Você sente que a seção de produtos de higiene pessoal não entrega todo o resultado que poderia? Conhece todas as possíveis subcategorias deste nicho e sabe a melhor maneira de trabalhar cada uma delas? Neste artigo, vamos explorar essas possibilidades e falar sobre 8 estratégias essenciais para aumentar as vendas e a rentabilidade dessa categoria.
Quais são as principais subcategorias de produtos de higiene pessoal?
Dentro deste nicho, encontramos diversas subcategorias, como:
- Higiene Bucal: Cremes dentais, escovas de dente, enxaguantes bucais, fios dentais.
- Higiene Capilar: Shampoos, condicionadores, máscaras capilares, tratamentos para o cabelo.
- Higiene Corporal: Sabonetes (em barra, líquidos, íntimos), desodorantes, antitranspirantes, óleos corporais, hidratantes corporais.
- Higiene das Mãos: Sabonetes líquidos e em barra específicos, álcool em gel.
- Cuidados com a Pele: Hidratantes faciais, protetores solares, produtos de limpeza facial.
- Higiene Íntima: Sabonetes íntimos, absorventes, protetores diários.
- Outros: Lenços de papel, papel higiênico (embora muitas vezes em uma categoria separada), hastes flexíveis, algodão.
A diversidade desta categoria exige uma abordagem de precificação diferenciada, considerando as particularidades de cada subsegmento e a sensibilidade do consumidor a cada tipo de produto.
Mas vale ressaltar que a maioria destes itens são produtos de giro rápido e alta comparação de preços. Justamente por isso, exigem um olhar estratégico no pricing.
A Importância da Precificação Estratégica em Produtos de Higiene Pessoal
Essa é uma categoria com margens diversas, alta sensibilidade de preço e influência direta na percepção da loja.
Ou seja, geralmente, quando o consumidor acha o sabonete caro, por exemplo, ele já acha a loja cara. Mesmo que outros setores estejam com bons preços.
Por isso, a precificação precisa ser competitiva, mas também lucrativa. O ponto de equilíbrio está em entender o papel de cada produto.
Panorama do mercado de higiene pessoal
O mercado brasileiro de beleza e cuidados pessoais demonstra um crescimento consistente, o que indica um cenário promissor para a categoria de higiene pessoal.
Segundo projeções da ABIHPEC, o setor deve crescer em média 7,2% ao ano até 2027, alcançando um faturamento de cerca de US$ 40 bilhões.
Atualmente, o Brasil é o quarto maior mercado consumidor do mundo neste segmento, movimentando US$ 26,9 bilhões em 2022.
Ou seja, há um campo enorme a ser aproveitado por supermercados e farmácias que saibam como trabalhar bem a categoria.
Aspectos que influenciam o crescimento do setor
- Maior Conscientização sobre Higiene e Cuidados Pessoais: Uma crescente preocupação com a saúde e o bem-estar impulsiona o consumo de produtos de higiene.
- Inovação e Tecnologia: O desenvolvimento de novos produtos e serviços atrai a atenção dos consumidores.
- Crescimento do Varejo Eletrônico: A facilidade de compra online expande o acesso aos produtos.
- Influência das Redes Sociais: As redes sociais moldam o comportamento do consumidor e influenciam tendências.
- Procura por Produtos Orgânicos e Naturais: Uma crescente demanda por produtos sustentáveis incentiva a indústria a desenvolver opções mais naturais.
Estes dados reforçam a relevância estratégica da categoria de higiene pessoal para o varejo. Compreender as dinâmicas do mercado e aplicar estratégias de precificação inteligentes é fundamental para quem quer explorar este potencial de crescimento.
8 Estratégias de Preço e Lucro para Produtos de Higiene Pessoal
A seguir, apresentamos 8 estratégias cruciais para otimizar a precificação, aumentar as vendas e impulsionar a rentabilidade da sua seção de produtos de higiene pessoal.
1. Precificação Inteligente Baseada em Custos e Margem
A precificação baseada em custos é um ponto de partida fundamental. Envolve identificar todos os custos associados à aquisição, armazenamento e venda dos produtos de higiene pessoal, incluindo:
- Custos de Aquisição: O preço pago ao fornecedor pelos produtos.
- Custos Fixos: Despesas que não variam com o volume de vendas, como aluguel, salários fixos, contas de água e luz (embora possam sofrer reajustes).
