Pensando em como potencializar as vendas, elaboramos este material a fim de que o varejo farmacêutico possa ter ótimos resultados na temporada mais fria do ano. A seguir, você vai ver:

• Outono e inverno nas farmácias – como montar o melhor mix de produtos
• Como vender mais nas farmácias durante o outono-inverno
• De olho no PDV
• Gerenciamento de categoria
• Monitoramento da concorrência + Precificação competitiva

Continue com a sua leitura e saiba como melhorar as vendas da farmácia durante os meses de baixas temperaturas. 

Outono e inverno nas farmácias – como montar o melhor mix de produtos

Gripes, resfriados, além de rinites, sinusites e faringites, são algumas das doenças que surgem com frequência durante a temporada de frio.

Além delas, outros problemas são bastante comuns na época e demandam atenção especial dos clientes – como cuidados com a pele e os cabelos.

Portanto, as farmácias precisam se preparar para garantir um mix de produtos que atenda adequadamente à sua clientela no outono e no inverno, com suas necessidades específicas.

Em medicação, o destaque do período vai para os chamados “Medicamentos Isentos de Prescrição” (MIPs).

Assim, o estoque de itens como antigripais, antivirais, antitérmicos e descongestionantes nasais precisa ser analisado com bastante cuidado pelo varejo farmacêutico, especialmente para as vendas entre março e setembro.

Mas, não são apenas os MIPs que devem ser observados na lista de compras das drogarias neste período. No segmento, outros itens também têm forte apelo durante o outono-inverno.

Selecionamos, então, alguns produtos com os quais você precisa ficar atento nesta época:

• Itens para imunidade –  ativos que ajudam a proteger o organismo do paciente e colaboram para a sua recuperação em eventual problema de saúde; 
• Produtos naturais – itens que sejam produzidos com componentes naturais, como plantas e raízes, e que sejam usados na recuperação de doenças típicas do período; 
• Vitaminas – usadas para o fortalecimento do organismo, como as vitaminas A, D e E, além de complexos vitamínicos;
• Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) – em especial, produtos voltados aos cuidados com o cabelo, a pele e os lábios;
• Inaladores, umidificadores, nebulizadores e similares;
• Entre outros.

Além de pensar em apresentações tradicionais dos produtos – como comprimidos, xaropes e drágeas – vale procurar mais alternativas como chás, balas, sprays e sachês de itens sazonais.

Como vender mais nas farmácias durante o outono-inverno

Agora que já temos informações sobre os produtos voltados às demandas do período, é hora de analisar como otimizar as vendas de farmácias nessa época.

O primeiro ponto é a antecedência. Quanto mais tempo o varejo tiver para se organizar, comprar e disponibilizar os itens, melhor para a área comercial.

Entretanto, é preciso observar as condições orçamentárias a fim de não prejudicar o caixa da empresa, nem a reposição de outros produtos da loja.

Em seguida, analise o histórico de vendas da farmácia para verificar o que teve mais saída nos últimos anos. Este estudo será importante para explorar os produtos com maior representatividade no faturamento.

Considerando estas questões, vamos prosseguir e conversar sobre atividades que podem melhorar o resultado das vendas da farmácia durante a temporada de baixas temperaturas. Confira:

De olho no PDV

O ponto de venda (PDV) é o local onde os clientes podem ter contato com considerável parte dos itens de outono-inverno.

Como vimos, MIPs, ativos de imunidade e HPCs estão disponíveis “à mão” do comprador. Portanto, a organização do PDV deve ser especialmente focada em ofertar os produtos sazonais.

Ilhas específicas, gôndolas caprichadas e ações de merchandising colaboram para o sucesso do período.

Além disso, as táticas de cross-selling e up-selling são boas alternativas para favorecer o aumento do ticket médio nestes meses.

A disposição de itens complementares (como antigripais, xaropes e vitaminas) e o incremento da compra (como a venda de uma caixa de analgésicos com mais comprimidos do que o cliente iria adquirir) são ações que podem ser sugeridas no PDV.

Assim, analise atentamente o ponto de venda e como os produtos podem ser nele dispostos a fim de facilitar o acesso do cliente e potencializar as vendas do período.

