Promoções são ações que tem por objetivo reduzir preços de produtos ou serviços por um período de tempo curto. Mas, você sabe como fazer promoções para que ela seja de fato uma oportunidade para o consumidor?
Por meio das promoções, o varejo consegue chamar a atenção para suas lojas. Já que essa ação coloca em destaques itens que estrategicamente geram maior demanda no tráfego habitual da loja, seja ela física ou virtual.
Dito isso, a promoção é um apelo, ou seja, ela tem a importante missão de vender produtos e serviços como uma grande oportunidade ao consumidor e/ou shopper.
Ela tem o papel de despertar o senso de oportunidade, aquele momento em que nós, como consumidores, teremos a certeza de que ao não aproveitar o momento, esta omissão poderá custar caro mais tarde.
Mais do que preço, promoções são chances reais de atender a desejos e necessidades dos seres humanos, atuando em fatores emocionais de cada indivíduo.
Afinal quem nunca embarcou em uma promoção de cereais, de 01 kg, que ficou meses estocado no armário. Continue lendo este blogpost para entender como fazer promoções efetivas e assertivas no seu varejo.
Fluxo para execução de promoções
Ações promocionais exigem planejamento e envolvimento de diversas pessoas e setores, além de bastante negociação.
Planejar com antecedência, ajudará a obter sucesso e alcançar suas metas.
O marketing e compras, têm papel fundamental na definição de promoções, fornecendo informações cruciais para definição de estratégias e metas.
Além disso, a promoção nem sempre pode se aplicar a todas as suas lojas, pois isso envolve o conhecimento do perfil de compras e necessidades do shopper.
Lembre-se que vale mais realizar uma oferta para quem está disposto a pagar pela promoção e escolher os produtos corretos a serem promocionados é o pilar da estratégia bem executada.
Converse com seus fornecedores e compartilhe os custos da promoção dentro do que for possível, negociando verbas de selling ou de sellout, pois afinal, indústria, distribuidor e varejo tem o mesmo objetivo: vender e alcançar lucro através da oferta de valor para o consumidor.
Uma vez que você já tem mais claro os objetivos da promoção, e possivelmente conseguiu incentivos para execução, leve em conta os estoques atuais e a necessidade de reabastecimento.
Pois o estoque tem papel crucial no desempenho bem sucedido da ação promocional.
Ao definir o preço dos produtos em promoção, converse com o máximo de pessoas envolvidas no processo de vendas e de precificação, além de monitorar a concorrência, não para copiá-la, mas para que você tenha em mãos argumentos suficientes para execução da ação.
Conhecer suas margens e CPI ajudarão a montar propostas claras e lucrativas para a ação
Depois da execução, é preciso monitorar. Ao longo do texto, abordaremos mais destes aspectos de análise promocional.
Tipo de ações promocionais
Já que o objetivo é instigar o desejo de compra dos consumidores, existem algumas técnicas para ofertar produtos por tempo limitado (nunca se esqueça, precisa ser um período curto para ser considerado oportunidade), sendo as mais comuns:
Oferta simples – Quando o varejista decide realizar um desconto promocional, reduzindo o preço do produto em questão, sem destacar o valor inicial, ou seja, ele apenas reduz o preço.
De/Por: Semelhante à oferta simples, só que com um enfoque no destaque da redução, anunciando que o produto custava X e agora passa a custar Y.
Leve X pague Y: Neste tipo de promoção, o varejo deseja aumentar o giro de venda de produtos e o ticket médio, alavancando as vendas ao reduzir o preço de um ou mais itens caso o shopper compre uma quantidade mínima de determinado produto, o que impacta em redução no preço geral do pacote. Os produtos costumam ser iguais, pois o foco é a redução do preço.
A partir de: Neste tipo de dinâmica, são estabelecidos gatilhos de quantidade mínima, para que o valor do pacote seja reduzido como um todo, esse tipo de ação é muito utilizada no conceito de vendas por atacado.
O preço psicológico na dinâmica das promoções
Preço psicológico tem o objetivo de melhorar a percepção do preço do produto ou serviço, do ponto de vista do consumidor ou shopper, pois a ideia é fazer parecer mais barato ou ainda destacar o preço, de maneira que a percepção do comprador se volte mais para o valor, do que para o preço.
Existem algumas maneiras de aplicar técnicas de preço psicológico, como por exemplo:
- Redução de centavos no preço do produto/serviço, fazendo parecer mais barato do que o preço cheio
- A ancoragem de produtos, quando o varejo deseja destacar um produto (geralmente em promoção) ao lado de um produto mais caro e com mais atributos.
