Quer lucrar mais no varejo alimentício? Descubra como algumas dicas de gestão de fornecedor e estratégias avançadas, como o uso da elasticidade de preços, podem aumentar sua rentabilidade.
Desafios do varejo alimentício
O varejo alimentício enfrenta desafios constantes nos processos de gestão de fornecedores, controle de custos e definição de preços.
Em tempos de volatilidade econômica e mudanças no comportamento do consumidor, adotar estratégias eficazes pode fazer toda a diferença para manter a rentabilidade sem comprometer a demanda.
A alta inflação, os custos crescentes da cadeia produtiva e as mudanças no perfil de consumo impõem novas dificuldades aos supermercadistas, atacadistas e redes varejistas em geral.
Confira alguns tópicos importantes e a opinião de especialistas sobre este assunto.
Gestão de Fornecedor em Tempos de Volatilidade
O que é gestão de fornecedor?
A gestão de fornecedor envolve todas as práticas, processos e estratégias que garantem que os produtos e serviços adquiridos por uma empresa sejam entregues no prazo, com qualidade e a um custo adequado.
No varejo alimentício, essa gestão é crucial para evitar rupturas de estoque, minimizar custos e garantir que os produtos oferecidos aos clientes estejam dentro dos padrões desejados.
Qual a importância da gestão de fornecedor para o varejo alimentício?
No varejo alimentício, trabalhar com fornecedores confiáveis é fundamental para:
- Garantir previsibilidade de custos e minimizar impactos nos preços de venda;
- Manter a qualidade e a segurança dos alimentos;
- Otimizar a cadeia de suprimentos, reduzindo desperdício e melhorando a eficiência operacional;
- Aumentar a competitividade ao negociar melhores condições de pagamento e prazos de entrega.
Quais os erros mais comuns relacionados à gestão de fornecedor no varejo alimentício?
- Falta de planejamento: Comprar sem uma estratégia definida pode levar a compras emergenciais e custos elevados.
- Dependência excessiva de poucos fornecedores: Isso pode comprometer a operação em caso de problemas logísticos ou falta de produtos.
- Negociações baseadas apenas no preço: Considerar apenas o custo do produto sem avaliar qualidade, prazo de entrega e condições de pagamento pode gerar problemas a longo prazo.
- Falta de monitoramento de desempenho dos fornecedores: Não acompanhar a qualidade das entregas pode gerar impactos negativos no atendimento ao consumidor.
Quais as principais métricas para monitorar oscilações de custos e antecipar impactos nos preços de venda?
Sobre o acompanhamento de indicadores no processo de gestão de custos, o especialista Anderson Gomes diz o seguinte:
“Se pensar o que está acontecendo com a inflação, agora está bem difícil conseguir prever custos. O que está acontecendo com o aumento no preço do alimento, é uma coisa bastante intensa no varejo. Mas, basicamente, quando falamos de KPI olhamos muito para a margem. E na margem, tem um grande impacto que é o do custo do fornecedor. Olhando o volume de tabelas que chegam para o varejo toda semana para renegociar custos, estive com um parceiro comercial na semana passada e ele tem recebido sete tabelas por semana. E é pouco ainda, porque o cenário talvez exija mais em pouco tempo. Além de tudo isso, tem a mudança na tributação que aconteceu recentemente, que também impacta em custos. Então, quando pensamos na margem, ela é a primeira que vai sofrer com essa oscilação de custos e é super importante monitorar isso com bastante cuidado”.
E complementa:
“Também precisa olhar para o mercado, fazer pesquisa de preço, ver o que está acontecendo na concorrência, porque no fim do dia é sempre aquela discussão, o que vem primeiro, a minha competitividade ou a minha margem? Eu vou garantir a minha lucratividade ou eu vou garantir que lá na ponta eu tenha uma competitividade saudável? Quando a gente olha para o profissional de pricing, a nossa visão sempre é tentar manter a competitividade e trabalhar com preço a serviço do cliente. Só que essa discussão com a área comercial, principalmente, é uma discussão muito intensa, porque no fim do dia ele precisa entregar um P&L (demonstrativo de lucros e perdas) e esse P&L está associado com a margem final que ele vai compor. Então, basicamente, o que eu mais costumo trabalhar quando a gente pensa em KPI, para acompanhar a oscilação do preço e para ver o resultado, é margem e competitividade. Porque aí eu olho as duas pontas: como eu estou me apresentando para o cliente e como eu estou garantindo a saudabilidade financeira por trás do negócio”.
