é a procura. Por isso, observe as variações nesse componente — especialmente, em produtos sazonais. Use ferramentas de previsão de demanda, como as da InfoPrice, para prever picos de vendas e atendê-los, sem faltas.

Estabeleça estoque de segurança

Defina uma reserva de mercadorias para cobrir imprevistos, eventuais variações na procura ou atrasos na entrega, entre outros cenários. 

Dessa maneira, os itens estarão disponíveis sem excessos de estoque ou desperdícios financeiros. 

Automatize o reabastecimento

Softwares de gestão de estoque e ERPs integrados são importantes para facilitar o cálculo do ponto de pedido, com precisão e segurança. 

Com essas ferramentas, será mais fácil garantir a reposição no momento certo e a disponibilidade de produtos, sem comprometer o orçamento.

Considere o lead time do fornecedor

Converse com as empresas que fornecem produtos a fim de ajustar o ROP de maneira antecipada, especialmente em períodos de alta procura. 

O lead time é uma informação fundamental para que o reorder point seja preciso e seguro.

Analise o giro de estoque

Itens de alta demanda exigem ajustes mais frequentes, enquanto produtos de baixa rotatividade podem ter intervalos maiores entre pedidos. 

Desse modo, avalie a frequência com que os itens são vendidos para fazer compras estratégicas.

Ponto de pedido: dicas para a indústria

Depois de ver dicas relacionadas ao ponto de pedido aplicado a supermercados, entenda como ele pode ser útil na indústria.

Integre o ponto de pedido com a cadeia de suprimentos

O cálculo do reorder point deve considerar a produção diária para evitar paradas por falta de insumos. 

Então, analise o fluxo de matérias-primas necessário para que o ROP alinhe-se com a demanda e os prazos dos fornecedores. Assim, é mais fácil evitar interrupções e atrasos.

Defina o lead time precisamente

O lead time é particularmente crítico para as indústrias. 

Afinal, as fábricas dependem de uma cadeia de suprimentos robusta que garanta o seu abastecimento. 

Uma falha na estimativa do tempo de entrega pode interromper a produção. Por isso, tenha cuidado especial ao definir esse prazo.

Classifique os estoques por níveis de criticidade

Produtos essenciais devem ter um ponto de pedido mais rigoroso, enquanto itens de menor importância podem ter maior flexibilidade. 

Utilize o estoque de segurança para os itens críticos, prevenindo gargalos que possam afetar a linha de produção e impactar o fluxo operacional.

Use tecnologias de precificação dinâmica para otimizar estoques

Regule os preços de venda de acordo com o nível estocado e demanda. 

Para produtos com excesso, ajuste os preços para acelerar o giro; no caso de itens escassos, ajuste os valores para proteger margens e evitar perdas. 

As ferramentas de pricing da InfoPrice o ajudarão nessa tarefa.

Analise os custos de armazenagem

Por fim, avalie constantemente os custos de manter grandes volumes de estoque, principalmente para itens de baixo giro. 

O ponto de pedido deve considerar os custos de armazenagem a fim de encontrar o equilíbrio entre o fornecimento necessário e a imobilização de capital. 

Como a precificação inteligente pode garantir uma gestão de estoque mais eficiente e lucrativa

Vimos como o ROP é uma informação relevante para evitar rupturas e garantir o abastecimento de insumos, entre outros benefícios. 

Mas, você sabia que boas estratégias de pricing também contribuem para uma gestão de estoque?

A precificação inteligente é uma técnica que ajusta os preços com base em dados de demanda, concorrência e comportamento do consumidor. 

Quando integrada à gestão de estoques, ela otimiza o ponto de pedido ao alinhar a velocidade de vendas com a necessidade de reposição. 

Além disso, a tática possibilita ajustar os preços de modo automático segundo as circunstâncias e regras. 

Isto é, um supermercado pode reduzir o preço de mercadorias com baixa venda; e aumentar daquelas com muitas vendas, por exemplo.

Portanto, aliada ao conhecimento sobre ROP, a precificação inteligente tem capacidade para gerar aumento das margens de lucro do negócio e reduzir custos operacionais.Agora, você quer saber como obter esses e outros benefícios? Então, conheça agora as soluções de pricing da InfoPrice.

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Confira alguns tópicos que serão abordados neste conteúdo.

• O que é uma consultoria comercial;
• 5 fatores para avaliar antes de escolher uma consultoria comercial;
• Quando vale a pena investir em uma consultoria comercial ;
• Importância da otimização de estratégias de preço para potencializar vendas.

Veja mais detalhes a seguir.

O que é consultoria comercial? 

A consultoria comercial é um apoio para otimizar os processos de vendas de uma empresa. Esse serviço tem o objetivo de melhorar o trabalho realizado pelo time, gerando eficiência e eficácia.

Entre as atividades realizadas pelos consultores, estão:

• análise do desempenho comercial;
• identificação de possíveis falhas na atividade;
• otimização de processos internos;
• implementação de melhores práticas;
• apoio à gestão de equipes;
• treinamento e desenvolvimento do time.