- Destacar o valor através de parcelas, tirando o foco do preço cheio.
Essas são algumas estratégias de preço psicológico que podem ser usadas em precificação regular, sem a necessidade de ação promocional. Mas, se pararmos para analisar que a promoção tem o objetivo de vender uma ideia de preço que mexa com fatores psicológicos de consumo, porque não aplicá-las em conjunto para fortalecer a ação promocional? Não seria a própria promoção, uma técnica de preço psicológico? Nós acreditamos que sim.
Objetivos ao fazer promoções
Antes de iniciar qualquer ação promocional, é necessário realizar um planejamento adequado e definir alguns objetivos a serem alcançados.
Podemos analisar, por exemplo, quais são os fatores que contribuem para aquela ação promocional:
- Excesso de estoque?
- Existe incentivo do fornecedor como por exemplo, verbas de sell-in e sell-out?
- Necessidade de divulgação de determinado produto ou serviço?
- Visibilidade para loja?
- Penetração de produto no mercado?
- Aumento do market share?
Estes são apenas alguns exemplos de perguntas relevantes, o mais importante é ter em mente que uma promoção, se não for bem planejada, poderá incorrer em riscos de desabastecimento, canibalização de outros produtos que têm alta representatividade dentro da categoria e, às vezes, chegar a causar abastecimento excessivo na expectativa de que o volume de vendas aumentará.
Além disso, ao planejar sua promoção, identifique qual é o comportamento de venda dos itens, será que de fato existe a necessidade de promoção? Para isso, analise os dados de suas lojas e produtos constantemente e conheça muito bem seu público alvo.
Não se esqueça de quanto é fundamental criar uma base histórica de promoções, com os seus respectivos preços, mecânicas e volume realizados para servir como base para definições futuras
Pois de nada adiantaria gerir uma ação promocional, com a troca de etiquetas, confecção de cartazes e divulgação, exposição em gôndola, de produtos de uma categoria específica e pouco representativa do sortimento, onde o giro regular é extremamente baixo e a oferta é maior do que a demanda, incorrendo no risco de investimento financeiro em mídia, com redução de margem no SKU e na categoria..
Ou ainda, em casos de produtos que já vendem regularmente bem, independentemente da promoção.
Análise do desempenho promocional
Uma vez tomada a decisão de promover, é necessário comparar, mas lembre-se que só é possível avaliar um desempenho se houver objetivos claros definidos antes da ação promocional.
Se o objetivo era reduzir o estoque em 30%, analise a posição de estoque antes e depois da ação promocional.
Assim como, se o objetivo era aumento de vendas, verifique o volume de vendas durante o período promocional.
Analise as margens das vendas regulares e das promocionais, é fundamental entender se o volume de vendas compensou a redução de margem.
Verifique também se houve canibalização de algum produto durante a ação promocional.
É importante entender o que aconteceu com a venda e margem desse produto canibalizado durante o período.
As margens obtidas pela ação promocional, compensaram a canibalização de um ou mais itens?
Um passo primordial na realização das análises é definir o objetivo da análise e se certificar que existem fontes de dados a serem consultadas, pois somente dessa maneira é possível determinar objetivos que podem ser mensurados.
Como a InfoPrice te ajuda a gerir promoção
Nossa solução de precificação, o IPA (Intelligent Price Action) – Software de Precificação, conta com uma funcionalidade específica no gerenciamento de promoções integrado diretamente com seu ERP.
Ao criar campanhas promocionais você poderá definir as lojas, os encartes, a dinâmica promocional (tipo de promoções), aplicar arredondamento de preços (preço psicológico), definir o período e selecionar as lojas e os produtos participantes.
Ao tomar essa decisão você poderá verificar qual é o seu preço vigente, margem de lucro, competitividade do item e novas margens ao realizar a promoção.Se interessou e deseja saber mais? Então entre em contato conosco e solicite uma demonstração do nosso Software de Precificação, o IPA, que agora conta com esse módulo de como fazer promoções e gerenciar.
Caroline Barbosa. Formada em Análise e Desenvolvimento de Sistemas, pela Universidade Paulista.Trabalha no setor de tecnologia desde 2011, auxiliando empresas e pessoas a resolverem problemas através de produtos digitais. Atualmente, é Gerente de Produtos na InfoPrice e desenvolve uma paixão crescente por varejo e pricing.