O fundador da Web Jasper e da plataforma Amo Varejo, Michel Jásper, também adiciona alguns pontos importantes para essa análise:
“Eu sempre trabalhei com cinco pilares: custo médio, elasticidade de preço, índice de ruptura, cobertura de estoque e Benchmarking do mercado. Claro que dependendo do teu ERP, do teu estudo, tu consegue trazer pilares e análises muito mais profundas. Mas é muito importante ter esse benchmarking de mercado, porque às vezes você está fora e você não sabe. E não só fora, em relação a ofertas e preço baixo. Você pode estar, às vezes, praticando margens abaixo do mercado, quando não há necessidade nenhuma. O seu produto pode estar muito mais barato que o mercado. Às vezes você não olha para itens de curva C, curva C2, C3 e acaba vendendo produtos bem abaixo e perdendo dinheiro sem necessidade nenhuma”.
Como o varejista pode garantir níveis de estoque que sejam estratégicos para categorias mais sensíveis à variação de custo?
Nossos entrevistados compartilharam algumas dicas de como otimizar a previsibilidade de custos para categorias mais sensíveis à variações de custo, como perecíveis, importados e itens sazonais, por exemplo.
De acordo com Michel Jásper a antecipação de compra é uma das opções, mas existem outras alternativas.
“A gente viu muito varejista fazendo essa antecipação na Páscoa. Até era um susto para as pessoas, chegar na metade de janeiro e já ver os ovos de Páscoa dentro do mercado. Então houve sim antecipação, este é um caminho. Mas o primeiro passo que eu digo sempre é monitorar a sazonalidade. Acredite ou não muitos varejistas não acompanham a sazonalidade, não estão preparados, não tem um calendário sazonal que indique qual período começar a comprar, qual período executar em loja, qual período finalizar a execução, qual período ter a queima de estoque. Um calendário sazonal é isso, ter um período de compra de produtos chaves, produtos complementares; um período de execução em chão de loja, positivação, trade, como agora (no período de páscoa) montar a parreira; e um período em que eu começo a reduzir isso que é o fim da sazonalidade. É o que indica qual é o meu plano e em que período vou fazer cada ação. Então sem o calendário sazonal o varejista deixa muito a desejar e acaba enfrentando essas dificuldades”.
O gerente comercial da VR Software, Raylander Silva, comentou sobre a importância da análise de dados históricos:
“Acho que tem um erro clássico que os supermercadistas cometem é nesse planejamento da sazonalidade não analisar a sazonalidade anterior. Eu trouxe aqui uma fala onde ano contra ano nós temos uma diferença, mas existe também a possibilidade de você fazer uma análise em cima da última sazonalidade. Então, eu vou pegar Páscoa contra Páscoa, Dia das Mães contra Dia das Mães do ano passado, para ter pelo menos uma previsibilidade do que eu tenho pela frente”.
E também reforçou o valor de uma negociação bem estabelecida:
“As negociações, acho que são o fechamento de tudo isso que conversamos até agora. Ter negociações bem equalizadas com os fornecedores, contratos muito bem firmados, com cláusulas ajustadas para o negócio. É importante sempre ter essa prevenção para que você consiga mitigar os riscos lá na frente. Verificar contrato, analisar a sazonalidade passada, fazer uma previsão de venda, ver quais foram os riscos que aconteceram na última sazonalidade, quais foram os impactos. Estes são os trabalhos que o gestor do supermercado precisa estar sempre atento e executando”.
