Uma das estratégias mais importantes conhecidas para precificação de produtos, e posicionamento de marca, é o acompanhamento dos preços da concorrência. Nesta atividade, além da coleta de preços praticados pelo concorrente, também é possível entender o seu mix.
Vale lembrar que nem todos os produtos vendidos na sua loja possui a mesma importância em termos de faturamento. Existem aqueles poucos itens que representam uma grande parte do volume de vendas, uma faixa intermediária de itens que também são relevantes para os consumidores e uma terceira categoria de itens cujas vendas são bem menos representativas.
Como usar a Curva ABC na escolha do tipo correto de coleta de preços
Essa divisão é conhecida como Curva ABC ou princípio 80/20, que equivale a dizer que 20% de seu sortimento correspondem a 80% do seu faturamento. Caso tenha mais interesse em conhecer sobre essa divisão confira nosso outro artigo Curva ABC na Prática para Supermercados.
O ideal é que a curva ABC seja uma das fontes de informação para que você defina a sensibilidade do seu produto. Afinal, se você avaliar apenas venda-valor, que é o que a curva ABC apresenta, você acabará enviesado para produtos com alto valor agregado, como eletrônicos, por exemplo. Então, no limite, a definição de sensibilidade de produtos deve considerar três informações:
- Venda Valor (pela curva ABC);
- Penetração nos tickets (quantos % das compras realizadas em loja correspondem ao produto);
- Elasticidade de preço do produto (quão sensível à mudança de preços o consumidor é).
Com base nessas três informações, conseguimos criar três clusters de produtos, que tradicionalmente chamamos de Super sensíveis, Sensíveis e Não sensíveis. A InfoPrice possui um artigo mais detalhado sobre este tema Como precificar levando em consideração a sensibilidade ao preço de seus clientes.
Pode-se dizer que itens mais relevantes, como venda, exigem uma atenção maior no momento da precificação, uma vez que, em geral, o consumidor é mais atento ao preço praticado. Por isso, estes itens demandam muito mais informações na hora de tomar a decisão de qual preço você deve aplicar na sua loja.
Já os itens de “Fundo de Sortimento” podem ser precificados de forma mais simples, usando preços médios ou com monitoramentos menos frequentes. Neste caso, o importante é garantir que a maior parte dos produtos tenha, pelo menos, uma verificação de preço no período de análise.
Coleta de Preços: Manual vs SmartPrice vs Semi-Automática
Agora que identificamos quais são os itens mais sensíveis em proporção de faturamento, como eleger o melhor método de pesquisa para captura de seus preços?
Para ajudar a responder essa pergunta, elaboramos a tabela a seguir que explica cada um de nossos métodos de pesquisa, nossos tipos corretos de coleta de preços:
Levando-se em consideração as informações da tabela, concluímos que:
- Recomenda-se à coleta dos Produtos Super Sensíveis à pesquisa Manual, por ser uma pesquisa que entrega muito mais informações como preço, foto e se o item estava promocionado, o que pode colaborar nas tomadas de decisão e negociação com fornecedores;
- Recomenda-se à coleta dos Produtos Sensíveis à pesquisa Semi Automática, pois a validação em gôndola dos itens com preços destoantes garante a segurança de estar trabalhando em preços que estejam de acordo com as regras de negócio da companhia;
- Recomenda-se à coleta dos Produtos Não Sensíveis à pesquisa SmartPrice, por ser uma coleta ágil e conseguir cobrir uma quantidade maior de itens em pouco tempo
Claro que o processo de precificação também considera outras variáveis que são explorados no nosso texto 4 pilares para definir o preço certo na sua loja. Porém, ter uma pesquisa de concorrência adequada é um passo importante para um processo de precificação mais inteligente.
Portanto, para uma pesquisa de preços assertiva é preciso antes de tudo classificar os itens que compõem seu sortimento, indicamos aqui utilizar sua participação no faturamento, penetração nos tickets e elasticidade para determinação da sensibilidade dos produtos. Depois, basta escolher entre os métodos de pesquisa que possuímos aquele que melhor atender à sua demanda.