- Custos Variáveis: Despesas que variam diretamente com o volume de vendas, como matéria-prima (para produtos fabricados), comissões de vendedores, impostos sobre vendas e fretes.
- Despesas Comerciais: Custos de marketing, publicidade e outras atividades de promoção.
Após a identificação completa dos custos, o varejista define uma margem de lucro desejada. A margem deve ser suficiente para cobrir as despesas operacionais, gerar lucro e sustentar o crescimento do negócio. Uma forma básica de calcular o preço de venda é através do markup, que consiste em aplicar um percentual sobre o custo do produto para cobrir as despesas e gerar lucro.
No entanto, a precificação inteligente vai além do simples markup. Ela utiliza dados e tecnologia para tomar decisões mais assertivas. Softwares de precificação podem auxiliar no cálculo preciso dos custos, na simulação de diferentes margens de lucro e na análise do impacto nos resultados.
Exemplo: Ao precificar um shampoo, o varejista deve considerar o custo de compra, os custos de transporte e armazenamento, as despesas com a equipe e a margem de lucro que deseja obter. Uma ferramenta de precificação inteligente pode ajudar a calcular o preço ideal, levando em conta diferentes cenários e metas de rentabilidade.
2. Precificação competitiva com análise da concorrência
A precificação competitiva envolve definir preços com base nos valores praticados pela concorrência. É crucial monitorar os preços dos principais concorrentes para entender o posicionamento do mercado e identificar oportunidades e ameaças.
Para realizar uma análise competitiva eficaz, o varejista deve:
- Identificar os principais concorrentes: mapear as lojas físicas e online que atendem ao mesmo público-alvo e vendem os mesmos produtos ou similares.
- Coletar dados de preços: obter informações sobre os preços praticados pela concorrência, seja através de visitas às lojas, análise de websites ou utilizando ferramentas de monitoramento de preços.
- Analisar as estratégias de precificação da concorrência: observar se os concorrentes praticam preços consistentemente mais baixos, trabalham com promoções frequentes ou focam em produtos de maior valor agregado.
Ferramentas como o ISA – InfoPanel da InfoPrice facilitam o acompanhamento dos preços da concorrência através de painéis visuais e dados atualizados. Com essas informações, o varejista pode definir sua estratégia de precificação competitiva, que pode incluir:
- Preços abaixo da concorrência: estratégia para atrair clientes sensíveis a preço e aumentar a participação de mercado.
- Preços iguais à concorrência: estratégia para manter a competitividade sem iniciar guerras de preços.
- Preços acima da concorrência: estratégia utilizada quando a loja oferece um valor agregado diferenciado (e.g., atendimento especializado, produtos exclusivos, conveniência).
Se, por exemplo, uma farmácia percebe que seus concorrentes estão vendendo uma marca específica de creme dental a um preço inferior, pode ajustar seu preço para se manter competitiva, utilizando dados do ISA – InfoPanel para acompanhar as movimentações do mercado.
Ou ainda, se uma loja específica vende uma linha premium de sabonetes líquidos, pode manter um preço acima da média do mercado, pois está oferecendo diferenciação.
3. Otimização com elasticidade de preços
A elasticidade de preços da demanda é um indicador que mede a variação na demanda de um produto em resposta a uma variação no seu preço.
Compreender a elasticidade dos produtos de higiene pessoal é crucial para otimizar a receita e o lucro.
- Produtos Elásticos: são aqueles em que uma pequena variação no preço causa uma grande variação na demanda. Produtos com muitos substitutos tendem a ser mais elásticos (ex: marcas genéricas de sabonete).
- Produtos Inelásticos: são aqueles em que a demanda não se altera significativamente com variações no preço. Produtos essenciais ou com forte lealdade à marca tendem a ser mais inelásticos (ex: medicamentos de uso contínuo, marcas de shampoo líderes de mercado para um consumidor específico).
Ao compreender a elasticidade, o varejista pode:
- Aumentar preços em produtos inelásticos: sem impactar significativamente a demanda, gerando maior margem de lucro.
- Reduzir preços em produtos elásticos: para aumentar o volume de vendas e a receita total.
- Realizar promoções estratégicas: aplicar descontos em produtos elásticos para atrair clientes e aumentar o tráfego na loja.
A elasticidade cruzada também é um conceito importante, que mede como a variação no preço de um produto afeta a demanda de outro.
