Com sede na Bahia, a Le Biscuit surgiu em 1968 e tornou-se referência pelo seu pioneirismo regional na categoria de General Merchandising (Varejo de variedades). Em 2018 completou 50 anos, lançou o programa de franquias e ultrapassou a marca de 100 lojas próprias. 

Hoje a Le Biscuit possui 141 lojas, sendo 136 lojas próprias e 5 franquias. Atualmente, a empresa está presente em 14 estados brasileiros, nas regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste, em 74 municípios. Desde 2020, atende o país inteiro pelo e-commerce.

Ainda em 2020, a Le Biscuit começou a fazer pesquisa de preço com a InfoPrice. 

Simplificando a pesquisa de preço

Barbara Sansão, Coordenadora de Pricing da Le Biscuit, conta que houve uma divisão antes e depois da contratação do serviço de pesquisa de preço da InfoPrice, o ISA (InfoPrice Survey Analytics) – Monitoramento PDV. “O Coordenador anterior pedia aos gerentes irem às lojas concorrentes com planilhas de Excel. O gerente ia na loja, ocupava esse espaço no dia a dia dele, para fazer a pesquisa manual”, comenta Barbara. 

Os principais motivos para a contratação do serviço ISA – Monitoramento PDV eram produtividade e confiabilidade das informações coletadas nos concorrentes. “Como o processo era extremamente manual, não tínhamos a comparação perfeita ou até a veracidade da informação do preço do concorrente. O Gerente da Loja estava inputando na mão, depois voltava para a loja e adicionava na planilha do Excel para então enviar para o Pricing”, afirma a Coordenadora. 

No começo a escolha para a companhia foi basicamente selecionar os itens mais importantes, os da Curva ABC, itens ativos e os nacionais. Mesmo vendendo produtos importados na época, não fazia sentido a pesquisa desses itens. 

Confiabilidade nos dados de preço 

O ISA – Monitoramento PDV é uma pesquisa de preço de lista selecionada pelo cliente, que é coletada nos concorrentes, com o método pioneiro em coleta automática – a tecnologia SmartPrice, que reduz em até 75% o tempo de pesquisa de preço. 

Além da produtividade e confiabilidade, Barbara aponta que “Unificar a pesquisa também era importante, porque a área de pricing mandava a mesma lista para os Gerentes e os mesmos concorrentes, mas o que vinha de um podia não vir do outro”.

Atualmente, a Le Biscuit tem contratado o monitoramento para seus principais concorrentes , onde são monitorados os principais produtos da rede.

Com as informações de preço da base da InfoPrice, o time Comercial da Le Biscuit consegue tomar decisões baseadas em dados.  “A área de Pricing mune o Comercial com informações para as tomadas de decisão, também tínhamos o desafio de transformar essas informações em um relatório para usarem. Com a base de dados da InfoPrice, criei um indicador de competitividade interno que compara os preços do mercado com a Le Biscuit”, conta a Coordenadora de Pricing. 

Aumentar competitividade e margem

Dentre os principais benefícios do ISA – Monitoramento PDV, conhecer os dados de preço dos concorrentes ajuda a melhorar a competitividade e entender oportunidades de aumento de margem nos produtos pesquisados. 

Barbara comenta que uma das datas que mais sentiu o impacto foi no Dia das Crianças. “Black Friday é muito frenético e não conseguimos analisar, mas no dia das Crianças nós percebemos que os gerentes falavam dos concorrentes vizinhos, o player da esquina que vende a tal preço. Mas nós precisávamos de referências comparáveis”. 

Hoje a Le Biscuit faz pesquisa em diversos portes de concorrentes porque sentem a necessidade de saber como estão precificando. “Quando nós pesquisávamos com os Gerentes vinham muitas solicitações para equiparar ao preço do player vizinho. Mas não era a nossa referência, não é onde hoje nós queremos se comparar em mais barato ou mais caro”.

Barbara destaca que a InfoPrice foi essencial no processo. “Por isso foi muito importante a InfoPrice nesse sentido, pesquisar os players e produtos que definimos, porque até os produtos que os Gerentes de Loja traziam às vezes não estavam na planilha”. 