Além disso, a consultoria comercial pode contribuir para as estratégias de pricing. Nesse caso, os consultores realizam análises de mercado a fim de sugerir ajustes nos preços que possam maximizar resultados e melhorar a percepção do cliente sobre a marca.

5 fatores para avaliar antes de escolher uma consultoria comercial

Depois de conhecer a definição e as principais atribuições do serviço, vamos entender quais fatores devem ser observados antes de contratar a consultoria para a sua empresa. Confira!

1 – Experiência no setor

Consultores familiarizados com as particularidades do seu ramo conseguem identificar oportunidades e desafios específicos. Dessa forma, eles serão capazes de oferecer soluções mais adequadas às demandas do negócio devido a sua expertise no tema.

2 – Portfólio de clientes da consultoria comercial

Outra dica é entender qual é a carteira de clientes da consultoria. Casos de sucesso o ajudarão a se decidir pelo prestador que oferecer os melhores resultados. Empresas que já atuaram com negócios similares ao seu podem ter as competências necessárias para replicar o sucesso do serviço.

3 – Especialização em pricing

Os consultores que entendem sobre precificação são capazes de gerar ideias e sugestões para otimizar as estratégias dos preços. Então, eles também poderão contribuir com táticas que melhorem a margem de lucro da empresa e a sua competitividade no mercado.

4 – Uso de ferramentas e metodologia da consultoria comercial

Estude ainda o que a consultoria usa para exercer as suas atividades. Organizações que aplicam ferramentas avançadas e métodos comprovados geralmente conseguem agilidade, transparência e efetividade. Ademais, a prática gera eficiência na elaboração de estratégias de pricing e vendas.

5 – Equipe dedicada

Existem consultores que trabalham para vários projetos ao mesmo tempo. Mas, o trabalho de um time dedicado ao contratante é capaz de gerar resultados mais rápidos e precisos devido ao esforço aplicado. Por isso, vale a pena estudar a contratação de uma consultoria dedicada à sua empresa.

Quando faz sentido contratar uma consultoria comercial?

Além de conhecer dicas para escolher o melhor prestador de serviço, vale a pena entender o momento ideal para fazer a contração. Veja estas questões e confira se o seu negócio precisa de uma consultoria!

Dificuldade para aumentar vendas

Quando uma empresa fica estagnada e não aumenta o número de vendas ou de faturamento, considere a contratação do serviço. Especialistas têm as competências para identificar gargalos nos processos e sugerir melhorias que impulsionem as vendas e a performance da equipe.

Margem de lucro prejudicada

Se a lucratividade está estrangulada, o olhar profissional de consultores é uma opção interessante para melhorar a margem de lucro. Afinal, esses profissionais ajudam a desenvolver abordagens de precificação que maximizam os ganhos e otimizam a percepção de valor dos produtos e serviços.

Clareza sobre a competitividade de preços

A consultoria possibilita um olhar amplo sobre o mercado, assim como das práticas de outros players. Dessa maneira, ela serve para comparar a atuação da empresa frente aos concorrentes — o que contribui para elaborar estratégias competitivas e posicionar a empresa de modo inteligente.

Necessidade de planejamento robusto

Planejar a área comercial nem sempre é tão simples e, desse modo, o trabalho dos consultores pode ser uma “luz” para essa demanda. Os especialistas são capazes de definir um plano estratégico considerando as condições do mercado e as melhores práticas comerciais e de precificação.

Importância da otimização de estratégias de preço para potencializar vendas

O pricing impacta diretamente na receita. Afinal, preços inteligentes e adequados atraem consumidores e estimulam a conversão. 

Ao mesmo tempo, valores distorcidos da realidade têm o poder de afastar mesmo os compradores mais fiéis à marca.

Portanto, uma definição certeira, que gera preços dinâmicos e personalizados, faz com que as empresas consigam responder rapidamente às mudanças do mercado.

 Desse modo, elas poderão se alinhar às expectativas dos clientes e à concorrência, gerando resultados mais expressivos.

Mas, para que consultores e equipe interna consigam otimizar as estratégias, é preciso ter uma análise contínua de dados. Uma postura data-driven possibilita um estudo aprofundado sobre a realidade do negócio, além de ajustes conforme a demanda e as práticas da concorrência.

É claro que planilhas e trabalhos manuais não suportam essa demanda — cada vez mais urgente e volumosa. Por isso, consultorias comerciais que geram resultados usam tecnologia de ponta, como Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (LM).

IA e LM analisam grandes volumes de dados e conseguem diversas tarefas, como geração de insights sobre o comportamento do consumidor e as tendências de mercado. Como resultado, as empresas conseguem usar as informações para elaborar ações que potencializem as suas vendas.

Esse é o caso da consultoria de Pricing e rentabilidade da InfoPrice que oferece soluções personalizadas para maximizar lucros da sua organização. 

Conheça a consultoria de precificação e revenue management (gestão de receitas) da InfoPrice 

Com mais de 10 anos de experiência, nossos consultores realizam análises detalhadas do negócio, identificando oportunidades e implementando estratégias inteligentes de precificação. 

O objetivo é otimizar processos, capacitar equipes e acompanhar resultados mensuráveis, garantindo a evolução contínua do supermercado. 