Produtos substitutos têm elasticidade cruzada negativa (se o preço do shampoo A aumenta, a demanda pelo shampoo B pode aumentar), enquanto produtos complementares têm elasticidade cruzada positiva (se o preço do condicionador C diminui, a demanda pelo shampoo C pode aumentar).
Uma análise de elasticidade pode revelar, por exemplo, que a demanda por uma marca específica de desodorante é relativamente inelástica, permitindo um pequeno aumento de preço sem perda significativa de vendas.
Por outro lado, uma marca menos conhecida de sabonete líquido pode ser altamente elástica, exigindo preços competitivos e promoções para impulsionar as vendas.
4. Precificação por percepção de valor e nichos de mercado
A precificação por percepção de valor baseia-se no valor que o cliente atribui ao produto, considerando fatores como qualidade, marca, benefícios e experiência de compra.
Em produtos de higiene pessoal, essa estratégia é especialmente relevante para itens:
- Naturais, veganos e orgânicos: consumidores dispostos a pagar mais por produtos com ingredientes naturais e produção sustentável.
- Especializados: produtos para tipos específicos de pele ou cabelo, com benefícios terapêuticos ou diferenciados.
- Marcas com forte reputação: consumidores leais a marcas que percebem como superiores em qualidade ou desempenho.
Para aplicar a precificação por percepção de valor, o varejista deve:
- Entender o público-alvo: conhecer seus valores, necessidades e expectativas em relação aos produtos de higiene pessoal.
- Comunicar o valor do produto: destacar os benefícios e diferenciais dos produtos através da embalagem, da comunicação no ponto de venda e do treinamento da equipe.
- Criar uma experiência de compra positiva: Oferecer um ambiente agradável, bom atendimento e informações claras sobre os produtos.
Por exemplo, uma farmácia pode precificar um creme hidratante facial com ingredientes orgânicos e embalagem sustentável a um preço mais elevado, comunicando os benefícios para a pele e o meio ambiente, atraindo um nicho de consumidores que valorizam esses atributos.
5. Venda por Volume e Programas de Fidelidade
A estratégia de venda por volume oferece descontos ou bonificações para clientes que compram maiores quantidades de um determinado produto.
Isso pode incentivar o aumento do ticket médio e reduzir os custos de transação por unidade.
Programas de fidelidade recompensam clientes recorrentes com descontos exclusivos, ofertas especiais e outros benefícios.
Essa estratégia fortalece o relacionamento com o cliente, aumenta a frequência de compra e gera dados valiosos sobre o comportamento do consumidor.
No setor de higiene pessoal, essas estratégias podem ser aplicadas de diversas formas:
- Descontos progressivos: “compre 3 sabonetes e pague menos por unidade.”
- Ofertas exclusivas para membros do programa de fidelidade: descontos em itens de higiene pessoal para clientes cadastrados.
- Pontuação por compra: acúmulo de pontos que podem ser trocados por descontos ou produtos gratuitos.
Um supermercado pode oferecer, por exemplo, um desconto na compra de dois ou mais frascos de shampoo da mesma marca, incentivando o cliente a comprar em maior quantidade.
Já uma farmácia com um programa de fidelidade, pode oferecer um desconto exclusivo em protetores solares para seus clientes cadastrados durante o verão.
6. Estratégias de Layout e Merchandising
A forma como os produtos de higiene pessoal são apresentados na loja pode ter um impacto significativo nas vendas.
Um layout bem planejado e um merchandising eficaz podem atrair a atenção dos consumidores, facilitar a busca pelos produtos e estimular compras por impulso.
Algumas dicas para otimizar o layout e o merchandising da seção de higiene pessoal:
- Organização por categoria e subcategoria: facilite a localização dos produtos pelos clientes. Além das subcategorias padrão, você também pode desenvolver algumas que façam mais sentido para seu público, como, por exemplo: “higiene infantil”, “melhor idade”, “cuidados femininos”, etc.
- Sinalização clara: utilize placas e etiquetas que identifiquem claramente os tipos de produtos e suas finalidades.
- Exposição atraente: crie displays que destaquem ofertas, lançamentos e produtos de maior margem.
- Integração com outras seções: considere a proximidade de seções relacionadas, como beleza e cuidados com bebês.
- Disponibilidade de testadores: para produtos como hidratantes e maquiagens (quando aplicável em farmácias), oferecer amostras e testadores pode influenciar a decisão de compra.