Com a InfoPrice vimos a oportunidade de aumentar o preço, que para o Pricing é maravilhoso, que a gente vai melhorar margem e faz super sentido, ainda vai ficar competitivo

Barbara Sansão – Coordenadora de Pricing da Le Biscuit

É comum pensar que abaixar o preço ao do concorrente mais próximo é o que deve ser feito para conquistar os clientes, na Le Biscuit não era diferente e a InfoPrice conseguiu ajudar a mudar esse cenário. “Com a InfoPrice vimos a oportunidade de aumentar o preço, que para o Pricing é maravilhoso, que a gente vai melhorar margem e faz super sentido, ainda vai ficar competitivo, mas às vezes a gente estava muito mais barato que as nossas referências. Hoje a gente consegue reajustar o preço para mais ou para menos, o que não acontecia muito quando a pesquisa era manual”, complementa a Coordenadora. 

Revisão da lista de pesquisa

Apesar de ter começado o contrato com uma lista de pesquisa mais conservadora. A Coordenadora conta que aos poucos foi aderindo às sugestões da InfoPrice de criar listas dedicadas. “Eu costumo dizer pro meu gerente, que a gente fez um risco no chão antes e depois desse momento da reestruturação.”

A área de Pricing tinha muita resistência de fazer lista diferente por concorrente “Eu tinha uma sensação de que se fizesse lista diferente por concorrente eu não ia conseguir o mais importante que era achar o mesmo produto nos players”, comenta. 

Com o atendimento da InfoPrice, a Le Biscuit aceitou realizar pesquisa com uma lista com mais itens e mais concorrentes. “Com essa lista tivemos um bom retorno e alguns insights de que ficávamos limitados na Bahia, São Paulo e Pará. Descobrimos que mesmo aumentando a lista de itens, o encontramento não melhorou em alguns players, então a gente desapegou de alguns dos concorrentes”, esclarece Barbara. 

Agilidade e qualidade 

Além de auxiliar nas oportunidades de margem e competitividade, Barbara destaca a entrega com um dos pontos positivos. “A área de base de dados (extração) é a mais importante para mim, que vem ali perfeitinha com todas as informações. Eu até falava com o gerente de conta que tem coluna para tudo: se é varejo, se é atacado, se é promocionado, se é o preço de gôndola, se é promoção de gôndola, enfim, tem muitas informações importantes, o maior ganho é esse banco de dados”, informa a coordenadora. 

Para finalizar, simplificar e transformar o dia a dia da Barbara Sansão é uma das características da InfoPrice e ela ressalta: “Uma coisa muito positiva da InfoPrice é a rapidez na atualização. Tanto na plataforma, eu sempre entro e está como atualizado nas últimas 10 horas, quanto na rapidez da revisão da lista. Eu sei que não é comum as empresas terem SLA tão rápido quanto a InfoPrice tem, de um ou dois dias úteis para revisar a lista toda”, finaliza.  

A solução que a Le Biscuit contratou para melhorar suas estratégias de precificação é o ISA – Monitoramento PDV. Conheça mais da solução aqui! 

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Queremos simplificar o dia a dia do varejista para que seu negócio atinja o potencial máximo. Conheça o ISA – InfoPanel Free, um painel de preços gratuito que te ajudará a colocar em prática as estratégias de precificação mais lucrativas para o seu varejo. Acesse os dados de preço do varejo físico de uma região selecionada e acompanhe os preços em gráficos e dashboards intuitivos. 

O que é o ISA – InfoPanel? 

O ISA – InfoPanel, faz parte da família de soluções InfoPrice Survey Analytics (ISA), uma linha de produtos responsável pela pesquisa, monitoramento e análise de preços e concorrência.

Com o início da pandemia, aceleramos o processo de entrega do painel. A ideia de criar um serviço mais acessível aos varejistas sempre existiu, mas a quarentena foi o pontapé para que o painel fosse lançado em abril de 2020. Com o lançamento do InfoPanel, pudemos reduzir os riscos da pesquisa de campo e não deixamos os nossos clientes sem informações de preço, fornecemos dados e análises que não precisam de uma pesquisa local, facilitando a tomada de decisão do varejista, principalmente naquele momento que os preços estavam incertos. 

A agilidade no processo de implementar o InfoPanel e o colocar no ar ocorreu devido ao fato de já termos muitos dados, que eram utilizados para tratar e comparar com os dados da coleta de preços automática. 

Com apoio de dados públicos, parcerias com outras empresas e os nossos dados coletados com o ISA – Monitoramento PDV, o ISA – InfoPanel surgiu com alguns dashboards iniciais: mapa do país, preços médio, mínimo e máximo e outros. 

Conseguimos auxiliar a ABRAS – Associação Brasileira de Supermercados com o monitoramento de preços da cesta básica, os quais estavam com muitas variações de preço por causa da alta demanda no isolamento social, além de participar de matérias para a imprensa com os dados referentes aos preços. Confira em InfoPrice na Mídia. 

