Quer aumentar sua rentabilidade e alavancar o desempenho da sua rede no varejo farmacêutico? Confira a seguir as principais estratégias compartilhadas pelo especialista em Pricing e diretor comercial da rede Melhor Compra, Adão Fonseca.
Quem é Adão Fonseca e qual sua experiência no varejo farmacêutico?
Adão Fonseca tem mais de 30 anos de experiência e uma visão bem ampla sobre o varejo farmacêutico.
Começou cedo, aos 10 anos de idade já trabalhava em farmácia. E foi se desenvolvendo, explorando diversos setores e evoluindo dentro deste segmento.
Sua visão 360 se deve ao fato de ter atuado, de fato, em diversas funções dentro deste mercado. Passou da execução de tarefas simples para gerência e, posteriormente, abriu sua própria drogaria.
Em 2009 entrou no setor de distribuição de medicamentos e em 2012 iniciou sua atuação na Rede Melhor Compra, uma associação de farmácias feita para apoiar e fortalecer o varejo farmacêutico independente.
Além disso, em 2022 lançou o podcast “Por trás do Balcão” que traz dicas sobre gestão de farmácias para profissionais do setor.
Quais são os principais desafios do varejo farmacêutico, especialmente com o aumento da concorrência e da regulamentação?
De acordo com Adão, os principais desafios para gestão no varejo farmacêutico são:
- Expansão acelerada das grandes redes que, por sua vez, tem maior poder de negociação com os fornecedores, investimento em marketing e tecnologia e facilidade em definir preços mais competitivos;
- O investimento em vendas online e estratégias omnichannel se tornou indispensável para quem não quer perder participação no mercado farmacêutico;
- Necessidade de diferenciação das pequenas e médias drogarias que precisam competir com as grandes redes;
- Carga tributária complexa e elevada que precisa ser monitorada atentamente para evitar o pagamento de multas;
- Processos burocráticos para participar de programas do governo como Farmácia Popular e PBMs que envolvem o cumprimento de regras rigorosas, além da elaboração de relatórios e de auditorias;
- Margens de lucro apertadas por conta da pressão do mercado por preços baixos e descontos;
- A gestão de estoque é sempre desafiadora, afinal, um estoque parado prejudica a rentabilidade e a ruptura de estoque pode prejudicar as vendas e percepção de valor do consumidor, o que impacta diretamente nas chances de fidelização;
- A presença nas redes sociais e investimento nas estratégias digitais de marketing no varejo farmacêutico é fundamental para quem quer atrair os consumidores mais modernos;
- Capacitação para varejo farmacêutico – os profissionais deste setor, sejam balconistas, gestores ou farmacêuticos, precisam de treinamentos constantes para saber como cumprir as exigências técnicas e como otimizar o atendimento ao cliente.
Quais as estratégias e ferramentas necessárias para garantir o ganho de margem e a competitividade no segmento farmacêutico, mesmo com as limitações de PMC e legislações?
“Para garantir o ganho de margem e a competitividade no segmento farmacêutico, é necessário combinar estratégias inteligentes de pricing, gestão de estoque, marketing, negociação e tecnologia”. – Diz Adão.
Ele cita ainda algumas possibilidades de como trabalhar essas estratégias para varejo farmacêutico.
- Trabalhar com produtos de maior margem para equilibrar os itens de baixa margem, como medicamentos de marca e produtos geradores de tráfego.
- Analisar o mix de produtos para oferecer uma diversidade que atraia diferentes perfis de clientes e aumente o ticket médio.
- Usar ferramentas como as da Infoprice para monitorar os preços da concorrência e ajustar os próprios preços dentro do limite do PMC.
- Oferecer descontos de forma estratégica para fidelizar clientes sem comprometer as margens.
- Criar promoções em itens complementares ou montar kits promocionais para impulsionar as vendas de produtos não controlados.
Quais são os indicadores de desempenho mais importantes para avaliação de desempenho no varejo farmacêutico?
Para Adão Fonseca os indicadores mais importantes estão relacionados aos aspectos financeiros, de mercado, de serviços e de satisfação do cliente.
