Quer entender melhor o que é atacarejo e descobrir as estratégias mais indicadas para lucrar com este modelo de negócios? Confira a seguir.
O que é atacarejo?
Atacarejo é a palavra que reúne os termos “atacado” e “varejo”; e se refere a empresas que vendem produtos para os dois tipos de público ao mesmo tempo. Fora do país, este tipo de comércio é conhecido como cash and carry – que, em tradução para o português, significa algo como “pegue e leve”.
Mesmo em um cenário desfavorável para o comércio brasileiro, o atacarejo teve destaque de crescimento nos últimos anos. Segundo dados da Associação Brasileira dos Atacadistas de Autosserviço (ABBAS), o canal está em mais de 70% dos lares brasileiros e, em 2022, o faturamento foi maior do que R$239 bilhões.
O modelo vem ganhando espaço no Brasil entre hipermercados, supermercados, atacadistas e outras empresas do mesmo setor. Com seus preços baixos e autoatendimento (conhecido como cash and carry), o formato está sendo aderido pelo consumidor brasileiro.
Entretanto, manter o posicionamento e precificação tão agressivos exige bastante atenção dos empresários do atacarejo. Afinal, é preciso ter muita estratégia para conseguir se posicionar adequadamente nesse mercado.
A seguir, vamos conversar sobre o cash and carry e como ele vem avançando no mercado brasileiro neste segmento que mescla atacado e varejo. Fique com a gente e confira!
O formato Atacarejo
O formato ganhou destaque com a fundação da Metro AG, em 1964, por Otto Beisheim. A loja alemã foi uma das pioneiras do segmento, internacionalizando o modelo norte-americano.
Em resumo, o conceito se refere às empresas que vendem no atacado e varejo, ao mesmo tempo, e que permitem o autosserviço no ponto de venda (PDV). Dessa forma, os clientes chegam, escolhem os itens e se dirigem ao caixa para finalizar a compra.
Justamente pelo baixo grau de serviços oferecidos ao comprador, o modelo de negócio tem menos gastos e, portanto, consegue manter níveis mais baixos de preço em relação a outros formatos.
O atacarejo tem custos entre 10% e 15% menores do que os demais tipos de empresas do setor, como aponta a Associação Brasileira dos Atacadistas de Autosserviço (ABAAS).
De acordo com SA Varejo, o cash and carry chegou no Brasil como um comércio de atendimento ao público de pequenos compradores de atacado e a famílias de baixa renda.
Com o passar dos anos, o atacarejo entrou no gosto dos brasileiros e conseguiu chegar a públicos com maior poder de compra e níveis altos de exigência.
Até 2022, o segmento ainda não fazia parte das pesquisas do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Mas, devido a sua relevância para a economia do país, o segmento passou a ingressar a Pesquisa Mensal do Comércio (PMC).
Em entrevista ao Jornal Valor Econômico, Cristiano Santos, gerente da PMC, reforça o conceito:
“Historicamente, o atacado é aquele de grandes volumes e voltado para revenda e consumo de empresas, enquanto o varejo é de volumes menores, para famílias. O atacarejo mistura as duas coisas e agora as famílias têm essa escolha. (…)
Há uma disputa comercial cada vez maior entre o varejo de alimentos e o atacarejo, com muitas promoções e iniciativas”.
Perfil e expectativas do atacarejo
De acordo com a ABBAS, o cash and carry tem “forte crescimento” no país. Como indica a associação, são mais de 2 mil lojas de atacarejo espalhadas por todas as regiões do Brasil. O canal emprega mais de 400 mil funcionários e é responsável por quase 2% do valor do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro.
Em relação ao futuro, há boas expectativas para o setor. Ainda segundo a ABAAS, “o setor de Atacarejo deverá continuar apresentando bons índices de crescimento, evoluindo ano após ano”.
É claro que algumas oscilações podem acontecer. Em janeiro de 2023, por exemplo, o cash and carry brasileiro recuou 0,9% em relação ao mesmo mês de 2022, como noticiou o Jornal Valor Econômico.
Como o atacarejo funciona
Para o comprador, o atacarejo é um espaço amplo onde ele pode comprar itens a preço de atacado (para aquisições de maior volume) ou a preço de varejo.
