Quer otimizar os resultados da sua área comercial? Saiba como montar um plano de ação em vendas eficiente.
A parte comercial é o cerne do varejo, certo? Mas, com tantos setores e atribuições para administrar, nem sempre a área recebe a devida atenção.
Nesse sentido, um plano de ação de vendas é capaz de orientar gestores e colaboradores, guiando-os a resultados concretos.
Neste conteúdo, você verá 10 passos práticos para elaborar este documento tão importante para o comércio. Acompanhe!
1. Avalie o cenário atual
Um plano é o “mapa” que levará a empresa do atual momento para o futuro desejado. Por isso, a primeira tarefa é entender como o negócio está na atualidade.
Comece analisando os resultados recentes, identificando forças, fraquezas e desafios internos, como estrutura, equipe ou processos.
Considere também fatores externos, como comportamento do consumidor, tendências de mercado e concorrência.
Em supermercados, por exemplo, você pode avaliar aspectos como a rotatividade de produtos e estratégias de precificação dos concorrentes.
O trabalho inicial possibilita identificar oportunidades de crescimento e criar estratégias mais alinhadas às condições reais do negócio e do mercado.
2. Defina objetivos claros para o seu plano de ação em vendas
Agora, é fundamental determinar o “destino” para esse mapa — isto, o objetivo do plano de vendas. Assim, estabeleça metas claras que guiarão o trabalho de todos os envolvidos no setor comercial.
O método SMART é bastante útil nesse sentido. Ele ajuda a definir objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.
Evite definições genéricas, como apenas “aumentar as vendas”. Uma farmácia pode determinar, por exemplo: “aumentar as vendas de medicamentos genéricos em 15% nos próximos três meses, alcançando um volume de 500 unidades por mês, com foco em clientes novos e fidelizados”.
3. Analise dados de vendas e identifique padrões
O terceiro passo para construir o plano de ação em vendas é examinar os dados e métricas. A tarefa ajuda a entender o comportamento do cliente e identificar padrões úteis para decisões estratégicas.
No caso de supermercados, observar picos de vendas em produtos sazonais, como panetones no Natal, pode orientar campanhas específicas.
Já em farmácias, analisar a demanda por itens como antigripais em períodos mais frios auxilia no ajuste do estoque.
Utilize relatórios e ferramentas de análise para identificar produtos com maior e menor giro, horários de maior movimento e oportunidades de melhoria, entre outros.
4. Planeje recursos e distribua responsabilidades
Chegou o momento da parte mais prática. Então, organize os recursos que serão necessários e delegue tarefas entre aqueles que estão envolvidos com as vendas.
Faça um levantamento do orçamento, equipe e ferramentas necessárias para atingir os objetivos. Veja o que está disponível e o que precisará ser obtido— além de maneiras para consegui-lo.
Em seguida, distribua responsabilidades com clareza, garantindo que cada colaborador saiba sua função e as metas relacionadas.
Use sistemas de gestão para acompanhar o progresso e evitar sobrecarga de tarefas, promovendo um fluxo de trabalho eficiente e organizado.
5. Desenvolva estratégias baseadas em precificação inteligente
Comercial e pricing precisam caminhar lado a lado para que ambas as seções funcionem adequadamente. Assim, criar táticas com base em precificação inteligente ajuda a equilibrar competitividade e margem de lucro.
Comece utilizando dados para ajustar preços conforme a demanda, comportamento do consumidor e preços da concorrência. Além disso, avalie o impacto dos preços na percepção de valor e ajuste conforme necessário para estimular compras.
Nesse contexto, as ferramentas da InfoPrice são bastante úteis para potencializar as vendas com base em dados de pricing. Saiba como podemos ajudar o seu negócio!
6. Crie campanhas promocionais para atrair clientes
Depois que os preços estão ajustados, elabore campanhas focadas em atrair clientes e aumentar as vendas.
Em supermercados, é possível oferecer descontos em produtos estratégicos (como alimentos básicos ou itens de marca própria) para incentivar compras em maior volume. No caso das farmácias, ações como “compre um, leve dois” em produtos de cuidados pessoais podem ser atrativas.
Datas comemorativas, como Black Friday ou Dia das Mães, também são interessantes para criar ofertas especiais e aumentar a visibilidade.
Combine essas promoções com estratégias de marketing digital, como anúncios em redes sociais ou e-mail marketing, para alcançar mais clientes e estimular a compra por impulso.
7. Monitore a execução das ações definidas no plano de ação em vendas
Agora, é o momento para acompanhar a implementação das ações planejadas a fim de que os objetivos sejam atingidos.
Para isso, use ferramentas de gestão para registrar resultados em tempo real e ajustar estratégias conforme necessário.
Dessa forma, o monitoramento da execução possibilita identificar rapidamente desvios e oportunidades de melhoria, mantendo o plano de ação no rumo certo e otimizando os resultados.
8. Ajuste estratégias com base nos resultados obtidos
Não basta acompanhar o trabalho; é preciso ser ágil para mudar o que não está funcionando. Por isso, revise e ajuste as estratégias conforme os resultados alcançados.
Se os dados mostram que determinada promoção não gerou o esperado, por exemplo, “reconfigure a rota”. No caso de supermercados, se a venda de produtos promocionais não atingiu a meta, considere aumentar a visibilidade ou alterar os descontos.
A análise constante permite otimizar as ações e corrigir falhas rapidamente, fazendo com que o plano de ação em vendas se mantenha efetivo.
9. Treine a equipe para melhorar o desempenho
Após análises, capacite o time a trabalhar continuamente por melhores resultados. Para isso, ofereça treinamentos ou contrate consultoria comercial visando melhorar o desempenho.
Em farmácias, por exemplo, é interessante incentivar o conhecimento profundo sobre medicamentos, ofertas e cuidados com o cliente.
Invista também em treinamentos sobre técnicas de upsell e cross-sell com o objetivo de aumentar o ticket médio.
Coloque foco na motivação e no alinhamento com as metas de vendas, criando uma equipe mais preparada, confiante e comprometida com o sucesso do negócio.
10. Avalie os impactos e otimize o plano de ação em vendas
Por fim, estude como os resultados obtidos afetaram o negócio. E use essas informações para ajustar o plano, otimizando processos, preços e ações conforme necessário.
Essa otimização contínua possibilita responder rapidamente às mudanças no mercado, trabalhando para que as metas sejam sempre alcançadas.
Como vimos, estudo do cenário, uso de dados, planejamento de ações, pricing estratégico, monitoramento e melhorias são algumas das ações necessárias para um plano de ação em vendas.Agora, que tal ampliar os seus conhecimentos sobre varejo? Conheça 6 benefícios da Inteligência Artificial para o setor!