Já em 2021 lançamos outras opções de planos para o InfoPanel, que aos poucos se tornaram as disponíveis hoje: Flex e Pro. A demanda pelo painel é grande e constantemente lançamos novas funcionalidades, mapas e dashboards que podem ser agregados.

Por que usar o InfoPanel Free? 

O plano ISA – InfoPanel Free é uma ótima alternativa para quem tem interesse em conhecer mais sobre o InfoPanel por meio da experimentação ou simplesmente para varejistas que estão em um momento inicial na jornada de pricing. Além de não precisar de investimento do varejista para uso, a solução ainda ajuda em diversas etapas do dia a dia da precificação do varejista, desde a negociação com fornecedores até a melhoria nas margens. 

No InfoPanel você tem acesso a mais de 500 milhões de preços do varejo físico. Assim você consegue monitorar a concorrência de maneira mais precisa e garantir a competitividade dos seus preços dentro do segmento de mercado e melhorar as negociações com fornecedores, o que pode ajudar bastante no aumento da margem e da venda. 

Com a ferramenta, a pessoa responsável pelo pricing do varejo pode adequar o uso a diversas frentes, tais como: 

• Acompanhamento do preço praticado nos pontos de venda
• Comparação do preço entre produtos concorrentes
• Posicionamento de mercado das redes e canais
• Histórico evolutivo do preço dos produtos
• Análise de tendência de aumento e queda nos preços de determinadas categorias ou indústrias 

Quem pode acessar o InfoPanel?

O InfoPanel foi criado para varejistas de todos os tamanhos, englobando o alimentar, farmacêutico e atacarejos. 

Existem duas formas de conhecer o ISA – InfoPanel, sendo elas: por meio do plano Free, onde o varejista acessa diretamente a versão limitada da plataforma com autonomia para criar o seu cadastro. 

A segunda forma é com o interesse na adesão dos outros planos, Flex e Pro, onde o varejista é atendido por um de nossos consultores, que além de entender qual dos planos seria mais adequado para a realidade do estabelecimento, também apresenta uma demonstração gratuita do painel. Explicaremos sobre o trial do InfoPanel mais abaixo. 

Quais são as diferenças entre os planos do InfoPanel?

Comparativo entre os planos atuais do ISA – InfoPanel

Basicamente, as diferenças entre os planos são os níveis de acesso aos painéis e informações disponíveis na solução. Sendo o Pro, uma versão mais robusta e com a experiência completa com acesso irrestrito a todos os produtos disponíveis no InfoPanel. 

O Flex é uma opção mais acessível que permite ao cliente escolher uma lista de produtos à qual terá acesso total. Ambos os planos podem ser contratados para uma ou mais regiões específicas de interesse do varejista. 

Quais são as limitações do Plano Free? 

O usuário do plano Free terá algumas restrições que devem ser observadas com atenção. 

Ao iniciar o cadastro o varejista poderá escolher apenas 1 forma de região (País, Cidade ou Estado) e apenas um canal para monitorar: Alimentar ou Farma. Essas duas seleções são essenciais para o funcionamento do painel e podem ser alteradas na primeira vez após quinze dias e depois apenas 1 vez a cada mês. 

Além disso, o usuário terá anúncios ao longo da jornada na solução (como é comum na estratégia Freemium). Mapas de preço, preços por rede, atendimento de um especialista, filtros e extração de dados são bloqueadas, podendo ser experimentadas na versão paga Flex e Pro, por meio do trial (demonstração gratuita do Pro).

Como funciona o trial do InfoPanel? 

Como mencionamos, é possível ter acesso a uma demonstração do InfoPanel Pro antes de contratar.

O trial do ISA – InfoPanel Pro possui algumas limitações, como número de extrações e prazo de 7 dias, mas em sua totalidade corresponde ao plano normalmente. Todos os preços, regiões e gráficos estão disponíveis para o varejista que fizer o teste.

Mas atenção, para realizar o teste gratuito do plano Pro é necessário passar por uma apresentação com os nossos consultores, que pode ter sido solicitada pelo varejista ou abordado por uma pessoa do time comercial. 

E os clientes do InfoPanel Flex e Pro? O que acontece com o serviço? 

Quem já possui os planos pagos do InfoPanel (Flex e Pro) não terá nenhuma limitação nova ou mudança no que já conhecem, exceto os nomes dos planos que mudaram para serem mais compreensíveis. 

Além disso, os clientes receberão as atualizações em primeira mão, além de terem acesso a todas as ferramentas lançadas para as versões pagas. 

