Quer melhorar a rentabilidade, a competitividade e a percepção de valor do seu negócio para os clientes? Veja como a precificação inteligente pode te ajudar.
Precificação: o que é?
Precificação é o processo de planejamento e aplicação do preço que será cobrado na venda de um produto ou serviço.
O que caracteriza uma precificação inteligente?
O grande diferencial da precificação inteligente é que ela não se baseia em “achismos”, ou seja, todas as decisões são tomadas com base na análise de dados.
Desta maneira, é possível definir preços de maneira estratégica, de acordo com os objetivos e prioridades do negócio, como aumento de vendas, ganho de margem ou melhora da competitividade, por exemplo.
Outra característica da precificação inteligente é o uso de ferramentas tecnológicas para agilizar e aprimorar os processos de análise, definição e aplicação de preços.
Estes recursos garantem que os preços sejam ajustados de maneira rápida e assertiva, permitindo que o negócio acompanhe com eficiência as variações do mercado e as preferências dos consumidores.
De acordo com Marco Perlman, CEO da Aravita, a tecnologia é um critério indispensável para a aplicação do pricing inteligente:
“O que a tecnologia te permite fazer é focar nos itens certos e nos caminhos possíveis que fazem sentido. Se você tiver que considerar todos os SKUs e todas as dimensões deles todos os dias, não é nem que não tem ser humano que aguente, não tem máquina que aguente. Tem que ter uma inteligência prévia, preferencialmente automática e tecnológica, que filtre isso e traga para frente do decisor aquilo que efetivamente merece ser considerado como alternativa”.
Quais os benefícios da precificação inteligente?
- Aumento de lucro
Com uma visão clara dos dados internos e dos dados de mercado é possível realizar uma análise comparativa e identificar oportunidades de ganho de margem em determinado item ou categoria.
- Melhora da competitividade
Essa disponibilidade de dados também permite saber a média de preços praticados pela concorrência e nunca ficar muito acima desta faixa para não perder vendas. Com a análise das categorias também é possível descobrir quais itens precisam de um índice de competitividade (ICP) mais agressivo (preços sempre mais baixos que a concorrência), para manter o interesse do público-alvo, e quais podem ter um ICP menos agressivo, garantindo o ganho de margem.
- Satisfação de clientes
Os dados de perfil e hábitos de consumo do público-alvo também são essenciais para a execução de uma precificação inteligente. Com base nessas informações é possível manter sempre uma imagem de preço positiva nos itens que mais interessam para os clientes, além de poder criar ofertas personalizadas de acordo com as preferências de cada um. Alguns recursos específicos como a previsão de demanda, por exemplo, também ajudam a reduzir o risco de ruptura e garantir que o consumidor sempre encontre os itens que procura.
- Redução de prejuízos
Só de basear as decisões em dados ao invés de suposições, a precificação inteligente já reduz muito a possibilidade de decisões equivocadas que gerem prejuízos. A otimização de preços para aumentar a rotatividade dos estoques também ajuda reduzir possíveis perdas de produtos perecíveis ou sazonais. Além disso, o uso de recursos tecnológicos também ajuda a reduzir riscos de falhas humanas nos processos.
- Agilidade e eficiência operacional
O processo de precificação é bem complexo, mas as estratégias e ferramentas de precificação inteligente ajudam a simplificar.
A etapa de pesquisa de preços da concorrência, por exemplo, muitas vezes feita de maneira manual, com uma equipe realizando as visitas diariamente, pode ser substituída por uma plataforma online de comparação de preços.
Já a fase de análise de dados em diferentes planilhas, pode ser simplificada com um sistema inteligente que integre todos os dados e disponibilize as informações em painéis de fácil visualização.
Esses são apenas alguns exemplos, mas com tecnologia e automação é possível reduzir e facilitar consideravelmente o trabalho operacional. Isso permite que a equipe responsável pelo pricing tenha mais tempo para desenvolver, aplicar e aperfeiçoar estratégias, garantindo, de fato, um desenvolvimento crescente para o negócio.
Quais as etapas da precificação inteligente?
Definição de estratégias
O primeiro passo para uma precificação inteligente é definir as estratégias de pricing mais adequadas de acordo com seus objetivos e com o cenário avaliado.