- Ilhas de exposição: crie pontos focais com promoções ou produtos específicos. Criar uma ilha promocional com kits de higiene pessoal para viagens, por exemplo, pode atrair clientes que buscam conveniência.
7. Promoções Estratégicas e Ofertas Combinadas
As campanhas promocionais são ferramentas poderosas para impulsionar as vendas, atrair novos clientes e aumentar o ticket médio.
No entanto, é fundamental que as ações promocionais sejam estratégicas e bem planejadas, com base em dados e no conhecimento do comportamento do consumidor.
Alguns tipos de promoções eficazes para produtos de higiene pessoal:
- Descontos percentuais ou em valor: redução direta no preço de determinados produtos.
- “Compre X, leve y”: ofertas que incentivam a compra de múltiplos itens. Exemplo: Uma farmácia pode realizar uma promoção “Leve 3, Pague 2” em sabonetes líquidos de uma determinada marca, incentivando a compra em maior volume.
- Brindes e amostras grátis: oferecer um produto extra ou uma amostra na compra de um item específico.
- Promoções sazonais: descontos em produtos específicos para determinadas épocas do ano (ex: protetores solares no verão, hidratantes no inverno).
- Ofertas combinadas: venda de produtos relacionados a um preço especial (ex: um pacote com shampoo, condicionador e máscara capilar).
Ao planejar promoções, é importante considerar a elasticidade dos produtos e o impacto na margem de lucro, o uso da previsão de demanda nesta etapa é muito vantajoso.
8. Consideração da sensibilidade ao preço e KVIs x KVCs
A sensibilidade ao preço varia entre diferentes consumidores e diferentes produtos. É crucial identificar os produtos de higiene pessoal que são mais sensíveis ao preço para os seus clientes, pois alterações nos preços desses itens podem ter um impacto significativo nas vendas e na percepção da loja.
O conceito de Itens de valor-chave (Key Value Items – KVIs) e Categorias de valor-chave (Key Value Categories – KVCs) é fundamental para entender a sensibilidade ao preço.
Itens de Valor Chave (KVIs)
São produtos específicos que têm um grande impacto na percepção de preço da loja pelos consumidores. Geralmente são itens de alta frequência de compra e alta visibilidade (ex: marcas populares de creme dental, sabonete em barra).
Categorias de Valor Chave (KVCs)
São categorias de produtos que desempenham um papel estratégico na atração de tráfego e na fidelização dos consumidores (ex: higiene bucal, higiene capilar).
Identificação x estratégia
Para identificar KVIs e KVCs, o varejista pode analisar dados de vendas, frequência de compra e penetração nos tickets de venda.
Ao identificar os KVIs, é recomendável praticar preços competitivos, mesmo que a margem de lucro seja menor, pois esses itens influenciam fortemente a imagem de preço da loja. Para outros produtos menos sensíveis ao preço (Non-KVIs), é possível trabalhar com margens maiores.
O supermercado pode optar por praticar um preço ligeiramente abaixo da concorrência em um KVI como o sabonete em barras, por exemplo, para atrair clientes, compensando com margens em outros produtos de higiene pessoal menos sensíveis.
Aplicações práticas e a importância contínua da otimização de preços
Aplicando uma ou uma combinação dessas estratégias em sua farmácia ou supermercado, você poderá otimizar a rentabilidade, aumentar o volume de vendas e fortalecer a competitividade de suas lojas na categoria de produtos de higiene pessoal.
Vale ressaltar que a otimização de preços é um processo contínuo. O mercado está em constante evolução, com novas tendências de consumo, ações da concorrência e flutuações nos custos.
Portanto, é essencial monitorar continuamente os resultados, ajustar as estratégias conforme necessário e aproveitar as ferramentas tecnológicas disponíveis para auxiliar nesse processo.
A InfoPrice oferece um conjunto completo de soluções de inteligência de preço, incluindo monitoramento de preços da concorrência (ISA – InfoPanel), sistema de precificação inteligente (IPA – Precificação) e consultoria de precificação e rentabilidade especializada (PEX – Consultoria de Pricing).
Essas ferramentas fornecem os dados e a análise necessários para tomar decisões de precificação mais estratégicas e alcançar melhores resultados. Quer saber mais detalhes? Agende uma demonstração ➡️