O time de produtos da InfoPrice está sempre aperfeiçoando a solução e criando novos gráficos para facilitar a análise dos varejistas. 

Como usar o InfoPanel na minha estratégia de precificação? 

O InfoPanel foi criado para ajudar o varejista na hora de pensar nas estratégias de precificação. Com seus variados painéis, análises e dados, a solução é ideal para facilitar a tomada de decisão do varejo. 

Melhorar negociação com fornecedores 

Comprar pelo melhor preço com os seus fornecedores possibilita mais oportunidades de melhorar a margem nos seus produtos. 

Ter em mãos as informações do preço dos concorrentes e a segmentação dos produtos da sua loja é o primeiro passo para uma negociação melhor. Em alguns casos, o varejista pode inclusive abrir os dados que tem para pressionar melhores ofertas. 

Monitorar a concorrência e os preços

Saber o histórico de preços e como está evoluindo é essencial para estudar mudanças na sua loja, aumento ou redução de margem e comparação de sortimentos. 

Se determinado preço está mais frequente, pode significar que o consumidor está mais atento àquele tipo de produto. Se um produto que você vende na sua loja não está vendendo, você pode analisar se seus concorrentes oferecem ele de alguma forma. 

Gostou do plano Free do ISA – InfoPanel? Clique aqui e selecione o plano Free para garantir o seu acesso! 

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Através de um processo automatizado, que utiliza uma tecnologia exclusiva, o SmartPrice, conseguimos fornecer dados atualizados e precisos.

Isso permite, entre outros benefícios, a obtenção de melhores margens, um desafio constante para qualquer varejista.

O objetivo deste artigo é detalhar como funciona o processo de coleta automática de preços no varejo físico realizado pelos pesquisadores da InfoPrice.

Como funciona a coleta automática de preços da InfoPrice

A InfoPrice possui um time de Pesquisadores de Campo devidamente treinados para fazer a pesquisa de preços em supermercados e demais pontos de venda. 

Todos os pesquisadores da InfoPrice portam uma carta de apresentação, onde constam:

• Os dados da InfoPrice (Razão Social, Endereço e CNPJ).
• Os dados do pesquisador (Nome, RG, CPF).
• Endereço do estabelecimento onde será feita a coleta de preços.
• O detalhamento do processo de coleta.

O documento especifica que o estabelecimento onde a pesquisa será realizada não tem nenhuma responsabilidade trabalhista perante o pesquisador. 

As pesquisas são conduzidas com respeito às regras do local, visando o mínimo de impacto possível na operação da loja. Vale dizer que os pesquisadores atuam de forma independente, sem demandar auxílio de qualquer funcionário do estabelecimento.

Ao chegar no ponto de venda onde a coleta será feita, o pesquisador procura o responsável por autorizar a pesquisa de preços, para se apresentar e tirar dúvidas sobre o processo, caso necessário.

Pesquisas durante a pandemia

A InfoPrice se preocupa com a saúde de seus colaboradores, assim como de todos os funcionários e clientes dos estabelecimentos onde nossas pesquisas são realizadas, nesse momento crítico de enfrentamento à pandemia de Covid 19.

Por isso, os pesquisadores seguem todas as recomendações de segurança durante as visitas, o que inclui o uso de máscaras e higienização frequente das mãos com álcool em gel.

Nossos pesquisadores também respeitam e colaboram com as medidas de proteção adotadas nos locais visitados, como aferição da temperatura corporal antes da entrada e limitação do número de pessoas no interior da loja.

É válido ressaltar ainda que a utilização de nosso equipamento patenteado, o SmartPrice, torna a coleta muito mais rápida, o que reduz o tempo de permanência do pesquisador no estabelecimento.

O uso do SmartPrice também minimiza o manuseio dos produtos, o que reduz ainda mais o risco de contaminação.

O SmartPrice: hardware de pesquisa de preços

O SmartPrice é o hardware utilizado pela InfoPrice nas pesquisas de preço no varejo físico, como adiantamos.

A propósito, trata-se de uma tecnologia patenteada, que surgiu para viabilizar a obtenção de dados atualizados e precisos, além de reduzir consideravelmente o tempo gasto no processo de pesquisa.

Certo, mas, o que o SmartPrice faz, na prática? 

O equipamento simula os códigos EAN dos produtos, fazendo com que o preço seja exibido no terminal de consulta. 

Então, o pesquisador faz a captura das informações com o celular, utilizando um aplicativo proprietário da InfoPrice, desenvolvido especificamente para esta finalidade.

Após a coleta, os dados são armazenados na nuvem e tratados, passando por validações estatísticas até se transformarem em informações que servem como base para a tomada de decisões estratégicas, por meio das soluções que a InfoPrice oferece.