De acordo com ele, esses KPIs ajudam a identificar os pontos fortes, fracos e as oportunidades de melhoria dentro do varejo farmacêutico.
Nosso entrevistado também listou os 16 principais indicadores utilizados em suas análises, que incluem métricas relacionadas a estes 4 setores fundamentais.
E, além disso, explicou os insights que podem ser identificados quando olhamos para cada um deles.
Preencha o formulário a seguir e acesse o checklist com os indicadores.
Como a tecnologia tem ajudado a otimizar processos de gestão no varejo farmacêutico e facilitar o atendimento ao cliente?
Adão Fonseca acredita que a tecnologia desempenha um papel crucial na otimização de processos e no aprimoramento do atendimento ao cliente nas farmácias, ajudando a reduzir custos, aumentar a eficiência operacional e oferecer uma experiência mais personalizada.
E, de acordo com ele, esse impacto está transformando o varejo farmacêutico em cinco principais frentes:
1. Automação de Processos Operacionais
Para Adão boa parte dessa automação está ligada aos ERPs (Enterprise Resource Planning). O uso desses sistemas para varejo farmacêutico garantem mais controle e mais eficiência ao integrar toda a gestão de compras, estoque, vendas e financeiro em uma única plataforma.
A gestão de estoque é uma outra área que vem sendo automatizada. Existem ferramentas que monitoram a rotatividade de produtos e notificam sobre níveis críticos de estoque.
Os algoritmos para previsão de demanda também estão cada vez mais presentes no planejamento de estoque e de campanhas promocionais.
Além disso, existem sistemas que estão levando a automação para o ponto de venda, acelerando o atendimento e reduzindo as possibilidades de erro humano.
Como, por exemplo, sistemas que integram o pagamento com a emissão automática de notas fiscais e relatórios de vendas.
2. Melhoria no Atendimento ao Cliente
A tecnologia também está otimizando consideravelmente a experiência do cliente no varejo farmacêutico. Algumas das principais melhorias que podemos citar:
- Programas de fidelidade digital com ofertas e descontos personalizados;
- Integração de canais físicos e digitais. Ex: compra online e retirada na loja;
- Opções de self-checkout e pagamento digital via QR Code ou App para reduzir filas;
- Serviços farmacêuticos online com opções de consulta e teleorientação sobre medicamentos.
3. Análise de Dados e Inteligência de Mercado
O uso de dados é sem dúvida o melhor caminho para tomar decisões mais rápidas e assertivas. E a tecnologia com certeza facilitou o acesso e o aproveitamento dessas informações.
Nosso entrevistado deu alguns exemplos de como ferramentas de coleta e análise de dados podem ser utilizadas para otimizar resultados no varejo farmacêutico.
- BI (Business Intelligence): Ferramentas como Tableau, Power BI e GPS Farma analisam vendas, estoque e comportamento do cliente para gerar insights acionáveis. Elas podem ajudar na tomada de decisões estratégicas, como ajustes de mix de produtos e definição de preços.
- Geomarketing: O uso de dados de geolocalização são úteis para entender o perfil do consumidor local, identificar lacunas de mercado e planejar campanhas segmentadas.
- Monitoramento de Concorrência: Ferramentas de inteligência de preço como as da Infoprice, permitem acompanhar preços e ofertas de concorrentes e realizar ajustes competitivos, com base nas oportunidades de mercado.
4. Digitalização e Serviços Farmacêuticos
Alguns exemplos da aplicação da tecnologia na otimização de serviços farmacêuticos são:
- Consultório Farmacêutico Digital: Plataformas como Clinicarx e Memed permitem agendamento online, registro eletrônico de consultas e emissão de receitas digitais. Elas agilizam a oferta de serviços como vacinação, testes rápidos e acompanhamento de doenças crônicas.
- Receitas Digitais: A adoção de sistemas para leitura e integração de receitas médicas eletrônicas facilita a dispensação de medicamentos e reduz erros.
- Farmácia Popular e PBMs: A integração com plataformas de benefícios, como Portal do PBM e Funcional, facilita o acesso a descontos e programas governamentais.
5. Expansão para o E-commerce e Delivery
A tecnologia também é uma forte aliada da otimização de vendas.