Além disso, a InfoPrice oferece a opção de terceirização completa, com analistas de pricing dedicados a gerenciar e aprimorar a rentabilidade e precificação.

Então, se você está em busca de consultoria na área de supermercados, entenda detalhes sobre o serviço conversando com um dos atendentes da InfoPrice.

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O analista de pricing é um profissional que faz a diferença para a indústria e para o varejo. 

Afinal, o seu conhecimento e expertise em precificação são usados para melhorar as estratégias de preços. 

O resultado pode ser a otimização da margem de lucro e o melhor posicionamento da marca.

Mas, você pode se perguntar: o que é necessário para trabalhar com pricing? Onde encontrar a pessoa certa para a função? Neste conteúdo, você conhecerá detalhes sobre a profissão; acompanhe!

O que faz um analista de pricing? 

O profissional que trabalha com precificação é responsável por definir e ajustar os preços dos produtos e serviços. Para isso, ele precisa dispor de técnicas e ferramentas que o ajudem a considerar fatores como custos, concorrência e comportamento do consumidor. 

As principais atribuições de um analista de pricing são:

• realizar estudos de elasticidade para entender o impacto dos preços nas vendas;
• monitorar e ajustar estratégias de precificação de acordo com as metas financeiras;
• desenvolver relatórios que ajudem na tomada de decisão sobre margens de lucro;
• analisar dados de mercado para identificar tendências de preços e concorrência;
• colaborar com equipes de vendas e marketing para otimizar promoções e descontos.

Dessa forma, o especialista em precificação tem papel muito importante para o desempenho da indústria e varejo.

Qual o salário médio de um analista de pricing?

Segundo o portal Vagas.com.br, a remuneração do analista de pricing no Brasil gira em torno de R$ 4.514, em 2024. No início da carreira, o profissional recebe cerca de R$ 3.318; e analistas mais experientes podem receber até R$ 6.000, ainda de acordo com o portal.

Vale destacar que os valores podem variar em função de muitos fatores, como o porte da empresa, o segmento de atuação, a região onde está localizada e o nível de responsabilidade do cargo. Por isso, considere essas variáveis para chegar à remuneração ideal do especialista, está bem?

Qual a importância do pricing estratégico feito pelo profissional?

A atuação de uma pessoa com sólidos conhecimentos em precificação é importante em termos de lucratividade do negócio, posicionamento de mercado e, até mesmo, para a tomada de decisão de gestores. A seguir, você confere como o analista colabora para esses resultados; confira!

Aumenta a lucratividade

O pricing estratégico impacta a capacidade do negócio em gerar lucros. Isso ocorre porque o profissional da área trabalha para que os preços cubram gastos e sejam lucrativos, ao mesmo tempo em que são competitivos no mercado.

 Ao definir o preço certo, a empresa pode garantir maior retorno financeiro, mesmo com flutuações de mercado. Logo, a contratação de um bom analista de pricing evita que mercadorias sejam vendidas abaixo do valor ideal ou com preços excessivos — o que afastaria os consumidores.

Melhora o posicionamento de mercado

Uma estratégia de precificação adequada contribui para a empresa se posicionar de maneira competitiva frente aos demais players. Afinal, com um pricing bem planejado, é possível comunicar ao consumidor o valor que a marca e sua oferta têm.

Otimiza a tomada de decisões

Por fim, ter um analista nesse setor é essencial para que o negócio tenha os dados certos para decisões importantes da gestão. A compreensão das táticas dos concorrentes, o entendimento do comportamento do consumidor e de tendências poderá orientar gestores em seu trabalho.

Onde encontrar vagas para analistas de pricing? 

Sites de emprego, como Vagas.com.br, Indeed e Glassdoor, além da rede social LinkedIn, são opções para achar oportunidades na área. Essas plataformas permitem filtrar vagas por localização, faixa salarial e experiência, facilitando a busca.

Existem também comunidades específicas voltadas para profissionais de pricing. Em ambientes como o Pricing Club, os participantes conversam com outras pessoas do setor, compartilhando experiências e conteúdos. Além disso, vagas podem ser divulgadas nesses espaços digitais.

Quais as habilidades de um analista de pricing que entrega resultados?

Agora que você descobriu informações como as atribuições e remuneração do profissional de precificação, está na hora de conhecer as skills que o tornam bem-sucedido em sua função. Veja detalhes!

Capacidade analítica

Um analista de pricing precisa interpretar grandes volumes de dados, como tendências de mercado, comportamento dos consumidores e movimentos da concorrência. Isto é, ele deve ter uma forte capacidade analítica.

Conhecimento em finanças

É inegável que o especialista da área tem que entender conceitos como margem de lucro, rentabilidade e custo-benefício para ajustar os preços. A habilidade o ajuda a equilibrar a necessidade de competitividade no mercado com a lucratividade da empresa.

Familiaridade com ferramentas de precificação

Usar sistemas de pricing, como as soluções da InfoPrice, agiliza e dá mais precisão às tarefas do analista. Por isso, estar familiarizado com softwares ou ter certa facilidade para trabalhar com eles o auxiliará em sua rotina.