Sendo assim, o SmartPrice não estabelece conexão com os equipamentos da loja de modo a obter dados privados, tampouco é feita a instalação de softwares.

5 motivos para colaborar com a pesquisa de preços no varejo

1.  A coleta automática de preços é segura

Como vimos, o equipamento utilizado na coleta automática (SmartPrice) não se conecta ao sistema do estabelecimento. Sua única função é permitir o registro de preços de forma rápida e precisa. 

Logo, não existe nenhum risco quanto à segurança digital do ponto de venda e da rede em questão, como transmissão de vírus ou acesso externo ao sistema.

2. O preço não é o único fator que motiva a compra

Outra dúvida que pode surgir é: “entregar” minhas informações de preço não pode ser prejudicial, no sentido de favorecer a concorrência? A resposta é: não.

Afinal, o preço não é o único fator que motiva a compra, já que elementos como atendimento, garantias, marca, etc. também influenciam o consumidor e devem ser considerados numa estratégia de Pricing.

3. A coleta de preços tem respaldo na lei

Preços são informações de domínio público, logo, permitir a consulta é cumprir o que determina a legislação.

Os preços devem ser disponibilizados de forma precisa, legível e pública, como determinam o Código de Defesa do Consumidor (CDC), o Decreto 2.181/1997 e a Lei 10.962/2004.

Sendo assim, todo estabelecimento sujeito à aplicação do CDC e da legislação complementar deve permitir a coleta de preços. 

Aliás, o CDC prevê em seu artigo 66 que oferecer obstáculo à consulta ou omitir informações de preço de produtos e serviços constitui infração penal.

4. Favorece o varejo físico na totalidade

A coleta automática realizada pela InfoPrice ajuda a combater a assimetria de informações , torna o mercado mais competitivo de forma positiva e ajuda os varejistas em negociações com a indústria e vice-versa. 

No cenário do e-commerce, os recursos digitais para pesquisa de preços já são amplamente utilizados.

Enquanto, no varejo físico, ainda observamos o uso de métodos arcaicos, que além de consumir muito tempo, estão mais vulneráveis ao erro humano, como planilhas de papel e pesquisa em tabloides.

Em resumo, colaborar com a coleta de preços, como diversas redes no Brasil já fazem, é contribuir para um varejo físico mais eficiente e competitivo, objetivo da InfoPrice.

5. Fornecer dados para análises e estudos

Os dados coletados pela InfoPrice podem ser utilizados pelo Governo Federal, associações do setor de varejo, instituições como a FAPESP e pelos Procons, servindo como base para análises de interesse público.

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A COOP possui histórico de investimento em inovação e tecnologia e acredita que a melhoria contínua é o mais importante para trazer qualidade – não somente para os mercados, mas também para o consumidor final.

A fim de conquistar escalabilidade e confiança nos dados de preço para o varejo, a rede de supermercados buscou diversos fornecedores de pesquisa e monitoramento de preço. Após avaliação decidiram fechar parceria com a InfoPrice, interessados na solução de coleta de dados automática SmartPrice – hardware desenvolvido e patenteado pela InfoPrice para captura de preços no terminal de consulta de forma rápida via bluetooth. Assista o vídeo da tecnologia em: http://bit.ly/smartprice-yt

• Início da parceria COOP e InfoPrice – Novembro de 2018
• Produtos contratados – ISA (InfoPrice Survey Analytics) – Monitoramento PDV em Novembro de 2018 e ISA (InfoPrice Survey Analytics) – InfoPanel em Setembro de 2020.

Confira o depoimento de Elmo Minarini, Coordenador de Pricing da COOP sobre a InfoPrice na íntegra:

Imagine que a gente tem um carro e o combustível é o dado de pesquisa. Sem o combustível, o carro não anda, você não consegue fazer o seu trabalho. 

Quando fizemos o bid para a escolha de um fornecedor de dados de preço, escolhemos a InfoPrice pela metodologia e tecnologia de dados. De todo o processo, o fiel da balança para escolher a InfoPrice foi toda a parte de integração, segurança de dados e método de entrega. Durante nossa parceria, vimos que a InfoPrice se manteve melhorando mais e mais, sempre estudando solicitações de melhorias e aplicando não somente para nós, mas para todos os clientes. Na categoria de açougue, que é uma categoria bem rápida, com a InfoPrice nós conseguimos com agilidade saber o preço do concorrente e manter o preço da Coop competitivo.

