Você sabe quais fatores deve analisar no processo de formação de preço para garantir uma precificação lucrativa e estratégica para o seu negócio? Confira os 10 principais critérios a se considerar.
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Na formação de preços, e na precificação no varejo, precisam levar em conta todos os custos envolvidos com o produto, além de determinar um markup (margem de lucro) que faça sentido no mercado e tenha aceitação pelo consumidor.
Para isso, é necessário respeitar também os valores agregados ao item vendido, como sua marca, o posicionamento mercadológico da rede varejista, entre outros.
Para deixar estes aspectos ainda mais claros, a InfoPrice preparou uma lista com 10 fatores importantes para a formação de preço. Confira:
1) Custos fixos e variáveis para a formação de preço
Este é provavelmente o fator mais importante durante a formação de preço de um produto, uma vez que todos os custos de aquisição do item, bem como, a manutenção do negócio, espaço físico e pagamentos de colaboradores, podem interferir no valor de venda.
Alguns custos fixos são: contas de água, luz, aluguel, material de limpeza, salários, pró-labore.
Já os de custos variáveis, envolvem a contratação de mão-de-obra temporária e até mesmo variação de unidades vendidas.
2) Margem de lucro
A margem de lucro (markup) é o que torna o negócio sustentável e gera receita.
Ela deve ser planejada considerando valores que o lojista precisa, ou seja, uma porcentagem mínima que baseada no custos operacionais do negócio.
E também valores máximos, que é quanto o lojista acredita que pode ganhar, considerando o quanto o cliente espera pagar pelo produto.
Além disso, é preciso considerar posicionamento da marca e da rede, comportamento de concorrentes e outras variáveis.
3) Inflação
A inflação é levada em conta na formação do preço, pois este fenômeno econômico, basicamente, faz com que seja necessário mais dinheiro para compra de produtos e insumos, tanto para consumidores como na cadeia produtiva/comercial.
Afetando:
1- O consumidor final, que perderá poder de compra, diminuindo gastos com produto que não sejam essenciais.
2- O Varejista e toda cadeia produtiva, que irão aumentar suas margens para compensar a desvalorização da moeda.
4) Impostos
O lojista sempre precisa ter atenção com o valor dos impostos relacionados à comercialização do item.
Embora a fabricante já repasse alguns deles durante a venda dos produtos para a varejista, impostos como o ICMS, associados à venda, devem ser colocados no papel quando planejar qual será a oferta e para se otimizar a precificação no varejo.
5) Preços dos concorrentes para a formação de preço
A análise de concorrentes também contribui para direcionar a formação de preço.
O monitoramento dos competidores ajuda a entender se a margem de lucro que o lojista estabeleceu está dentro da realidade no local onde ele se insere, sempre monitorando o KPI de CPI – Competitor Price Index.
Se ele pretende se posicionar com valores pouco mais altos que outras redes, utilizar uma tecnologia que forneça inteligência para varejo poderá fornecer uma melhor percepção dos concorrentes.
Desta forma, o varejista pode entender a elasticidade de seu markup, praticando preços poucos mais altos que os demais, porém sem fugir muito do padrão a ponto de perder clientes.
6) Perfil do consumidor na formação de preço
Fatores como a classe social, hábitos de consumo e a expectativa dos clientes indicam o melhor direcionamento para a rede varejista e sugerem a possibilidade de se trabalhar com margens mais altas (focando na experiência do cliente) ou mais baixas (e mais competitivas).
Uma loja inserida em uma região com renda domiciliar per capita muito baixa, por exemplo, enfrentará dificuldade em trabalhar margens muito elevadas na venda dos produtos.
7) Ciclo de vida do produto ou sazonalidade
Outro aspecto a se analisar é o ciclo de vida ou a sazonalidade do produto, ou seja, os momentos em que a demanda por ele é maior – elevando seu preço – ou menor – baixando seu valor.
Produtos como sorvetes, repelentes e fondues, por exemplo, apresentam picos de venda na alta temporada – o que em alguns casos pode ser no frio e outras no calor.
Na baixa temporada as vendas reduzem bruscamente e para incentivar a saída o varejo tende a praticar ofertas mais baratas.
8) Market share do produto no mercado
O market share é o percentual de participação que o produto possui no mercado.
Exemplo: entre todas as marcas de arroz vendidas, a marca X possui uma participação de 20% no total das vendas.
Esse número mostra quais as marcas mais e menos expressivas no dia a dia do consumidor e direciona o comportamento dos preços.
9) Posicionamento da rede varejista
Uma rede varejista ou supermercadista que se posicione para um público A e B certamente terá alguns diferenciais das redes direcionadas para as classes C e, estas, por sua vez, serão distintas das voltadas aos públicos D e E.
Além de investimentos no próprio ambiente, localização e qualificação dos profissionais, o preço também irá pautar o público-alvo do mercado.
Por isso, o posicionamento interfere no valor das ofertas e na formação de preço, indicando a necessidade de se trabalhar com margens mais justas ou com maior folga.
10) Valor da Marca
Algumas marcas costumam afetar o consumidor de maneira emocional, transmitindo sensação de status, bem-estar, pertencimento ou a uma relação diferenciada que ajuda a fidelizar o cliente.
Como elas já possuem um público que criou envolvimento com produto, ou seja, que está fidelizado à marca, isso aumenta a visão de valor do produto e impulsiona os preços para cima.
Por isso, essa experiência também direciona a formação de preço.
E você? Quais desses fatores percebes que mais impactam a formação de preço de seus produtos? Compartilhe sua experiência e dúvidas conosco!
Continue seus estudos sobre a precificação no varejo!
A inteligência de preços no varejo é, basicamente, gerir a precificação de seus produtos embasando suas decisões em dados! Veja aqui como um sistema de precificação integrado pode te ajudar neste processo.
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