Mesmo neste último formato, a tendência é que os valores sejam menores do que em outros tipos de comércio, uma vez que o modelo tem custos mais baixos do que outros lojistas.
Mas, ao contrário do encontrado em hipermercados, supermercados e lojas de bairro, o cliente não tem acesso a serviços como a manipulação de alimentos ou a embalagem das compras.
Outra característica do atacarejo é que o seu sortimento é menor do que o mantido por lojistas dos demais formatos.
Além disso, os meios de pagamento tendem a ser mais restritos do que os oferecidos em outros tipos de comércio.
As limitações na oferta de itens e de serviços é uma maneira de conter gastos e manter preços menores do que o de outros modelos de negócio.
Entretanto, com o aumento e diversificação do público, a demanda por mais serviços também cresceu por parte dos brasileiros adeptos ao cash and carry.
Em entrevista à SA Varejo, o consultor Sandro Benelli pondera:
“Quando comecei em hipermercado, ele era parecido com o atacarejo. O consumidor exigiu mais serviços e o formato não conseguiu sobreviver. A curva de custos tem que ser baixa para não levar o modelo ao declínio, como ocorreu com o hiper”.
A adoção de novos serviços – como opção de carrinhos de compras menores e aceitação de muitas formas de pagamento – , e o crescimento da variedade dos itens são estratégias que precisam ser vistas com cautela pelo atacarejo brasileiro.
Vantagens e desvantagens de adotar o atacarejo como estratégia
Assim como acontece com qualquer modelo de negócio, o atacarejo apresenta vantagens e desvantagens. A seguir, você confere algumas delas:
Vantagens:
- Preços competitivos: O cash and carry tem a vantagem de oferecer preços mais baixos em comparação a outros formatos de comércio, como supermercados tradicionais. Isso ocorre devido aos seus custos reduzidos e à capacidade de negociar grandes volumes com os fornecedores, como vimos. A precificação pode atrair clientes que buscam economizar em suas compras.
- Baixo custo operacional: O modelo de negócio tem gastos significativamente menores do que outros tipos de empresas do setor. A menor oferta de serviços é uma das razões para essa redução nos custos. Além disso, a oferta do autosserviço, onde os clientes escolhem os produtos e se dirigem diretamente ao caixa, também colabora para a economia da empresa.
- Flexibilidade de compra: No atacarejo, os clientes têm a opção de comprar itens em grandes volumes, aproveitando os preços de atacado, ou adquirir produtos em menor quantidade, pagando preços de varejo. Essa flexibilidade atrai tanto pequenos compradores de atacado, quanto consumidores com menor poder de compra.
Desvantagens
- Limitação de serviços: Diferentemente de outros formatos de comércio, o cash and carry oferece menos variedade de serviços aos clientes. Essa limitação visa reduzir os custos operacionais, mas pode ser uma desvantagem para consumidores que valorizam essas ofertas adicionais.
- Sortimento reduzido: A modalidade geralmente disponibiliza um sortimento menor de produtos em comparação a outros formatos de comércio. Isso ocorre para otimizar a negociação com os fornecedores, privilegiando a compra em grandes volumes em detrimento da variedade. Embora isso permita preços mais baixos, pode limitar as opções.
- Restrições nos métodos de pagamento: Em alguns casos, o atacarejo pode oferecer meios de pagamento mais restritos em comparação a outros tipos de comércio. A limitação pode ser um aspecto desvantajoso frente a outros modelos de negócios do setor, que oferecem grande variedade de métodos.
Estratégias de preço para o atacarejo
Como vimos, os preços baixos são um dos principais atrativos do cash and carry. Para manter as ofertas com valores abaixo dos outros segmentos, o atacarejo precisa estar sempre atento à sua precificação.
De forma resumida, podemos dizer que a formação do preço é baseada na soma dos custos, das despesas e do lucro desejado pela empresa, certo?
Considerando que os gastos do atacarejo são reduzidos, o segmento consegue obter vantagens na hora de precificar os seus itens.