Visão de mercado

Analisar concorrência e movimentações que ocorrem no mercado é uma habilidade indispensável. Assim, o profissional deve se manter atualizado sobre tendências, mudanças econômicas e comportamento do consumidor, a fim de ajustar estratégias com mais precisão.

Quais são os cursos e capacitações recomendadas para um analista de pricing? 

Onde é possível adquirir conhecimentos técnicos e desenvolver habilidades para se tornar um excelente profissional de precificação? Selecionamos as principais soluções do mercado:

• Pricing Conectado: webinários para explorar o futuro do pricing;
• PEX Consultoria: solução com principais experts do setor para guiar a gestão de preços;
• Pricing Class: curso de precificação inteligente projetado para supermercadistas;

Formações como essas possibilitam que o profissional se mantenha atualizado e competitivo no mercado, além de ampliar seu networking com especialistas da área.

Empresa especializada x analista de pricing interno: qual a melhor opção?

Diante da necessidade de contratar serviços especializados em precificação, o que é mais interessante para o seu negócio: empresa especializada ou profissional interno?

A empresa especializada oferece expertise e acesso a ferramentas avançadas. Esses especialistas, como os da InfoPrice, podem assumir o processo de precificação, do planejamento à execução de melhorias, garantindo eficiência e resultados rápidos. 

Por outro lado, contar com um profissional interno permite mais controle sobre o processo. Esse colaborador estará presente no dia a dia da empresa, facilitando a adaptação das estratégias de pricing às necessidades organizacionais. 

Você pode contar, ainda, com um especialista dedicado da InfoPrice, combinando o melhor de ambos os mundos: expertise externa com personalização interna.

Para entender qual é a melhor solução em precificação para a sua empresa, entre em contato e descubra as soluções da InfoPrice!

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A precificação é geralmente associada ao somatório de custos e margem de lucro, não é verdade? 

Mas, a formação de preço também pode ser vista pela ótica do marketing — que, inclusive, considera outros elementos durante o processo do pricing.

Neste conteúdo, você conhecerá o preço no marketing e como as estratégias certas são capazes de gerar resultados atrativos para o seu negócio!

Preço no marketing: o que é qual a sua importância

O preço no marketing representa mais do que um simples número atribuído a um produto ou serviço. 

Assim, a precificação nesse contexto consegue representar a percepção de valor que o consumidor tem sobre a oferta. 

Então, definir o preço certo é uma das decisões mais importantes no marketing, uma vez que ele afeta a maneira como a oferta é vista e, consequentemente, a sua aceitação no mercado. 

Dessa forma, uma estratégia de pricing bem definida equilibra competitividade, custo e valor percebido, atraindo os clientes certos e aumentando a margem de lucro do negócio. 

O papel do preço no marketing considerando o posicionamento de mercado

Um pricing adequado é essencial para posicionar a marca no seu segmento conforme as suas estratégias de negócio. Afinal, o preço certo consegue comunicar o valor de uma organização. 

Imagine o seguinte exemplo: um supermercado trabalha com marcas exclusivas e que são encontradas apenas em poucas lojas. O seu ponto de venda é luxuoso e o atendimento é feito de forma diferenciada frente aos concorrentes.

Nesse caso, o comprador já espera um preço mais alto do que a média praticada pelos outros players devido à proposta única deste varejo. Por isso, o varejista deve adequar o seu pricing ao cenário criado, usando estratégias como a precificação premium — que será vista adiante.

Logo, a escolha da técnica certa molda a imagem da marca no mercado, diferencia a oferta e direciona a demanda, tornando-se uma ferramenta poderosa para alcançar o sucesso.

Fatores que influenciam a definição de preço no marketing

Como vimos, a precificação envolve mais fatores do que custo e lucro. Esses componentes precisam ser compreendidos em detalhes para que, em conjunto, eles gerem valor tanto para o negócio quanto para a clientela. Confira:

• custo de produção e operação: o preço deve ser capaz de cobrir os desembolsos para a sua aquisição ou produção e, ainda, garantir lucro;
• análise da concorrência e benchmarking: a comparação de preços com concorrentes é importante para manter a competitividade do negócio no mercado;
• percepção de valor pelo cliente: o preço precisa refletir o valor que o cliente atribui ao produto ou serviço;
• influência do mercado e da demanda: as flutuações que acontecem na macroeconomia podem influenciar ajustes no preço;
• considerações legais e regulamentações: o número precisa respeitar leis e regulamentos vigentes.

Considerar esses fatores ao definir o preço ajuda a estabelecer uma tática equilibrada, que favorece a competitividade e o sucesso da empresa.

Estratégias de precificação 

Existem diversas estratégias de pricing que podem ser utilizadas para alcançar diferentes objetivos comerciais. A seguir, você conhecerá as principais entre elas!

Precificação baseada em valor

Como o nome sugere, essa tática trata sobre a definição do preço com base no valor percebido pelo cliente — e não nos custos de produção/aquisição. A ideia é alinhar o preço com o esforço financeiro que o comprador está disposto a fazer, refletindo a qualidade e os benefícios da oferta.