Gerenciamento de categoria

Indústria e varejo podem trabalhar ativamente para o sucesso de seus negócios; prova disso, é a prática conhecida como “gerenciamento de categoria”.

Por ela, ambos os setores se organizam para favorecer o melhor resultado em vendas. Então, os fabricantes e os varejistas colaboram mutuamente e se responsabilizam pelo sucesso comercial.

Wilton Oliveira, executivo do Grupo Invent, afirmou ao Guia da Farmácia que a indústria pode sugerir o incremento de estoque para o período com base nos itens que historicamente aumentam o giro nesta fase do ano.

O executivo ainda destacou que o período de antecedência entre 60 e 90 dias é o recomendado para que haja uma boa colaboração entre os segmentos.

Ainda segundo Oliveira: “Caso a indústria não o faça proativamente (o que considero difícil, pois eles já estão inclusos no planejamento), o varejista pode consultá-los”. 

Monitoramento da concorrência + Precificação competitiva

Por fim, a drogaria precisa “olhar para fora” a fim de entender como os players estão se comportando durante o outono-inverno.

Então, é preciso acompanhar os preços da concorrência para verificar se a precificação da farmácia está adequada às estratégias do negócio e ao que está se passando no mercado.

Com a informação dos valores, a varejista consegue ter uma visão mais clara sobre seu próprio pricing, ajustando o que for necessário e reafirmando práticas.

Para monitorar os preços do varejo farmacêutico, você pode contar com o ISA – Monitoramento PDV. Nosso completo sistema faz a varredura dos valores praticados no mercado em todo o país.

Além disso, você também pode aperfeiçoar as suas estratégias de preço com o IPA – Software de Precificação. Possibilitando um pricing mais confiável por meio de regras automáticas, além da possibilidade de unir as ferramentas e verificar os preços que os concorrentes praticam ao mesmo tempo em que aplica suas regras de negócio. 

Então, para conhecer todas as nossas soluções em precificação para o varejo farmacêutico, acesse agora mesmo o site da InfoPrice.

O post Melhore as suas vendas da Farmácia durante o inverno apareceu primeiro em InfoPrice.

No Brasil, o mercado farmacêutico é bastante competitivo, contando com cerca de 90 mil estabelecimentos comerciais, de acordo com um recente levantamento do Conselho Federal de Farmácia(CFF). 

Nesse sentido, é importante para estas empresas formular estratégias que garantam níveis sustentáveis de competitividade. Então, definir corretamente a precificação é um elemento chave para o varejo farmacêutico do país.

As técnicas de pricing permitem que os lojistas evoluam na construção dos seus preços, consigam margens de lucro mais atraentes e tenham um posicionamento bem definido no mercado.

A seguir, vamos conversar sobre a precificação para farmácias e como ela pode ser aplicada com 5 dicas; acompanhe com a gente e confira!

Precificação para farmácias – 5 dicas para ir além dos custos

O preço que chega até à clientela deve levar em consideração mais elementos do que apenas custos de aquisição, despesas e impostos.

É preciso pensar em novas táticas a fim de acompanhar os hábitos de compra do brasileiro.

O perfil dos clientes mudou nos últimos anos e isso pode ser observado especialmente após o início da pandemia do covid, em 2020. 

Segundo estudo CVA Varejo Drogarias, as farmácias ganharam ainda mais relevância no cotidiano das pessoas. Para Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA Solutions:

“Os brasileiros ficaram mais atentos à saúde, e as drogarias reforçaram seus serviços, atendimento via e-commerce e mais. Além disso, falamos mais sobre saúde mental, tratamento de doenças crônicas e bem-estar”.

Portanto, é preciso seguir a evolução do comportamento dos clientes para se posicionar adequadamente às suas demandas e ter um lugar de destaque no competitivo mercado farmacêutico.

A precificação certa, nesse contexto, é um elemento de negócio que permite à drogaria levar os itens certos, no preço certo, para o comprador certo.

Para isso, é preciso considerar custos, despesas e impostos no pricing, sim. Mas, além deles, é necessário pensar em outros fatores para gerar competitividade.

Veja, abaixo, 5 dicas de precificação para as farmácias que querem fugir da guerra de preços e que desejam estar à frente no mercado farmacêutico.

