Como está a imagem do seu varejo? Quer dicas de como melhorar a percepção de valor dos seus clientes?
Um cliente considera muito mais do que apenas o preço na etiqueta para dizer se um produto é “caro” ou “barato”.
Características como atendimento, qualidade e conveniência, por exemplo, compõem a percepção de valor da oferta.
Durante a elaboração de estratégias de precificação, muitos gestores usam apenas questões numéricas (como custos, despesas e margem de lucro) para a composição do preço final.
Entretanto, o pricing deve considerar a percepção de valor.
Pensando nisso, elaboramos este material para você.
Não perca a oportunidade de aprimorar seus conhecimentos sobre percepção de valor no varejo! Leia este completo conteúdo e descubra como o conceito pode influenciar diretamente o sucesso do seu negócio.
Percepção de valor: o que é e seus elementos
A percepção de valor é o resultado de uma análise feita pelo cliente de diversos fatores relacionados a um produto.
Então, o potencial comprador observa uma série de elementos para a sua avaliação final.
A oferta que atende a esses critérios terá valor. A que não atende os requisitos terá pouco ou nenhum valor, independentemente do preço.
Imagine que a sua loja recebeu a oferta de um escritório de contabilidade prometendo reduzir os custos com o serviço.
Entretanto, a sua equipe de colaboradores deverá realizar todos os procedimentos da mudança para obter o valor promocional.
Ainda que o desconto pareça tentador, o trabalho envolvido, os custos com as horas usadas pelo time e os riscos de perdas e problemas contábeis durante o processo são realmente altos.
Assim, mesmo que o preço do novo serviço seja menor na nova proposta, o valor percebido é baixo.
Logo, não compensa realizar a troca.
O mesmo acontece com compradores no varejo. Eles avaliam muito mais do que o preço para fazer a compra de determinado item. Outras questões também são relevantes nessa análise, como:
- Experiência
- Prova social
- Atendimento
- Qualidade
- Conveniência
- Comunicação
- Responsabilidade social
- Posicionamento de marca
Veja detalhes:
Experiência do cliente
Facilidade para localizar, comprar, trocar, usar e repor os itens é um critério de avaliação dos consumidores. Além disso, a experiência do cliente de uso e consumo dos produtos também é importante.
Prova social
O teste e a aprovação de outras pessoas gera valor para a mercadoria. Principalmente se são pessoas influentes para o comprador.
Atendimento
O bom atendimento é um fator que faz clientes optarem por pagar mais caro.
A qualidade do serviço prestado tem bastante impacto sobre a percepção de valor.
Qualidade
A adequação da mercadoria ao que o comprador espera, as suas características técnicas e até mesmo a sua aparência são elementos que contam na avaliação.
Conveniência
Legumes e verduras higienizados, descascados e cortados; carnes pesadas e embaladas; e pratos semi prontos exemplificam a conveniência. O serviço agregado aumenta o valor percebido pelos compradores.
Comunicação
A ausência de informações ou uma comunicação confusa podem alterar o julgamento dos clientes. Por isso, é necessário ser claro sobre componentes e funcionalidades, além de destacar os pontos positivos da oferta.
Responsabilidade social
Sustentabilidade ambiental, social e governança corporativa (ESG, da sigla em inglês) são elementos cada vez mais valorizados no mercado.
Ou seja, empresas alinhadas a essas políticas são bem vistas pelo público.
Influência do Posicionamento de marca na percepção de valor
O modo como as marcas se posicionam no mercado também influencia a percepção de valor.
Por exemplo: marcas premium são vistas como mais “caras” e uma alta no seu preço será melhor absorvida pela clientela do que o encarecimento de produtos com outro posicionamento.
Diferença entre percepção de valor e preço
De forma bem simples e direta:
- Percepção de valor: maneira como as pessoas percebem o valor de um produto em relação ao seu preço
- Preço: o custo financeiro para o cliente obter a oferta
Ainda que o preço de um item seja mais alto do que o praticado pela concorrência, se o comprador percebe valor nele, poderá dispensar todo o esforço econômico necessário para obtê-lo.
Do mesmo modo, caso o cliente não perceba valor em uma oferta, mesmo que ela seja financeiramente mais vantajosa, pode não ser comprada.
Como usar a percepção de valor em benefício da precificação
Precificar adequadamente é uma importante tarefa da gestão. Encontrar o preço certo faz diferença nas vendas, no caixa e nas finanças do negócio.
O pricing vai além da soma de custos, despesas e margem de lucro. Usa outros elementos na composição do preço para comercializar os itens nas condições mais lucrativas para o varejo.
Assim, a percepção de valor deve ser estudada para verificar o quanto os clientes valorizam as mercadorias vendidas.
Então, faça pesquisas e análises de mercado, converse com os seus clientes, realize testes de preço e use o conceito a seu favor.
A análise de preços concorrência também colabora para o entendimento do valor dado pelos clientes aos produtos. Para isso, você pode contar com as soluções da InfoPrice:
- ISA — InfoPanel, painel de pesquisas de preços dos concorrentes; e
- ISA — Monitoramento de preços do PDV.
Além disso, o IPA – Software e Precificação oferece as ferramentas necessárias para que seu pricing seja elaborado de forma estratégica.
Então, conte com a InfoPrice para compreender a percepção de valor, monitorar a precificação da concorrência e formar preços lucrativos para a sua loja.