Precificação competitiva

Essa estratégia de pricing ajusta os preços em relação aos concorrentes. O objetivo é garantir que o produto ou serviço seja uma opção viável no mercado, posicionando-se de maneira agressiva ou equilibrada, dependendo do objetivo.

Precificação por penetração de mercado

Nessa linha de precificação, os preços ficam baixos para atrair um grande número de clientes rapidamente. A tática é comum para novas ofertas que buscam conquistar participação de mercado de modo rápido.

Precificação premium

A abordagem premium, por sua vez, estabelece preços elevados para posicionar a mercadoria como exclusiva e de alta qualidade. Então, ela atrai consumidores que associam preço alto a prestígio,  superioridade e diferenciação.

Preço psicológico

Por fim, essa estratégia utiliza valores que parecem mais atraentes (como R$ 9,99 em vez de R$ 10,00) para influenciar a percepção do consumidor. A ideia é levá-lo a acreditar que está obtendo uma grande vantagem com a compra.

Erros comuns na definição de preço e como evitá-los

Agora que você conhece detalhes sobre a precificação, confira alguns equívocos frequentes que podem comprometer a estratégia e os seus resultados!

Tendências de preço no marketing

Acompanhar o mercado é importante para manter a empresa competitiva. E, graças aos avanços em tecnologia e análise de dados, o pricing tem evoluído rapidamente, com novidades de impacto.

A aplicação de dados em tempo real é um exemplo de trend. Ela permite a implementação de precificação dinâmica, ajustando os preços de acordo com mudanças no setor. A ideia é otimizar os lucros e melhorar a competitividade da empresa.

A personalização também é outra novidade a ficar de olho. Com ela, é possível adaptar os preços às preferências e comportamentos particulares dos consumidores. A automação simplifica e acelera esse processo, garantindo ajustes precisos e eficientes nos preços.

A InfoPrice oferece soluções inovadoras que incorporam essas tendências, fornecendo ferramentas avançadas de análise de dados e automação para apoiar decisões estratégicas de precificação. 

Assim, elas contribuem para as empresas conseguirem responder com dinamismo às mudanças do mercado e a atender aos seus clientes com excelência.

Então, mantenha o seu negócio à frente do mercado otimizando as estratégias de preço no marketing com as soluções de precificação inteligente da InfoPrice.

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Fizemos uma entrevista com o especialista em trade marketing, Rubens Sant’Anna, que tem mais de 15 anos de atuação neste segmento e compartilhou os principais insights que os profissionais da indústria e do varejo devem aplicar para aumentar a rentabilidade. Confira a seguir.

O que é Trade Marketing e qual sua importância para as empresas atualmente?

Trade marketing é a etapa do marketing focada na otimização do ponto de venda, com o objetivo de potencializar a experiência do consumidor e, consequentemente, as vendas.

De acordo com o professor, escritor, palestrante e consultor, Rubens Sant’Anna: “O conceito de Trade Marketing está diretamente relacionado à gestão estratégica dos canais de vendas e distribuição”. 

Ou seja, a gestão de estratégias de trade marketing envolve um estudo detalhado dos canais, que deve considerar tanto o comportamento do shopper, como o comportamento das categorias em cada canal. 

E, a partir das análises, a indústria e o varejo desenvolvem objetivos e estratégias para aumentar a performance desses canais.

“O Trade Marketing, podemos dizer que é uma especialização do marketing com olhar aprofundado para o P Praça”. – diz ele.

Segundo Rubens, com a evolução do mercado e o aumento da complexidade dos canais de distribuição, tornou-se necessário o desenvolvimento da área de trade marketing dentro das empresas, um setor dedicado às estratégias de marketing no ponto de venda.

Porém, o especialista deixa bem claro que, ao contrário do que muitos pensam, o trade marketing vai além das ações de divulgação e campanhas promocionais dentro do ponto de venda.

“Ele envolve toda a questão da análise estratégica, está envolvido numa série de iniciativas de inteligência de mercado, de leitura, de pesquisa, de diagnóstico, e com isso, ele se torna, sim, uma área extremamente importante, não apenas para realizar as ações solicitadas pelas áreas de vendas e marketing, mas para também criar iniciativas por conceito próprio e, inclusive, direcionando as áreas de marketing e vendas para resultados mais concretos e tangíveis, porque o Trade é a área que melhor analisa e olha para o ambiente onde a decisão de compra é tomada, que é o ponto de venda”. – Explica Rubens.

As estratégias de Trade marketing são bem comuns na indústria, como podemos aplicá-las também nos supermercados?

De acordo com Rubens, o Trade marketing surgiu na indústria por volta da década de 90, justamente porque as redes varejistas começaram a exigir um apoio mais estruturado das marcas, solicitando materiais, promotores, verbas e etc.

No varejo, a atuação costumava ser mais passiva, basicamente recebendo tudo pronto das indústrias e não necessariamente implantando processos internamente. 

E quando uma área de trade marketing era criada no varejo, o foco era geralmente na gestão e comercialização dos ativos de loja, criação de media kits, campanhas, calendários de rede, etc. 