Aqui as possibilidades são inúmeras, se não souber por onde começar, o apoio de um consultor de pricing especializado poderá ser muito útil. Ele saberá te indicar o caminho mais assertivo de acordo com as suas prioridades e suas condições iniciais.
Coleta de dados
O segundo passo é o conhecimento. Quanto mais dados você tiver sobre o seu negócio, seus principais concorrentes, sobre as tendências e movimentações do mercado e sobre seu público-alvo, mais assertivas serão as suas ações. Seguem alguns exemplos de dados que devem ser levantados:
- Custos de produção
- Custos operacionais
- Preços da concorrência
- Segmentação de mercado
- Elasticidade da demanda
- Valor percebido pelo cliente
- Dados históricos de venda
- Feedback dos clientes
- Regulamentações e impostos
- Tendências de mercado
- Objetivos da empresa
É importante garantir que as fontes de dados sejam confiáveis para não comprometer a eficiência das estratégias.
Análise de dados
Este é o momento de transformar os dados em informação. Nesta etapa, as ferramentas de automação são extremamente úteis, elas ajudam a filtrar aquilo que realmente interessa, além de apresentar essas informações de uma maneira bem mais clara e objetiva, o que facilita muito o processo de tomada de decisão.
Olhando para os dados internos você irá conseguir entender as estratégias que têm ou não funcionado para o seu negócio e também vai poder usar os dados históricos para analisar critérios importantes como sensibilidade ao preço, além de garantir previsões de demanda mais assertivas.
E com os dados externos, você vai ter uma base de comparação para identificar oportunidades de ganho de margem ou competitividade, sempre considerando os objetivos da empresa e os interesses do seu público-alvo.
Aplicação dos preços
Essa etapa também merece muito cuidado. Afinal, de nada adianta definir a melhor estratégia se houver algum erro no processo de aplicação e o preço chegar errado para o consumidor.
Neste ponto, as ferramentas de precificação automática que fornecem recursos de governança e revisão dos preços antes da aplicação, podem reduzir bastante a probabilidade de falhas.
Monitoramento do desempenho
Depois da aplicação dos preços o monitoramento deve ser contínuo. É possível medir o impacto das estratégias de pricing nos resultados da empresa analisando alguns indicadores chave como margem de lucro, volume de vendas, participação de mercado, índice de competitividade e satisfação dos clientes, por exemplo.
Ajustes e otimizações
Ao analisar o desempenho você poderá descobrir quais estratégias têm gerado resultados positivos e podem ser intensificadas ou replicadas para outros itens, e também vai conseguir identificar pontos de melhoria para seguir aprimorando o processo continuamente.
5 Ferramentas de precificação inteligente gratuitas
1. Ebook de precificação inteligente para varejo
Descubra como usar a precificação inteligente para aumentar seu ganho de margem no varejo. Veja o passo a passo completo, com exemplos práticos, de como identificar e aproveitar as melhores oportunidades de lucro.
2. Plataforma de pesquisa de preços gratuita
Como você já sabe, os dados de preço dos concorrentes são um dos pontos fundamentais para garantir uma precificação inteligente. E você pode acessar estes dados gratuitamente no plano Free do ISA – InfoPanel.
Confira alguns benefícios desta ferramenta:
- Bilhões de dados de preço do varejo atualizados constantemente
- Dados de preço de mais de 2 milhões de produtos diferentes
- Informações de preço médio, preço mais frequente e preço promocional
- Preços por tipo de loja (Hipermercados, supermercados, vizinhança, etc.)
- Preços por canal (físico, digital)
- Preços por região (cidade, estado ou país)
3. Ebook de precificação inteligente para farmácia
A precificação de medicamentos apresenta alguns desafios adicionais, como a limitação de preço máximo ao consumidor (PMC). Neste ebook gratuito, você irá encontrar algumas estratégias e exemplos de como é possível otimizar o ganho de margem das farmácias, mesmo com essa limitação.
4. Ebook de precificação inteligente para indústrias
Quer saber as melhores estratégias e ferramentas de precificação inteligente recomendadas para indústrias? Com este ebook gratuito você vai ver como usar os dados de preço do varejo para otimizar as estratégias de pricing e o ganho de lucro da sua marca de produtos.