O Anderson, por sua vez, complementou:
“Tem dois pontos adicionais que eu colocaria aqui. Acho que o produto importado é um produto que exige previsibilidade, você precisa trazer com antecipação, precisa pensar em estoque, cobertura disso na loja, porque senão você começa a gerar uma ruptura muito grande e aí o importado pode virar um grande problema. Então talvez a antecipação de produtos importados acaba sendo super importante. E tomar muito cuidado, se a gente fala de antecipação de compra, sazonalidade e o varejo e a indústria se movimentam nessa direção, a antecipação de compra é um risco também para o fluxo de caixa. E aí, no fim do dia, se não for um trabalho bem feito e bem planejado, pode faltar produto básico na prateleira e a proposta do varejista cai por terra. Então, é preciso tomar um certo cuidado, porque dá para antecipar algumas coisas, é importante olhar para o nível de estoque, pensar estrategicamente o que pode acontecer, mas tomar muito cuidado com o fluxo de caixa para garantir a operação do dia-a-dia, que é super importante”.
Como a tecnologia pode otimizar o processo de gestão de fornecedores?
A tecnologia tem um papel crucial na modernização e otimização da gestão de fornecedores no varejo alimentício. Algumas soluções tecnológicas incluem:
- Sistemas de gestão de relacionamento com fornecedores (SRM): Essas plataformas ajudam a organizar dados sobre fornecedores, rastrear desempenho e gerenciar contratos.
- Inteligência Artificial e Machine Learning: Permitem prever demanda, identificar padrões de compra e sugerir ajustes estratégicos na cadeia de suprimentos.
- Automação de pedidos e contratos: Reduz erros humanos, melhora a transparência e agiliza processos burocráticos.
- Monitoramento de qualidade e conformidade: Sensores e IoT podem ser usados para garantir que os produtos atendam aos padrões exigidos de armazenamento e transporte.
- Análises preditivas: Uso de big data para antecipar tendências de mercado e ajustar pedidos de forma mais eficiente.
Anderson Gomes, com seus 25 anos de experiência no varejo, tem uma opinião muito interessante sobre este ponto:
“Quando você tem ferramentas tecnológicas que fazem boa parte do trabalho, sobra tempo para pensar. E aí o analista consegue ser analista de fato, consegue olhar para os dados de uma maneira mais organizada e entender melhor o que pode ser feito. Eu acredito muito que se a gente usar bem as ferramentas, parametrizando bem com as regras de negócio que precisamos colocar no ar, e se conseguimos ter as respostas ali quase que prontas, tomar a decisão fica muito mais fácil. Então, sem dúvida nenhuma, se olharmos para o ambiente de startups brasileiras, quanto tem crescido, quantas soluções têm vindo e dado super certo, esse é um caminho, usar as pessoas para fazer um trabalho mais analítico e mais crítico, ao invés de um trabalho manual, processamento de Excel, esse tipo de coisa. Senão você leva mais tempo organizando dados, o que gera uma miopia grande, porque você não consegue enxergar o cenário completo e não consegue organizar tudo também”.
Especialistas Convidados para o Webinário “Gestão de fornecedores em tempo de volatilidade”
Michel Jásper: Especialista em varejo com mais de 18 anos de experiência, fundador da Web Jasper e da plataforma Amo Varejo. Com mais de 318 mil seguidores e 2 milhões de leitores semanais, foi eleito TOP VOICE pelo LinkedIn e é considerado um dos 25 brasileiros mais influentes da plataforma. Além disso, participa de publicações renomadas como Super Hiper, Super Minas e Super Varejo, contribuindo com artigos e insights sobre o setor varejista.
Raylander Silva: Com mais de 10 anos de experiência no segmento supermercadista, atuou como implantador, consultor de soluções e executivo de vendas antes de assumir a posição de gerente comercial na VR Software. Conheceu supermercados de norte a sul do país, o que lhe proporcionou uma ampla visão do setor de varejo alimentício e suas particularidades.
Aderson Gomes: Possui 25 anos de experiência no varejo, atuando em áreas como Pricing, Promoção, Gerenciamento de Categorias e Inteligência de Mercado. Formado em Administração de Empresas com MBA em Customer Centric Marketing, tem vasta experiência na implementação de projetos estratégicos e inovação para grandes redes varejistas.
Elasticidade de Preços e Estratégia Comercial
O que é elasticidade de preços?
A elasticidade de preços é um conceito econômico que mede o impacto da variação de preços sobre a demanda de um produto.