Para Rubens a tendência é que assim como na indústria, o trade marketing para supermercados avance para um modelo mais estratégico, apesar de não ser possível estruturar uma área tão robusta.

“Ele tem que abraçar a questão do CRM, tem que se envolver com a questão estratégica das categorias, tem que participar das negociações com os fornecedores, tem que pensar em mix, tem que pensar em estratégia de canal, então ele tem que ter inteligência de mercado”. – Conclui.

Como a transformação digital tem impactado as estratégias de Trade Marketing, especialmente em termos de canais de venda e distribuição?

Segundo nosso entrevistado, a transformação digital tem impactado as estratégias de trade marketing tanto nas relações B2B, quanto nas relações B2C. E ele cita alguns exemplos:

“Quando a indústria quer se integrar melhor com o distribuidor, ela pode usar tecnologias bastante especializadas nisso, em leituras de canal, leituras de categoria e leituras de mercado. E tanto nessa questão estratégica de leitura, quanto na questão da própria comercialização, a criação de portais de compra, a criação de marketplaces, onde diversos fornecedores, inclusive, organizados por uma única indústria, podem estar sendo oferecidos em uma única solução para distribuidores e também varejistas”.

Em relação ao relacionamento B2C, Rubens cita uma mudança importante no comportamento dos shoppers, que foi o aumento das compras online, influenciado principalmente pelo período de pandemia. 

De acordo com ele, tecnologias como aplicativos de delivery, sites, e-commerce, marketplaces e etc., foram aproximando o shopper da indústria e do varejo.

“Basicamente, hoje, qualquer player do mercado, em qualquer nível da cadeia, pode vender direto, através de uma plataforma online. A questão é: como se gerencia esse canal? As empresas têm que levar muito a sério o digital, porque a transformação digital veio para ficar. No que diz respeito ao Trade Marketing, os principais impactos são esses, mas quando a gente pensa em cultura organizacional, toda empresa precisa estar orientada para a questão da transformação digital, que aí vai envolver não apenas o trabalho na questão do canal, mas também em toda a cadeia de valor de uma empresa”.

Quais são as melhores práticas para formar uma equipe de Trade Marketing eficaz dentro de uma empresa?

De acordo com Rubens, uma equipe de trade marketing eficaz deve ter uma visão clara de qual é o papel e o propósito deste departamento, além de ser capaz de medir seus próprios resultados.

Um dos erros mais comuns, é não garantir que a área tenha sua própria autonomia, que seja apenas uma área de apoio ao marketing e a vendas.

“A gente vê muito Trade reativo, fazendo campanhas, executando ação, mas sem jamais analisar por que daquela ação, se aquela ação trouxe resultado, se não tivessem feito, que aconteceria, por que a ação precisa se repetir. Então, essa parte mais analítica, mais financeira do Trade, é a que vai sustentar a manutenção desse departamento”. 

O ideal é que a área tenha uma gestão estratégica, com o apoio de um líder que entenda bem o propósito, faça análises relevantes, comprove resultados e demonstre para a organização o valor deste departamento.

Como o pricing se integra às estratégias de Trade Marketing e quais são os benefícios dessa integração?

“As estratégias de precificação ao longo da cadeia, elas são de suma importância para manutenção do posicionamento dos produtos, que diz respeito ao seu posicionamento estratégico, porque o preço é um dos atributos mais importantes na hora de uma estratégia de go-to-market”. – Explica Rubens.

Ele cita também a importância de ter uma boa gestão de margens e uma política de preços muito bem definida para cadeias com muitos níveis (representante, distribuidor, varejo e etc.) e/ou muitos canais (vendas para grandes redes, redes regionais, cash and carry, etc.).

“Quando a gente não tem controle dessa variável chamada preço na ponta, a partir de um range, a partir de uma estratégia, que está ligada à margem, à saúde financeira e ao posicionamento estratégico, a não existência dessa gestão vai comprometer toda a cadeia, vai ocasionar conflitos de canais, vai ocasionar perdas de margens, vai ocasionar problemas no posicionamento, na percepção do produto. Então é de suma importância que o Trade Marketing tenha consciência e saiba claramente quais são as margens e as políticas de preço estabelecidas pela empresa”.

E complementa ainda ressaltando a necessidade de monitoramento de todo esse processo: 

“Não adianta só estabelecer e não monitorar. E não adianta também monitorar e não fazer nada com a informação obtida na cadeia. O preço tem que ser um dos KPIs observados pela operação de merchandising. Quem vai monitorar o preço lá da ponta é o promotor, tirando uma foto, fazendo relatório, automatizando esse processo, essa informação vai para o Trade, para o Comercial, o Comercial avalia, e se não estiver dentro da estratégia acordada com o Varejo, deve tomar as decisões e as ações necessárias para correção de rota. O que as empresas não podem, principalmente a indústria, é deixar isso aí na mão do Varejo. Por mais que a gente saiba que o varejista tem o poder, no final do dia, ele que vai definir o preço, a indústria tem que firmar uma posição e lutar por essa posição de preço dentro da cadeia”.

Quais são as coisas mais importantes que a Indústria e o Varejo precisam ter atenção na hora de definir estratégias de trade marketing em conjunto?