A confiança na entrega foi a maior diferença que a gente percebeu em nossa parceria com a InfoPrice, e a confiança é a base de tudo. Então quando a gente confia na empresa, temos a segurança de fazer nosso trabalho sempre confiando que aquele dado vai estar ali na hora certa e no momento correto pra gente usar no melhor momento possível.

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• O que é psicologia do preço?
• Como usar a estratégia de ancoragem da piscologia do preço?
• Como usar a Estratégia de preços terminados em 7 e 9?
• Estratégia de 2 é pouco 3 é bom
• Estratégia de descontos por um bom motivo
• Como influenciar os clientes a escolher um item mais caro?

O que é psicologia do preço?

A Psicologia do preço, ou preço psicológico, é uma estratégia de marketing que se aproveita do nosso emocional na estratégia de precificação.

Como você sabe o quanto você deve pagar ou cobrar por algo?

Para descobrir isso, você precisará de algum tipo de referência.

O preço só será considerado caro ou barato se existir outra opção para servir de comparação. E sua noção de preço vai depender inteiramente dessa referência.

O Preço é um dos 4 P’s do Marketing, junto a Produto, Promoção e Praça, conceito amplamente utilizado por Philip Kotler, um dos “papas” da Administração.

Este conceito compila todas as etapas do planejamento de ações de um produto, desde a definição do seu preço, a promoção de suas características e a praça do seu mercado potencial.

Mas, quando se fala em consumo, cliente, experiência, necessidade, nada é tão simples assim, entrando em cena a psicologia do preço, ou preço psicológico.

Qual a melhor forma de vender um tênis por R$ 200,00? Basta colocá-lo perto de um tênis de R$ 500,00.

Por que isso? As pessoas tendem a confiar muito na primeira informação oferecida ao tomar decisões.

E é por isso que um tênis de R$ 200,00 parece super barato perto do tênis mais caro. Mas também parece muito caro perto de um tênis de R$ 50,00, por exemplo.

Isso é o que consultores de preço chamam de ancoragem, fenômeno em que, ao estimar o valor numérico de algo, as pessoas são inconscientemente influenciadas por outros números relacionados.

A ancoragem de preço

A ancoragem de preço foi descoberta em 1974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman – que chegaria a ganhar o Nobel de Economia.

“Kahneman contestou a teoria do Homo Economicus, ser racional que pensa sempre em como maximizar seus interesses”, ressalta Alcides Leite, professor de Economia da Trevisan Escola de Negócios. “Pessoas não são tão racionais assim ao comprar.”

Segundo Diego Barbosa, especialista em marketing digital, esse fenômeno da psicologia explica que determinados números podem nos influenciar inconscientemente ao consumo.

Na ancoragem o valor de um produto mais caro bem perto de um produto mais barato provoca a ilusão de que o valor daquele produto (mais barato) seja realmente justo, mesmo que este esteja exacerbadamente caro.

Ou seja, mesmo que o produto mais barato não tenha um valor justo, o fato de ter outro na mesma linha 70% mais caro nos leva a crer que o preço é interessante. 

Leia também: O que é Pricing? 5 mitos que podem atrapalhar sua estratégia de precificação

Preços terminados em 7 e preços terminados em 9 na psicologia do preço

A psicologia do preço também se baseia nas associações que o cliente faz sobre aquele valor.

Uma das técnicas mais famosas no preço psicológico é a dos 0,99 centavos, utilizada a partir da percepção de que quando se reduz 0,1 centavo de um produto ele se torna mais atrativo ao cliente.

Isso porque subconscientemente acreditamos que aquele valor insignificante torna o produto mais barato.

Mas a estratégia de 0,99 centavos está sendo substituída pela dos preços terminados em 7. Quando vemos um produto a R$ 99,00, já temos a tendência de dizer que custa R$ 100,00.

Porém, R$ 97,00 tendemos a dizer: “Não custa nem R$ 100,00”.

Valdir Leal Rocha, da Lese Marketing, ressalta que o “preço que termina com 7” é uma estratégia de marketing que utiliza técnicas psicológicas para influenciar a percepção dos consumidores a respeito dos preços.

A princípio, essas técnicas de preço psicológico visam atingir o subconsciente das pessoas para que os preços e descontos pareçam mais vantajosos e a dor de gastar o dinheiro diminua.

Diminuir três reais de um preço causa a sensação de que um produto está mais barato. Dessa forma a redução no preço traz a falsa sensação de desconto e minimiza o sentimento de “culpa” dos consumidores.