Em termos simples, ela indica o quanto as vendas podem ser afetadas por um aumento ou redução nos preços.
Produtos essenciais costumam ter baixa elasticidade, ou seja, mudanças no preço não impactam tanto o consumo, enquanto itens supérfluos são mais sensíveis a variações de preço.
Qual a importância da elasticidade de preços para o varejo alimentício?
Compreender a elasticidade de preços é essencial para definir estratégias de pricing eficientes. No varejo alimentício, ela auxilia em:
- Ajustar os preços sem comprometer a demanda;
- Maximizar a rentabilidade ao identificar categorias mais elásticas ou inelásticas;
- Criar promoções e descontos que realmente geram aumento de vendas;
- Evitar perda de margem ao baixar preços sem necessidade.
Quais os erros mais comuns relacionados à elasticidade de preços no varejo alimentício?
- Desconsiderar a elasticidade na definição de preços: Muitos varejistas alteram os preços sem analisar o impacto sobre as vendas.
- Aplicar descontos excessivos sem análise: Reduções de preço sem um estudo de elasticidade podem prejudicar a margem sem gerar um volume de vendas suficiente para compensar.
- Não segmentar os produtos corretamente: Nem todos os produtos possuem a mesma elasticidade. Uma estratégia genérica pode levar a erros graves.
- Ignorar fatores externos: Aspectos como sazonalidade, concorrência e preferências do consumidor devem ser levados em conta ao analisar a elasticidade.
Como a tecnologia pode facilitar o uso da elasticidade nas estratégias comerciais?
A elasticidade de preços é um fator essencial na definição de preços estratégicos, mas sua aplicação eficaz depende do uso de tecnologia. Algumas formas pelas quais a tecnologia facilita esse processo incluem:
- Softwares de precificação dinâmica: Utilizam algoritmos avançados para ajustar os preços em tempo real com base em dados de demanda, concorrência e histórico de vendas.
- Análise de Big Data: Ferramentas de análise de dados ajudam a entender como mudanças nos preços afetam as vendas e permitem segmentação precisa de produtos e clientes.
- Modelos preditivos: Inteligência artificial e aprendizado de máquina podem prever como diferentes faixas de preço impactam a demanda e sugerir ajustes estratégicos.
- Automação de testes A/B: Sistemas automatizados podem testar variações de preços em diferentes locais ou períodos para determinar a elasticidade real de cada categoria de produto.
- Monitoramento da concorrência: Softwares especializados podem rastrear os preços praticados por concorrentes e indicar oportunidades de ajuste estratégico para manter a competitividade.
Ao utilizar tecnologia para entender e aplicar a elasticidade de preços, os varejistas podem maximizar suas margens sem comprometer a demanda, garantindo preços mais assertivos e eficientes.
Especialistas Convidados para o webinário “Elasticidade de preços e estratégia comercial – Como definir preços sem perder demanda?”
Leandro de Oliveira: Consultor especializado em pricing e estratégias comerciais, com 22 anos de experiência em áreas como gerenciamento por categorias e inteligência de mercado. Autor do livro “Gestão de Pricing” (2021), tem vasta experiência na estruturação e definição de políticas de pricing para grandes redes.
Julio Alves: Especialista em varejo com passagens por grandes redes como Walmart, Grupo BIG, Roldão Atacadista e, atualmente, Carrefour Brasil. Atua em áreas como Comerciais, Marketing, Finanças e Pricing, contribuindo para a definição de estratégias de precificação e rentabilidade.
Tiago Vieira: Com mais de 25 anos de experiência no setor supermercadista, é especialista em áreas como Comercial e Marketing Digital. Além de ser sócio de um supermercado, é CEO da agência Supermarketing SM e fundador do podcast Resenha de Supermercados, um dos principais canais de conteúdo voltados para o varejo alimentar no Brasil.
Como continuar evoluindo na precificação estratégica?
Não perca a oportunidade de aprimorar suas estratégias e levar seu negócio para outro patamar. Inscreva-se gratuitamente e participe dos webinários do Pricing Conectado. Clique aqui e garanta sua vaga ➡️