Rubens destaca que o foco central das estratégias de trade marketing entre indústria e varejo deveria ser o shopper. 

“Quer dizer, eu sou indústria, eu tenho esse benefício na minha categoria. Agora, eu sou o varejo, eu tenho esse tipo de canal de distribuição, minhas categorias estão organizados dessa forma. Como é que a gente vai construir aqui uma ideia, uma história, uma proposta de valor, onde o benefício teu da indústria vai aparecer e no meu canal de distribuição, na minha loja, isso vai ter valor percebido pelo shopper? Como é que nós vamos criar estratégias em conjunto? Isso é o que deveria ser o correto”. 

No entanto, ele admite que essa colaboração ideal é rara e, na prática, a indústria frequentemente pressiona para introduzir seu mix de produtos e materiais, enquanto o varejo foca mais em suas próprias prioridades comerciais.

O especialista ressalta a importância de ferramentas como o Joint Business Plan (JBP) e o gerenciamento por categorias para facilitar essa troca de estratégias entre indústria e varejo, criando valor em conjunto. 

É inviável aplicar essa abordagem a todo o portfólio de produtos, mas Rubens enfatiza que, pelo menos para produtos estratégicos ou lançamentos, é fundamental trabalhar uma estratégia clara e bem definida no ponto de venda.

Ele observa que, muitas vezes, inovações e produtos novos não se destacam no ponto de venda porque não há uma estratégia adequada para eles. 

“Às vezes você tem produto muito legal e ele não aparece na gôndola, não tem como se destacar, não tem uma estratégia clara, é vendido como mais um e a indústria acaba investindo em outras mídias e aquela informação não se traduz no ponto de venda” – comenta, destacando a necessidade de uma estratégia de categoria e de um calendário de ações de trade marketing bem coordenado entre indústria e varejo.

Por fim, Rubens conclui que quando essa colaboração é implementada corretamente, ela tende a beneficiar toda a cadeia de valor. 

No final, o maior beneficiado é o shopper, que está no centro de toda essa estratégia, sendo o “dono da cadeia” que mais se favorece com a colaboração eficaz entre indústria e varejo.

Quer mais dicas de especialistas para otimizar suas estratégias de trade marketing, precificação inteligente e rentabilidade? Continue acompanhando os conteúdos da InfoPrice.

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O que irá mudar com a nova regra CMED?

Recentemente, a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED) apresentou mudanças significativas na forma de cálculo do Preço de Fábrica (PF) e do Preço Máximo ao Consumidor (PMC). As mudanças estão sendo analisadas e podem entram em vigor em 2025. 

Essa alteração decorre de uma decisão do Supremo Tribunal Federal (STF), que deve excluir o ICMS da base de cálculo para a incidência de PIS/Pasep e COFINS, resultando em novos fatores de conversão aplicáveis a esses preços.

A nova resolução da CMED estabelece que os preços dos medicamentos, tanto o PF quanto o PMC, serão ajustados conforme as novas diretrizes, levando em consideração as alíquotas de ICMS, PIS/Pasep e COFINS praticadas em cada estado. Isso implica uma redução nos preços de fábrica e, por consequência, no preço final ao consumidor.

Quais os impactos da nova regra CMED para as Farmácias?

Para as farmácias, essa mudança trará desafios e oportunidades:

Redução de Margens: Com a diminuição do PMC, as margens de lucro das farmácias podem ser diretamente afetadas, principalmente em produtos onde o preço já estava muito próximo do limite regulado. Será crucial revisar as operações e buscar estratégias que compensem essa perda.

Necessidade de Ajuste de Preços: As farmácias precisarão recalcular os preços dos medicamentos com base nos novos fatores de conversão, o que exige uma atualização rápida e precisa dos sistemas de gestão de preços.

Negociação com Fornecedores: Com a redução dos preços de fábrica, será essencial renegociar com distribuidores e fornecedores para ajustar os preços de compra e manter a rentabilidade. Isso inclui também a negociação de ressarcimentos para medicamentos em estoque que sofrerem queda de preço.

Exemplo prático 

Vamos supor que uma farmácia vendia um medicamento por R$150 e, com a nova regulamentação, precise ajustar o preço para R$145. Para manter sua competitividade no mercado, é importante aplicar um desconto, mas sem sacrificar a margem de lucro. Anteriormente, o medicamento era oferecido com um desconto de 30%, resultando em um preço final de R$105. Com o novo Preço de Fábrica (PF), o desconto deve ser recalculado, ajustando o preço final para R$101,50, de modo a preservar a margem proporcional que era praticada anteriormente.

Estratégias de adaptação recomendadas

Revisão de Portfólio: As farmácias devem analisar o impacto dessa mudança em seu portfólio e, se necessário, ajustar o mix de produtos para focar em itens que possam oferecer melhores margens.

Capacitação da Equipe: Garantir que a equipe esteja ciente das mudanças e preparada para aplicar as novas regras é fundamental para evitar erros na precificação e na comunicação com os clientes. O apoio de uma consultoria especializada pode ser útil para direcionar as estratégias e garantir o preparo adequado.

