Confira a seguir algumas estratégias essenciais para otimizar seu mix de produtos de home center e alavancar suas vendas.
O setor varejista de material de construção convive com duas realidades bem diferentes em mix de produtos: de um lado, temos o comércio de bairro, que conta com os artigos necessários para reparos simples, como pregos, torneiras de modelo básico, entre outros itens. Por outro lado, temos grandes redes varejistas, os chamados home centers, com um mix de produtos capaz de atender desde o início da construção, com tijolos, até a finalização, com sofisticados acabamentos e itens para decoração. São milhares de produtos e o objetivo é que o cliente encontre tudo o que precisa em só lugar, com atendimento assistido ou autosserviço.
Segundo especialistas do Sebrae, uma eficiente gestão de estoques no varejo está baseada na procura constante do equilíbrio entre a oferta e a demanda. E nos home centers, o estoque é formado por compras realizadas de várias maneiras: direto da fábrica, distribuidores ou até mesmo atacadistas. A equipe responsável deve, então, fazer as escolhas mais adequadas para o negócio entre todos os produtos, observando sempre o estoque mínimo, a qualidade dos produtos e a oferta de mercadoria adequada ao seu público alvo.
Assim, chegamos ao X da questão: entre milhares de materiais de construção, acabamentos e decoração, como definir o melhor mix de produtos, capaz de encantar e fidelizar o cliente? Executar o sortimento com excelência é cada vez mais relevante, advertem os analistas da consultoria Nielsen, ressaltando que a complexidade em definir o sortimento correto e, ao final, garantir a escolha do cliente pelo seu home center, são aspectos desafiadores.
Por trás da escolha do mix de produtos ideal, existem fatores-chave que devem ser considerados, como analisar as vendas e a rentabilidade de um produto em conjunto com o espaço que tem na gôndola, bem como a canibalização que gera nos outros itens.
Avaliando as categorias para compor o mix de produtos de home center
Ao avaliar a execução das categorias – tipo de produto, como prego, azulejo, entre outros – junto ao papel que elas têm dentro da sua loja, é possível identificar com mais facilidade os pontos a melhorar no mix de produtos de home center. Um dos aspectos positivos ao realizar esse ajuste é o aumento do número de clientes na loja, e também o aumento do tempo de permanência, já que o segmento de home center demanda maior tempo para o fechamento da compra.
Para identificar quais categorias merecem esforço redobrado no intuito de obter mais benefícios, em primeiro lugar é preciso contar com dados confiáveis, apontando o desempenho de cada produto dentro de cada home center, já que as demandas variam conforme e localização da loja, e também considerar os seguintes aspectos:
Taxa de rotação
Categorias que apresentam mudanças constantes (novos itens/deslistes) deveriam ser prioritárias no momento de otimizar o mix de produtos.
Taxa de concentração
Em categorias onde as vendas estão concentradas em poucos itens, é necessário identificar se os novos itens estão contribuindo para o crescimento da categoria/segmento, ou se estão dificultando a execução.
Execução
A execução deve estar alinhada ao papel da categoria já que isso reforça a estratégia do varejista e a torna mais efetiva, pois ajuda o cliente a identificar o tipo de sortimento – o que a marca tem em cada PDV – da loja. Medir a efetividade da execução em loja é imprescindível para ter bons resultados. E não basta saber como estava o estoque de ontem ou qual foi o preço praticado na semana passada. Os indicadores precisam estar disponíveis em tempo real, caso contrário as falhas no PDV podem impactar, e muito, as vendas.
Eficiência baseada em dados
A informação tem um papel de grande relevância dentro das empresas e devem apoiar a compreensão de questões importantes relacionadas à estratégia, posicionamento no mercado, mix de produtos, preço, negociação, entre outras.
A avaliação baseada em dados deve ocorrer em ciclos cada vez menores por conta da velocidade das mudanças econômicas, tecnológicas, do consumidor, do ambiente competitivo etc. Mas esse não é o cenário encontrado em todas as empresas e a qualidade da avaliação pode ficar comprometida por conta da confiabilidade dos dados. Por isso, é importante que as empresas busquem soluções estruturadas de análise do mercado e da concorrência para que tenham insights analíticos e que não se tornem somente um um “amontoado de dados” na hora da consulta e aplicação no negócio. Quer saber como conhecer melhor o seu mercado e a sua concorrência? Entre em contato conosco e conheça nossas soluções de monitoramento de preço e monitoramento de mix de produtos nas lojas.