1 – Atente-se ao Preço Psicológico

A diferença entre R$10 e R$9,99 é de apenas R$0,01 mas, na mente do comprador, estes números podem ter um verdadeiro abismo entre si.

Uma pesquisa da Gumroad apontou que produtos com “99” no preço tiveram taxa de conversão de até 2 vezes maior do que itens com números terminados em “0”.

Mas, além desta prática, as farmácias podem usar posicionamento de itens com preços contrastantes, preço por quantidade “os famosos leve e pague com desconto” (pague 2, leve 3, por exemplo) e outras táticas de preço psicológico.

2 – Pense em Gestão de Categorias

Gestão de categorias é o compartilhamento, entre varejista e fornecedor, do gerenciamento dos itens comercializados na loja de forma inteligente e intuitiva para o cliente.

Assim, ambos analisam a melhor composição do mix de produtos para que as duas empresas se beneficiem com as vendas.

No mercado farmacêutico, a tática pode ser interessante ao lojista para estreitar o relacionamento com os fornecedores e, então, gerar melhor posicionamento na negociação.

Dessa forma, os varejistas podem reduzir seus custos de aquisição ou obter condições de compra mais vantajosas, otimizando a precificação.

3 – Analise a Curva ABC dos itens

Outra tática interessante para ser adotada pelas drogarias é a curva ABC, um método de categorização de estoque.

Por ele, a empresa deve segmentar os produtos em uma escala entre A, B e C; sendo A os itens que representam o maior percentual de vendas, indo até C, onde estão aqueles que têm o menor volume de vendas.

Os produtos da curva A têm alto giro e não podem ficar desabastecidos; mas, será que o preço está condizente com o que o mercado espera?

Já os itens de curva B e C, apesar de não terem peso tão significativo no total de operações, podem ter boa representação no faturamento e no lucro do negócio. 

Portanto, é preciso identificar criteriosamente a composição da curva ABC para ajustar o pricing e posicionar os produtos da maneira adequada.

4 – Utilize Cross Merchandising

Cross merchandising é a prática de dispor, no PDV, itens de categorias diferentes de maneira que esse posicionamento melhore as vendas.

Jiovanni Coelho, consultor em pricing, dá um exemplo bem prático para o varejo farmacêutico: se uma drogaria coloca fraldas próximo ao caixa, a mãe entra, compra o pacote e vai embora.

Mas, se a farmácia posiciona as fraldas ao lado de itens dermocosméticos, por exemplo, as chances de que essa mãe adquira os produtos para a pele são maiores do que na primeira situação.

Assim, ao colocar lado a lado itens de categorias diferentes, mas que têm alguma relação para o consumidor, o resultado pode ser melhor para todos os produtos envolvidos.

Inclusive, a curva ABC e o preço psicológico podem colaborar para que o cross merchandising seja mais efetivo.

Então, esta tática é interessante às farmácias em relação à precificação porque permite que itens com margens maiores e giro menor possam ter melhor saída ao serem contrastados com produtos de margem menor e giro maior.  

5 – Faça o Monitoramento do Preço da Concorrência

Por fim, uma maneira eficaz de precificar assertivamente os itens de drogaria é com o monitoramento dos concorrentes.

Ao entender quais são os preços praticados por outras farmácias, é possível perceber se as suas próprias táticas de pricing estão ajustadas ao mercado.

Pode ser, por exemplo, que um produto de curva C, de baixa relevância no total das vendas,  esteja precificado abaixo da margem que os clientes estão acostumados a pagar.

Assim, ao realizar o monitoramento, o varejista pode ajustar o preço de venda com base nas práticas dos concorrentes.

É possível, ainda, ter mais flexibilidade na precificação, adequando valores com mais rapidez e dentro de margens aceitáveis ao observar o que o mercado tem feito.

Para monitorar o preço da concorrência de maneira prática, você pode contar com o ISA – InfoPanel.

A solução oferece um painel de preços gratuito para que varejistas de todos os portes possam acompanhar os preços praticados no mercado.
Então, se você quer aprimorar o seu pricing do segmento farmacêutico com o monitoramento de preços, conheça agora mesmo a solução InfoPanel Free.

O post Precificação para Farmácias: 5 Dicas Essenciais apareceu primeiro em InfoPrice.