5. Planilha de precificação inteligente
Quer identificar as melhores oportunidades de ganho de margem e competitividade?
Você pode incluir seus dados de preço e os dados de preço da concorrência (retirados do ISA – InfoPanel) nesta planilha de precificação gratuita.
Desta maneira, você terá uma visão clara de onde é possível aumentar o preço sem ficar acima da média praticada pela concorrência, e onde é preciso reduzir o preço para garantir uma competitividade mais agressiva e manter o interesse dos seus consumidores.
A planilha oferece os cálculos prontos para que você descubra qual o preço mais indicado de acordo com a margem de lucro ou índice de competitividade desejado.
3 Ferramentas de precificação inteligente mais avançadas
1. Ferramenta de pesquisa de preços mais completa
Com a versão mais completa do painel de pesquisas de preços ISA – InfoPanel você garante alguns recursos adicionais como:
- Ferramenta de análise de competitividade por rede
- Ferramenta de análise de competitividade por produto
- Mapas de preços geral e por região
- Filtros ilimitados
- Preços por Rede e por Loja
- Download em .xlsx e .csv
Você também pode personalizar a ferramenta com alguns módulos adicionais como:
- Módulo de relatórios: que permite que você crie relatórios personalizados selecionando os dados desejados e cálculos pré-prontos específicos para cada análise, além de poder salvar, definir recorrência e compartilhar estes relatórios.
- Módulo de lojas concorrentes: que fornece uma lista com os top 10 concorrentes relevantes para cada loja, considerando os critérios de distância, similaridade do mix de produtos e posicionamento de preços.
2. Plataforma de precificação inteligente e automatizada
Se você quer aprimorar ainda mais seu processo de precificação, pode substituir o uso de planilha por um sistema de precificação automática mais completo, como o IPA – Precificação. Ele oferece alguns recursos avançados como:
- Análise de elasticidade por produto;
- Ferramenta de previsão de demanda para varejo ou simulador de demanda para indústria;
- Gerenciamento de regras de negócio e limites de preço;
- Painel de acompanhamento dos principais indicadores (margem, vendas e competitividade)
- Preço psicológico;
- Recursos de revisão e Governança;
- Gestão de campanhas promocionais.
E, se desejar, você também pode enriquecer o produto com um módulo adicional de negociação com os fornecedores, que permite realizar simulações e identificar o preço de compra ideal para cada produto.
3. Consultoria especializada em precificação inteligente
A solução PEX – consultoria de pricing e rentabilidade da InfoPrice é ideal para quem quer minimizar os riscos de falha e garantir o aumento de lucratividade do negócio.
Com o PEX você conta com o apoio de especialistas durante todo o processo de precificação. Eles ajudam a definir estratégias, entender as análises, capacitar a equipe, monitorar os resultados e a otimizar todo o processo de maneira contínua.
Ou ainda, se você não tem a intenção de implementar uma área de pricing no seu negócio, você pode terceirizar todas essas tarefas, solicitando que a equipe de especialistas em pricing da InfoPrice fique responsável por otimizar a sua precificação.
Saiba mais detalhes sobre essas possibilidades.
Exemplo de precificação inteligente no varejo
O impacto do pricing estratégico nos resultados do varejo é indiscutível.
A rede de supermercados Grupo Meu Vizinho conquistou, em pouco mais de um ano de uso de ferramentas de precificação inteligente, um aumento de 62% na margem.
Confira o depoimento de Jorge Eduardo Salvador, gerente de Trade marketing e Pricing do Grupo Meu Vizinho:
“A gente não imagina o quanto perde, o quanto fica de dinheiro na mesa por não entendermos que às vezes um simples produto tem um impacto tão grande na nossa lucratividade. Eu digo que é um pacote, não tem uma coisa isolada. Tanto a parte do conhecimento, quanto a parte das ferramentas, automatização, previsão de demanda, tudo isso gerou esse resultado de 62% de margem. E a gente ainda está engatinhando na ferramenta, perto do que ela oferece”.
Como continuar evoluindo no Pricing?
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