As plataformas de e-commerce integradas conectam o inventário físico ao online, permitindo vendas em tempo real e controle de estoque unificado.
Como as farmácias podem se diferenciar em termos de experiência de atendimento para aumentar a fidelidade dos clientes?
Para otimizar a experiência do cliente no varejo farmacêutico e aumentar a fidelização, é preciso garantir a junção de alguns pontos como personalização, inovação, qualidade do serviço e envolvimento emocional.
De acordo com Adão Fonseca os principais passos para alcançar esse objetivo são:
Garantir um atendimento personalizado
Neste ponto o sistema de CRM é um ótimo aliado para conhecer melhor seu cliente, entender o histórico de compras, preferências e interações anteriores para preparar melhor sua abordagem.
A equipe também deve ser devidamente treinada para que os farmacêuticos possam atuar como consultores, oferecendo orientações detalhadas sobre o uso de medicamentos e cuidados de saúde.
Além disso, uma comunicação proativa pode gerar valor para o seu consumidor. Você pode enviar, por exemplo, lembretes para a renovação de medicamentos de uso contínuo, campanhas de vacinação e promoções relevantes.
Proporcionar um ambiente acolhedor
O layout da farmácia deve ser funcional e atrativo. A organização deve ser devidamente pensada para facilitar a navegação.
Uma boa iluminação, uma sinalização clara para identificação das categorias de produtos e uma disposição de destaque para os produtos de maior interesse são pontos essenciais.
O uso de música ambiente e fragrâncias suaves também podem ajudar a criar um clima confortável, que transmita confiança e tranquilidade.
Sistemas de autoatendimento e/ou caixa rápido, entre outros recursos para reduzir o tempo de fila, também vão ajudar a manter uma sensação agradável.
Ampliar a oferta de serviços
Os serviços são uma das principais oportunidades de diferenciação no varejo farmacêutico.
Confira algumas possibilidades:
- Consultório Farmacêutico – Ofereça serviços como vacinação, testes rápidos, acompanhamento de doenças crônicas e orientações sobre saúde e bem-estar. Exemplo: Um paciente com diabetes pode receber orientação personalizada sobre controle glicêmico e medicamentos.
- Delivery Farmacêutico – Invista em serviços de entrega rápidos e eficientes, incluindo opções como entrega expressa e agendada.
- Parcerias de Saúde – Trabalhe com médicos, nutricionistas e outros profissionais para oferecer pacotes de serviços integrados.
Tecnologia no Atendimento
Use a tecnologia para otimizar o atendimento dos seus clientes.
- Garanta a integração de canais para uma experiência de atendimento contínua;
- Ofereça aplicativos para consulta de preços, agendamento de serviços e histórico de compras;
- Tenha chatbots e Assistentes Virtuais, crie canais de atendimento automatizados para responder dúvidas simples e direcionar solicitações complexas para a equipe.
Tenha um bom atendimento Pós-Venda
O pós-venda é importantíssimo para garantir a fidelização. Segundo Adão, algumas ações como follow-up proativo após compras significativas e pesquisas de satisfação usando ferramentas como NPS (Net Promoter Score) podem auxiliar bastante neste processo.
Estabeleça uma comunicação Clara e Amigável
Prefira sempre simplificar a informação, traduzindo termos técnicos em linguagem acessível para que o cliente consiga entender com mais facilidade.
E seja sempre transparente, seja claro sobre preços, promoções e políticas de troca, para estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
Como a categorização de produtos impacta a eficiência na gestão de farmácias e na experiência de compra dos clientes?
Sobre a definição de categorias no varejo farmacêutico, Adão Fonseca afirma:
“A categorização de produtos desempenha um papel crucial tanto na gestão eficiente da farmácia quanto na experiência de compra dos clientes, pois impacta diretamente a rentabilidade, o fluxo de vendas e a fidelidade dos consumidores”.
Esses impactos podem ser percebidos, por exemplo:
Na organização e Controle de Estoque
Com os produtos separados em categorias (ex: MIPs, genéricos, dermocosméticos, vitaminas) e subcategorias (saúde feminina, infantil, terceira idade) o monitoramento e o controle de estoque desses produtos se torna muito mais eficaz, e o reabastecimento é mais ágil.