Monitoramento Constante: Dada a possibilidade de revisão da decisão pela CMED, conforme apontado por entidades como a Sindusfarma, é importante que as farmácias acompanhem de perto as atualizações regulatórias e estejam prontas para ajustar suas estratégias conforme necessário.

Uso de ferramentas digitais: Ferramentas como simuladores de preços podem ajudar as farmácias a calcular o impacto das novas regras e a ajustar suas estratégias de forma eficaz. Além disso, o uso de plataformas online para monitorar os preços da concorrência e ajustar as estratégias em tempo real pode ser um diferencial competitivo​.

Quais os impactos da nova regra CMED para as Indústrias Farmacêuticas?

Redução das Margens de Lucro: As indústrias farmacêuticas sofrerão um impacto direto nas suas margens de lucro devido à redução do Preço de Fábrica. Com o novo cálculo, muitos produtos terão seus preços reduzidos, o que pode diminuir significativamente a lucratividade, especialmente para medicamentos de alta demanda ou que já operam com margens apertadas​.

Revisão de Portfólio: Com a redução de preços, as indústrias precisarão reavaliar seus portfólios de produtos. Produtos com margens muito baixas podem se tornar inviáveis, levando a descontinuação ou a uma reavaliação estratégica para focar em produtos mais lucrativos. Além disso, medicamentos que possuem maior elasticidade de preço poderão sofrer ajustes para compensar as perdas em outros produtos.

Ajustes na Estratégia de Preço: As empresas precisarão revisar suas estratégias de precificação para se adequar aos novos limites impostos pela CMED. Isso inclui a possibilidade de realocar investimentos ou reformular o portfólio de produtos para focar em itens que possam compensar as perdas em outras áreas.

Impacto na Inovação e Desenvolvimento: A redução das margens de lucro pode impactar negativamente a capacidade das indústrias farmacêuticas de investir em pesquisa e desenvolvimento. Menores receitas podem limitar o orçamento destinado à inovação, o que, a longo prazo, pode afetar o lançamento de novos medicamentos no mercado.

Revisão de Contratos com Distribuidores e Varejistas: As indústrias precisarão renegociar os contratos com distribuidores e redes de farmácias para refletir os novos preços. Isso inclui a adaptação dos preços de venda, a revisão das políticas de desconto e a reavaliação dos termos de ressarcimento para produtos já em estoque, considerando o impacto da redução do preço de fábrica​.

Pressão Competitiva: Com a redução dos preços, a concorrência no mercado de medicamentos pode se intensificar. Indústrias com maior capacidade de absorver os impactos financeiros podem se beneficiar, enquanto empresas menores ou menos diversificadas podem enfrentar maiores dificuldades.

Exemplo Prático

Imagine que uma indústria farmacêutica produzia um medicamento com um preço de fábrica de R$ 200. 

Com a nova regra CMED, esse preço foi reduzido para R$ 190. 

Para continuar ganhando dinheiro e manter a saúde financeira da empresa, a indústria pode precisar ajustar os preços de outros produtos para equilibrar essa perda. 

Além disso, a empresa terá que recalcular os valores de venda para os distribuidores, levando em conta os novos fatores de conversão que a CMED estabeleceu. 

Também será importante renegociar os contratos com esses distribuidores para garantir que a parceria continue vantajosa para ambos os lados, mesmo com as mudanças nos preços.

Estratégias de adaptação recomendadas

Otimização de Custos e Eficiência Operacional: Implementar medidas de redução de custos e aumentar a eficiência operacional pode ajudar a compensar a redução das margens de lucro. Isso pode incluir a automação de processos, renegociação de contratos com fornecedores e a adoção de tecnologias que aumentem a produtividade​.

Revisão de Preços e Portfólio: As empresas devem revisar seus portfólios para focar em produtos com maior rentabilidade e potencial de crescimento. Além disso, ajustar os preços de medicamentos não regulados ou com margem de ajuste pode ajudar a manter a lucratividade geral​.

Inovação em Modelos de Negócio: A criação de novos modelos de negócio, como parcerias estratégicas, desenvolvimento de genéricos ou medicamentos biotecnológicos, pode oferecer novas fontes de receita. Além disso, explorar mercados internacionais ou nichos específicos pode ajudar a diversificar as fontes de receita e mitigar os impactos das mudanças regulatórias locais​.

Capacitação e Reestruturação: Investir em capacitação e reestruturação organizacional pode ser necessário para adaptar a empresa ao novo cenário regulatório. Isso inclui treinamentos para equipes de vendas e marketing, bem como ajustes na estrutura de precificação e na gestão de produtos​.

Transforme o desafio em evolução

A nova regra CMED poderá impor uma série de desafios às indústrias e varejos farmacêuticos, mas também abre oportunidades para otimizar operações e fortalecer a competitividade no mercado. 

Com a adoção de estratégias inteligentes e proativas, é possível mitigar os impactos negativos e até mesmo encontrar formas de melhorar a rentabilidade neste novo cenário.

Para mais informações e dicas sobre como se adaptar a essas mudanças, continue acompanhando o nosso blog e mantenha-se atualizado sobre as últimas tendências em precificação e gestão de farmácias.

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