Ainda que negócios monotemáticos possam ser bem-sucedidos, o sortimento de produtos é um dos segredos do sucesso para o varejo.
Afinal, a correta disponibilização de itens no ponto de venda (PDV) é capaz de atrair, converter e fidelizar o público desejado, atendendo a sua demanda e gerando melhores resultados para a empresa.
Entretanto, fazer a escolha dos produtos certos nem sempre é tarefa das mais fáceis. Com tantas alternativas no mercado, como se decidir por aquelas que sejam mais adequadas à expectativa do cliente?
Pensando sobre isso, elaboramos um passo a passo para que você e sua equipe consigam fazer um estratégico sortimento de produtos para o seu varejo, confira.
O que é sortimento no varejo
Sortimento é o conjunto de produtos presentes em um PDV; mas, ao contrário do que se possa pensar, essa seleção não é aleatória. A escolha precisa considerar critérios como público-alvo, espaço físico e perfil da loja.
Podemos dizer que o conceito está relacionado à triagem e à disponibilização de itens no ponto de venda visando atender satisfatoriamente às expectativas do público e do negócio, ao mesmo tempo.
Nesse contexto, é fácil cair na falsa ideia de que “quanto mais opções, melhor”. Na definição do conjunto de produtos, é importante entender o que faz sentido para os compradores e para a empresa, tanto em termos financeiros, quanto em questão de posicionamento.
Por isso, entenda o sortimento de produtos como uma etapa estratégica que vai além da simples escolha de itens para o PDV; trata-se de uma seleção apurada das melhores ofertas para compradores e varejo.
Passo a passo para definir o melhor sortimento para o seu varejo
Mas, afinal: como fazer a escolha dos produtos certos para o negócio? Siga as etapas a seguir e descubra o melhor sortimento para o seu comércio.
1 – Analise o público-alvo
Um dos primeiros passos é entender quem é o comprador ideal da empresa. Para isso, veja dados relacionados a itens mais procurados, hábitos de consumo, frequência de idas à loja, entre outros.
Ao entender o comportamento dos clientes, você terá informações valiosas sobre os produtos que podem ter mais sucesso com o público.
2 – Conheça o perfil da loja
Como a empresa se posiciona no mercado e como deseja ser vista por ele? A resposta a essa pergunta colabora para o entendimento dos produtos que farão mais sentido ao perfil da loja.
Um varejista de posicionamento premium não deve, no geral, comercializar produtos de baixo valor agregado, certo? Do mesmo modo, empresas de giro maior podem enfrentar dificuldades com a venda de itens de luxo.
Então, descubra o perfil da empresa e prossiga.
3 – Avalie o atual estoque
Faça um inventário das mercadorias e veja como está a disponibilização de itens da loja. Além de observar números e distribuição, entenda o que gera resultados lucrativos ao negócio.
A matriz BCG pode ajudar nessa etapa; ela classifica os produtos segundo a proporção de participação relativa no mercado e expectativa de crescimento.
4 – Estude a relação variedade x profundidade do sortimento
Variedade está relacionada à diversificação de categorias, departamentos e marcas. Já o conceito de profundidade trata sobre a quantidade de SKUs em uma mesma categoria.
Um hipermercado que vende alimentos, bebidas, roupas, eletrodomésticos e ferramentas foca em variedade. Uma quitanda que tem diversificados produtos da linha de frutas, verduras e legumes, por exemplo, mira em profundidade.
Entender a proporção desejada entre variedade e profundidade é importante para saber em quais e em quantas categorias e marcas o varejo deve distribuir os produtos.
5 – Defina o sortimento
Agora é o momento de fazer as escolhas e decidir-se pela seleção de mercadorias mais relevantes para a clientela e o negócio.
Depois de coletar as informações, é importante reuni-las estrategicamente. Para isso, faça-se perguntas como:
- De que maneira o sortimento pode atender aos anseios do público-alvo?
- Como é possível manter um estoque adequado às demandas sem prejudicar as contas da empresa?
- De que forma o varejo pode negociar com fornecedores para conseguir ter os itens de que precisa?
- Como o PDV deve apresentar o sortimento a fim de gerar excelentes vendas?
É possível apostar em táticas diferenciadas para alcançar melhores resultados. O gerenciamento de categorias, por exemplo, é uma parceria entre varejistas e fornecedores que transforma as categorias em unidades estratégicas do negócio.
Então, entenda que o sortimento está relacionado, sobretudo, à triagem e às estratégias de trade marketing para exposição estratégica dos produtos visando o sucesso do negócio.
6 – Acompanhe o mercado
Será que o trabalho parou por aí? Nada disso. O varejo precisa manter-se competitivo e, para tal missão, é imprescindível estar atento à atuação de seus pares.
Ao fazer o monitoramento da concorrência, a empresa consegue entender as movimentações, antecipar seus movimentos e manter-se à frente das demais organizações.
Para isso, conte com ISA — InfoPanel. O serviço auxilia o varejista a ter um panorama de produtos vendidos nos concorrentes e que podem, inclusive, ser adicionados à sua própria loja.
Conheça detalhes sobre o ISA — InfoPanel.
7 – Revise o sortimento com frequência
Estamos vivendo momentos de mudanças rápidas e intensas. Um exemplo claro é a diferença entre o perfil do consumidor pré-pandemia do covid-19 e aquele do “novo normal”.
Nesse contexto, as empresas devem ser rápidas e precisas no entendimento do cenário do qual fazem parte para que, então, ajam em tempo hábil.
Portanto, após determinar qual é o sortimento ideal para o seu varejo, continue com a tarefa e esteja de olho nas tendências e movimentos do mercado, monitorando a concorrência para sair na frente.
Com a InfoPrice, o varejo tem ferramentas e dados que embasam a tomada de decisão dos gestores, possibilitando o acompanhamento dos players e mantendo o seu comércio competitivo.
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