Essa separação ajuda a evitar perdas, prevenindo vencimento ou acúmulo de itens com baixa demanda, especialmente em categorias sensíveis, como medicamentos perecíveis.
Com dados categorizados, também é possível realizar previsão de demanda, identificar sazonalidades e planejar compras de acordo com o comportamento de consumo.
Uma análise de rentabilidade também pode ser feita com base nessas categorias, para identificar produtos com maior margem de lucro e ajustar a estratégia de compras. Você pode, por exemplo, priorizar investimentos, direcionando recursos para categorias de maior desempenho ou potencial de crescimento.
Além disso, os sistemas ERP podem usar essa categorização de base para gerar relatórios automáticos e ajudar na tomada de decisão.
Impacto na Experiência de Compra dos Clientes
A categorização pode otimizar a experiência de compra no varejo farmacêutico, garantindo:
- Facilidade de navegação – Produtos organizados por categorias claras e sinalizadas ajudam os clientes a encontrar o que precisam rapidamente, melhorando a percepção do atendimento e reduzindo o tempo de busca.
- Estímulo para Compras por Impulso – Cross-selling de produtos complementares (ex.: analgésicos ao lado de absorventes, fraldas próximas a pomada de assadura) podem aumentar o ticket médio e categorias sazonais ou de alto giro podem ser estrategicamente posicionadas em pontos de destaque para atrair atenção.
- Segmentação do Público – Conhecendo as categorias que mais atraem diferentes segmentos (ex.: idosos buscam medicamentos crônicos; jovens, dermocosméticos), a farmácia pode oferecer uma experiência mais personalizada.
Impacto na Efetividade do Marketing
De acordo com Adão, essa separação também permite criar promoções específicas para cada categoria.
Você pode, por exemplo, oferecer descontos para Vitamina C no inverno, ou para protetores solares no verão.
E com essa visão segmentada, fica mais fácil direcionar ações de marketing digital e físico para as categorias de maior interesse de cada segmento.
Além disso, Adão ressalta que quando os anúncios e materiais promocionais são baseados em categorias específicas, o consumidor tem mais facilidade de entender a mensagem.
Na sua experiência, quais categorias de produtos mais impactam o faturamento do varejo farmacêutico?
Confira a seguir as categorias que mais impactam no faturamento de uma farmácia, de acordo com o especialista no segmento, Adão Fonseca.
| Categoria | Impacto | Demanda |
| Medicamentos de Marca | Representam uma parte substancial do faturamento, devido ao alto valor agregado, mas as margens são menores. | São prescritos por médicos e, em muitos casos, preferidos pelos clientes que confiam nas marcas. |
| Medicamentos Genéricos | Alta margem de lucro em comparação com medicamentos de marca. | Crescente devido ao preço mais acessível e campanhas governamentais que incentivam o uso. |
| Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) | Categoria de alta margem e alta rotatividade e venda livre. | São comprados por impulso e usados para problemas cotidianos, como dores, resfriados e alergias. |
| Dermocosméticos e Cuidados com a Pele | Produto de ticket médio alto e grande apelo entre consumidores de todas as faixas etárias. | Crescente devido ao aumento da conscientização sobre cuidados com a pele e beleza. |
| Suplementos e Vitaminas | Margens atrativas e venda recorrente. | Alta procura por parte de consumidores preocupados com saúde e bem-estar, especialmente durante sazonalidades (ex.: inverno para reforço da imunidade). |
| Produtos de Higiene e Beleza | Complementam o mix e aumentam o ticket médio. | Itens como shampoos, desodorantes, cremes e produtos infantis são comprados regularmente. |
| Equipamentos de Saúde | Valor agregado alto, mesmo com menor rotatividade. | Aparelhos de pressão, medidores de glicose e inaladores são essenciais para pacientes crônicos. |
| Produtos Naturais e Fitoterápicos | Crescente devido à preferência por alternativas naturais e estilo de vida saudável. | Atrai um público específico, mas leal. |
| Infantil e Maternidade | Produtos como fraldas, fórmulas infantis e itens de higiene geram volume significativo de vendas. | Constante, pois são itens básicos para famílias com bebês. |
| Sazonalidades e Protetores Solares | Picos de venda em períodos específicos, como verão (protetores solares) ou inverno (antigripais e vitaminas). | Intensificada por campanhas publicitárias e maior conscientização do consumidor. |
| Produtos de Conveniência | Vendidos por impulso, como snacks, água e itens de emergência (pilhas, carregadores). | Alta rotatividade e boa margem. |
| Serviços Farmacêuticos | Geram receita adicional e fidelizam clientes. | Serviços como vacinação, testes rápidos e acompanhamento terapêutico são cada vez mais valorizados. |
Como uma farmácia pode definir uma precificação estratégica para diferentes categorias de produtos e maximizar a margem de lucro?