Paulo Ferezin, da KPMG, acredita que o cash and carry precisa seguir estes números:
- 10 milhões de reais ou mais de vendas loja/mês
- 10% de custo operacional sobre a receita
Para efeito de comparação, o custo operacional fica em torno de 20% do faturamento em outros tipos de comércio, segundo a SA Varejo.
Agora que pontuamos algumas questões relacionadas à precificação do atacarejo, confira dicas para otimizá-la e obter melhores resultados com o modelo de negócio:
Mantenha bom relacionamento com fornecedores
Além de permanecer com gastos reduzidos, é preciso manter boas relações com os fornecedores. Geralmente, o atacarejo tem um restrito sortimento de produtos para que ele consiga negociar grandes volumes com as marcas e, assim, otimize seu ganho de escala.
Então, quanto maior a compra, via de regra, menor será o custo final dos itens negociados. Consequentemente, menores serão os preços que chegam até o consumidor.
Considere a gestão de categoria
Ainda falando em relacionamento com fornecedores, a gestão de categoria é uma alternativa para que o cash and carry consiga obter melhores preços de aquisição, alcance um pricing adequado e faça boas vendas.
A estratégia reúne os esforços da indústria e dos lojistas para encontrar as melhores táticas relacionadas a certo grupo de produtos. Assim, ambas as empresas responsabilizam-se em alcançar o sucesso da categoria selecionada.
Um fornecedor de material de limpeza pode se associar ao atacarejo para que, juntos, elaborem as melhores estratégias de visual merchandising e de vendas de detergentes, por exemplo.
Então, serão duas forças trabalhando para que a categoria ganhe destaque e seja um sucesso tanto para quem a fornece, quanto para quem a vende ao consumidor final.
Ao usar essa tática, o cash and carry pode melhorar o relacionamento com seus fornecedores, bem como alcançar custos de aquisição menores. Dessa forma, é possível precificar de modo mais assertivo para obter bons resultados no setor.
Analise a sua gestão de estoque
Como falar em pricing sem mencionar a boa gestão de estoque, não é verdade? Controlar adequadamente o volume de mercadorias colabora significativamente para a precificação do atacarejo em vários aspectos.
Podemos começar mencionando alguns benefícios do bom gerenciamento dos itens, tais como: evitar desperdícios, identificar produtos com maior demanda e gerenciar o fluxo de produtos de forma estratégica, entre outros.
Reduzindo as perdas, o comerciante consegue otimizar os seus investimentos em estoque. Então, há redução de prejuízos e, como consequência, aumento da lucratividade da empresa.
Ao fazer uma profissional gestão de estoque, o cash and carry pode determinar com precisão quais mercadorias estão em alta ou baixa rotatividade, ajustando os preços de acordo com a oferta e a procura.
Além disso, a eficiência da atividade evita que produtos fiquem em falta, garantindo a disponibilidade dos itens mais procurados pelos clientes. Evitando a escassez, o lojista mantém a sua competitividade e evita perdas de vendas.
Portanto, uma análise cuidadosa da gestão de estoque é essencial para a precificação adequada no atacarejo, proporcionando vantagens competitivas e melhores resultados para o negócio.
Monitore a concorrência
Outro elemento importante para o pricing do atacarejo é o acompanhamento da concorrência. Isto é, ele precisa monitorar os valores praticados por outros estabelecimentos cash and carry a fim de precificar melhor os seus produtos.
Com o monitoramento dos concorrentes, este tipo de comércio consegue verificar quais são os preços que estão ocorrendo no mercado. Então, lojista poderá ajustar a sua precificação segundo as suas práticas de lucratividade somadas a movimentos estratégicos em relação ao preço da concorrência.Além disso, com essas informações, a empresa de cash and carry tem mais argumentos para negociar com fornecedores. Ao saber os valores praticados pelos concorrentes, o lojista pode buscar melhores preços para a aquisição de estoque.
Precificação mais acertada com o monitoramento de preços do ISA InfoPanel
Com o ISA – InfoPanel, atacarejos e outros tipos de comércio podem acompanhar os valores de cerca de 3 bilhões de preços em mais de 76 mil estabelecimentos distribuídos em todo o Brasil.
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