Leia também: 8 estratégias de preço que toda empresa deve conhecer

Outras estratégias considerando psicologia do preço

Além da estratégia do dígito esquerdo (9 e 7), especialistas em pricing também destacam:

2 é pouco, 3 é bom 

Quando apresentados a dois produtos similares, mas com preços diferentes, muitos clientes intuitivamente optam pelo mais barato.

Se você adicionar uma terceira opção de produto, a decisão fica mais complicada, levando mais clientes a escolher um produto mais caro, mas que é um melhor negócio.

Em vendas isto se chama Efeito Chamariz.

Descontos por um bom motivo

Liquidações e promoções são ferramentas de marketing fantásticas que têm algum impacto nas vendas, mas você pode, com o pensamento em estratégias e com o preço psicológico em mente, maximizar os lucros que estas promoções podem render. 

Primeiramente, é importante relacionar as promoções com eventos específicos, datas especiais, feriados, aniversários, novos lançamentos, novo design, etc.

Mas o varejista não deve dar a impressão de que os clientes podem conseguir um desconto nos seus produtos por qualquer motivo. Isso não vai apenas depreciar a reputação da sua marca, mas vai criar o efeito oposto daquele que você deseja alcançar com uma promoção.

Ao invés das pessoas acreditarem que você está oferecendo aquele desconto único e que elas devem ficar felizes de poder aproveitar, vão pensar que promoção na sua loja é rotina e que vão poder aproveitar sempre que quiserem.

Além disso, você deve limitar a disponibilidade da sua promoção definindo e divulgando a data limite. A promoção não deve durar muito tempo.

Um fim de semana é provavelmente o máximo de tempo a considerar e se resolver que o tempo da promoção é de 24 a 48 horas vai ser melhor ainda. 

A ideia é encorajar uma ação imediata. Se você der aos consumidores mais do que dois ou três dias, vai aumentar as chances de desistirem ou simplesmente esquecerem da sua promoção.

DICA BÔNUS: Como influenciar os clientes a escolher um item mais caro?

Se você chegou até aqui deve estar empenhado em otimizar seu faturamento e um método bem simples e prático de fazer isso é estimulando a venda dos produtos de valor mais elevado.

E isso pode ser feito de uma maneira muito simples. Preencha o formulário abaixo e confira essa dica bônus. 

Leia também:

• O que é e como funciona o Gerenciamento de Categoria?
• Você sabe exatamente o que é extensão de linha de produtos?

Para otimizar ainda mais sua estratégia de preço, consulte as informações que irão facilitar suas negociações com fornecedores, te ajudar a definir os preços mais estratégicos e aumentar sua lucratividade.

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Neste artigo você vai encontrar as 8 estratégias mais utilizadas pelos varejistas de alta performance para garantir uma rentabilidade acima da média. Veja os detalhes e saiba quando usar cada uma delas.

1- Estratégia Premium

2- Estratégia de Skimming

3- Estratégia de penetração

4- Estratégia de preço psicológico

5- Estratégia de super barganha

6- Estratégia de preço alto

7- Estratégia Bater e correr

8- Estratégia de preço baixo

Aspectos fundamentais para suas estratégias de preço

Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas em administração, sugere o que considerar ao no momento de formular a estratégia de preço. Para ele, os preços devem ser suficientemente:

• Alto, para gerar lucro a empresa, ao passo que para seu consumidor, não pode ser tão elevado, pois, pode levá-lo a restrição do produto e até mesmo a desistência da compra.
• Baixo, para que tenha atrativos de venda e não pode ser muito baixo, pois os consumidores tendem a depreciar o produto, cujo valor está abaixo da faixa média de preços.

Se preferir, ouça o conteúdo deste blogpost:

O que são estratégias de preço?

Estratégias de preço são o conjunto de técnicas utilizadas para otimizar os resultados de venda precificando produtos de maneira inteligente. Esta definição se baseia em análises internas e externas que garantem a criação de preços mais assertivos e atrativos, de acordo com o perfil e interesses do público.

Como definir as estratégias de preço?

As estratégias de preço não são baseadas apenas em números, aliás, existe uma grande diferença entre o preço do seu produto e o valor que ele possui.

O preço é algo objetivo, pois se trata do investimento feito pelo consumidor na compra da sua mercadoria.

O valor, por sua vez, se refere ao quanto um produto atende as necessidades do cliente e os benefícios que ele percebe na mercadoria em comparação ao investimento que ele vai realizar no momento da compra.

Em resumo, preço é o que se paga e valor é o que se leva.