Sobre a criação de estratégias de preço mais eficientes, Adão ressalta:
“Cada categoria de produto demanda abordagens específicas, baseadas em fatores como volume de vendas, elasticidade de preço, margem esperada e comportamento do cliente”.
E ele dá algumas sugestões de como usar estratégias segmentadas para maximizar o lucro no varejo farmacêutico. Veja a seguir.
- Manter sempre os preços dentro do limite estabelecido em sua região, garantindo competitividade com grandes redes;
- Considerar a elasticidade de preço: categorias mais sensíveis (medicamentos de uso contínuo) devem ter preços competitivos, enquanto categorias menos sensíveis (produtos sazonais) podem ter margens maiores;
- Estabeleça preços ligeiramente abaixo dos medicamentos de marca, destacando o custo-benefício;
- Incentive compras maiores com promoções como “leve 3 e pague 2”;
- Em produtos de compra por impulso e não regulamentados pelo PMC, aplique margens mais altas;
- Posicione os MIPs em locais estratégicos da loja para estimular vendas;
- Usar a estratégia de precificação premium para dermocosméticos e produtos de beleza. Clientes dessa categoria valorizam qualidade e marcas. Você pode utilizar estratégias de ancoragem, exibindo produtos mais caros ao lado de opções intermediárias para estimular a percepção de valor;
- Usar a estratégia de precificação por relevância para suplementos e vitaminas. Produtos populares devem ter preços competitivos, enquanto itens menos comuns podem ser vendidos com margens mais altas;
- Aplicar estratégia de precificação por impulso para produtos de conveniência. Como não são produtos essenciais, é possível definir margens mais elevadas, especialmente em itens de alta rotatividade (ex.: água, snacks, pilhas).
- Investir na precificação dinâmica de itens sazonais e produtos específicos. Ajuste preços com base na demanda sazonal (ex: protetores solares mais caros no verão) e realize promoções estratégicas em épocas de menor demanda para reduzir o estoque.
A importância da lucratividade estratégica no varejo farmacêutico
Além desta entrevista exclusiva, Adão Fonseca também foi um dos palestrantes no webinário do Pricing Conectado “Precificação Dinâmica: o markup está morrendo?” realizado pela InfoPrice.
Uma das suas falas no evento foi:
“Você tem o produto gerador de tráfego, o gerador de renda, o produto da angústia, produtos de combate, produtos promocionais, e você tem que medir cada um deles. Considerando um alicate de unha, eu quero ser agressivo nele, um markup de 15%. Estou sendo agressivo, quero colocar o preço lá embaixo para atrair o público.
Mas em contrapartida, o que gera renda? O palito de unha, o algodão, a acetona, aqueles outros produtos que compõem aquele nicho de produtos que o cliente vai comprar.
Fique de olho, porque talvez você esteja só vendendo alicate, não está vendendo os demais produtos. Ou pode estar muito barato, eu preciso realmente colocar 15%? Se eu colocar 15% por quanto meu concorrente vende? Se eu for R$0,10 mais barato eu já estou sendo mais barato, não preciso ser R$1,00 mais barato.
Geralmente a pessoa quer colocar um preço muito mais barato porque quer ter fama de barateiro e no final das contas ele esquece de medir. Você precisa no final pagar todas as contas e sobrar dinheiro. Tem que lucrar”.
Confira o webinário completo no vídeo abaixo.
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