Leigh Cauldwell, economista comportamental e especialista em precificação, destaca que a estratégia de preço deve considerar os seguintes critérios:

• Monitoramento de Preços
• O preço deve ser baseado no valor para o cliente e não no que ele custa para você;
• Os preços devem ser tangíveis para que seus clientes vejam e sintam o que recebem pelo que pagam;
• Se você deseja alterar seus preços, deve reformular o produto;
• A diferenciação de preços é o principal facilitador do lucro;
• A comunicação de preços é fundamental para que possa moldar a percepção de valor do cliente;
• Você deve estar preparado para perder algumas vendas para aumentar os lucros.

Leia também: 5 mitos que podem atrapalhar sua estratégia de precificação

Diferentes produtos exigem estratégias de preço diferentes

As estratégias de preço influenciam diretamente a demanda, determinam diretamente a rentabilidade da atividade e influenciam a percepção do produto, contribui assim para o posicionamento da marca e deve estar alinhada aos objetivos de negócio.

Em resumo, para identificar a melhor estratégia de preço, é preciso considerar seis etapas:

1. Seleção do objetivo da determinação de preços;
2. Determinação da demanda;
3. Estimativa de custos;
4. Análise de custos, preços e oferta dos concorrentes;
5. Seleção de um método de determinação de preços, e
6. Seleção do preço final.

E, então, investir na estratégia de preço mais adequada para um determinado produto. Confira a seguir as 8 principais estratégias de preço que toda empresa deve conhecer. 

1. Estratégia Premium em Precificação

Estratégia Premium de preços é voltada a produtos de qualidade e valor altos, oferecidos a determinados nichos de mercado. Ou seja, é ideal para que possa valorizar o seu posicionamento.

Essa estratégia de preço envolve o lançamento do produto com um preço mais alto do que a concorrência para que possa assim obter um posicionamento Premium.

Nesses casos, deve o bem ou serviço promovido tenha características diferenciadoras para que justifiquem o custo extra. 

As características diferenciadoras podem ser várias. Um deles pode ser uma qualidade superior do produto, mas também tem a ver com a estratégia de marketing, a embalagem e até mesmo a decoração dos estabelecimentos. 

Essa pode ser uma boa estratégia para as empresas que entram no mercado com um novo bem ou serviço já que entrar diretamente com uma estratégia de preços Premium pode ajudar a maximizar a receita durante o primeiro ciclo de vida do produto.

2. Estratégia de Skimming em Precificação

Estratégia de Skimming de preços é voltada para produtos inovadores. Essa estratégia de preço é muito usada para produtos inovadores com demandas bem acima do esperado e, embora os investimentos sejam elevados, isso será financiado pelas vendas iniciais a preços acima da média. E os preços elevados também auxiliam na criação de imagem de um “produto superior”.

3. Estratégia de Penetração em Precificação

Estratégia de Penetração de preços é voltada a produtos de máxima qualidade, porém com um preço moderado para obter rápido Market share, capturando uma base de clientes durante o primeiro estágio de vida de um produto.

A estratégia é entrar no mercado com um preço menor do que os concorrentes para atrair assim a atenção de potenciais clientes.

4. Estratégia de Preço Psicológico em Precificação

Estratégia de Preço Psicológico refere-se às técnicas que os vendedores usam para incentivar os clientes a responder emocionalmente, não de forma lógica ou prática. Para que desta maneira, seja possível aumentar a demanda criando uma ilusão de maior benefício para o consumidor. 

Um exemplo dessa estratégia de preço psicológico é quando coloca um item a um preço de R$ 9,99 em vez de 10,00. Embora, a diferença não seja significativa, a operação dessa tendência se deve ao fato dê os consumidores prestarem mais atenção ao primeiro número do que ao último.

5. Estratégia de Super barganha em Precificação

Caracterizada pelas promoções com objetivo de rápida introdução no mercado. Geralmente é feita com produtos de qualidade por preços atrativos, para incentivar assim o aumento de vendas.

6. Estratégia de Preço Alto em precificação

Estratégia que visa valorizar o produto de qualidade média para que possa garantir um lucro rápido, aumentando o ganho de margem.

7. Estratégia “Bater e correr” em precificação

Quando temos um produto de qualidade baixa e um preço alto, para assim ter uma vantagem inicial e sair rapidamente do mercado.

8. Estratégias de Preço Baixo em precificação

Com preços baixos e baixa qualidade, o objetivo simplesmente é vender quantidade.

O que precisa estar sempre no radar dos líderes de negócio, é que estratégias de preço eficientes dependem da capacidade de ter acesso a informações sobre os preços do mercado e de concorrentes. Dessa forma a tomada de decisões com dados de qualidade fica mais assertiva.

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